财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度收入330万美元，较去年同期增加77万美元，增幅30%，主要得益于EksoHealth美国商业战略的成功、欧洲和亚太地区业绩的改善以及租赁转销售计划的战略价值 [33] - 2019年第三季度医疗设备及相关收入约300万美元，创季度纪录，高于2018年第三季度的170万美元；Ekso Works收入约32万美元，低于去年同期的约79万美元，主要因客户购买决策慢于预期 [34][35] - 2019年第三季度毛利润180万美元，增长62%，毛利率约53%，均创季度纪录，去年同期毛利率为42%，主要得益于医疗业务的持续执行、更高的平均售价和更低的生产成本 [36] - 2019年第三季度运营费用550万美元，较2018年第三季度的720万美元减少约170万美元，降幅约23%，反映了公司去年实施的全公司范围内的举措和整体运营效率的提高 [37] - 2019年第三季度运营亏损380万美元，2018年第三季度运营亏损610万美元；2019年第三季度净收入20万美元，约每股0.0美元，2018年第三季度净亏损700万美元，每股亏损0.11美元 [39] - 2019年前九个月收入1020万美元，较2018年同期的800万美元增加27%，主要因EksoHealth销售额增加；运营费用1870万美元，较去年同期减少600万美元，降幅约24% [40] - 2019年前九个月净亏损940万美元，每股亏损0.13美元，2018年前九个月净亏损2290万美元，每股亏损0.38美元；2019年前九个月经营活动使用现金1430万美元，2018年前九个月为1700万美元；截至2019年9月30日，现金余额为810万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 EksoHealth - 2019年第三季度收入较2018年第三季度增长超70%，主要因美国和欧洲客户销售额增加 [12] - 第三季度预订23台Ekso设备，包括2台租赁设备和7台由租赁转为销售的设备 [13] - 美国前10大康复中心中有8家至少拥有一台EksoGT，美国约1300家康复中心中约10%是公司客户 [14] Ekso Works工业部门 - 2019年第三季度收入低于去年同期，主要因客户购买决策慢于预期 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为机器人疗法的急性后市场总机会约为每年5 - 7.5亿美元 [16] - 目前公司在住院康复市场的前10大参与者中的渗透率约为5% [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 在EMEA和APAC地区，公司的近期目标是提高客户认知度，更好地支持和装备渠道合作伙伴，以有效传达产品价值，缩短销售周期 [10] - 公司专注于IDNs和网络运营商，以获得急性后市场份额，目前与代表约400个中心的多个网络运营商处于不同阶段的合作中 [16][17] - 公司通过推出EksoNR、下一代EksoGT和EksoUE上肢设备，巩固其在机器人神经康复领域的领先地位 [18] - 公司采取措施与初始目标市场之外的更多公司和行业合作，包括各种建筑领域 [29] - 公司将生产转移至中国合资企业，预计在2019年底前使中国合资伙伴成为工业产品制造商，工业发货预计在2020年第一季度开始，医疗设备生产资格和发货预计随后进行 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度多个财务指标的同比改善反映了公司商业战略的成功以及客户对公司解决方案的认可 [9] - 公司对工业产品的长期潜力持乐观态度，但一些客户机会仍处于早期阶段 [28] - 公司将继续专注于提高总毛利率，优化组织成本结构，通过增加商业化产品的销售来实现这一目标 [37][38] - 公司对通过关注IDNs和更好地了解客户来加速市场渗透持乐观态度，认为这将提高服务客户的效率并带来更高的增长率 [77][78] 其他重要信息 - 截至第三季度末，公司租赁转销售的累计转化率保持在86% [9] - 公司最近举办了年度临床用户组会议，EksoNR的新功能和软件增强功能获得了高度积极的反馈，客户的热情已转化为订单和升级现有EksoGT的报价，订单和报价已超过美国现有EksoGT安装基数的10% [20][21] - EksoUE是一款独特的可穿戴设备，已在少量现有客户中进行试用，患者和临床医生的反馈良好，公司预计在2019年第四季度和2020年第一季度加大商业推广力度 [22][23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度净安置数量增加的原因，目前中心管道与去年相比如何，新产品对管道有何影响 - 净安置数量增加的原因包括欧洲市场策略和销售组织的改变、美国对IDNs的关注以及市场对公司价值主张的接受度提高 [44][45] - 公司通过单个中心和网络运营商不断建立管道，新产品EksoNR受到客户欢迎，有助于与客户保持互动；EksoUE处于初始试验阶段，公司对其市场接受度有信心 [46][48] 问题2: 超过30%的客户拥有多台康复设备，这一数字是否呈上升趋势，未来几年可能达到多少 - 这一数字呈上升趋势，原因包括客户对高利用率设备的需求增加以及同一设施不同区域的使用需求 [49][50][51] - 公司认为大多数中心最终会拥有多台设备，但未明确时间，目前在住院康复市场的渗透率较低，做好试点项目和客户成功管理将有助于市场拓展 [52][53] 问题3: 2019年剩余时间和2020年的销售团队扩张计划，新员工达到全面生产力的过程和从收入角度的表现如何 - 公司正在欧洲和美国扩张销售团队，注重招聘有网络运营商工作经验的人员，并对现有销售团队进行培训，这一策略将持续到2020年 [54][55] 问题4: 合资企业近期公告有无变化，何时能有收入贡献 - 与合资伙伴的合作进展顺利，主要目的包括在低成本地区建立制造中心、拓展中国市场和获得股权价值 [56][57] - 2020年将从成本和营运资金方面受益，中国市场的特许权使用费收入需几年后才能实现 [56][57] 问题5: 2019年毛利率大幅提高的具体原因，2020年及以后毛利率的预期 - 毛利率提高的原因包括产品销售方式和价值主张的有效沟通以及对产品成本的关注 [58] - 公司预计2020年毛利率将有所改善，保守目标是达到60%左右 [59] 问题6: 目前租赁计划中的设备数量，7台租赁转销售设备中与IDN相关的数量 - 目前租赁车队中有23台设备，本季度约4台租赁转销售设备与IDN（Kindred）相关，23台设备对应约300万美元的潜在转换收入和约50万美元的合同收入（均为美国数据） [63] 问题7: 与Kindred的合作是否还有增长空间，IDN市场的下一轮扩张是否依赖现有试点项目转为租赁 - 与Kindred有继续扩张的机会，公司也在与其他IDN进行试点项目，核心市场是住院康复市场，也开始在其他领域进行试点 [65][66] 问题8: 目前正在进行的试点项目数量，根据与Kindred的合作经验，如何看待未来试点项目转为租赁的情况 - 目前与大型网络运营商有5 - 10个处于不同阶段的试点项目 [68] - 试点项目的销售周期较为复杂，预计前端为9个月，后端为12 - 15个月，公司通过客户成功计划支持客户，以提高成功率 [68][69] 问题9: 之前提到的试点项目涉及的中心数量是否为400个 - 是，公司与网络运营商的试点项目涉及的网络运营商代表约400个中心，并非有400个试点项目 [73] 问题10: 目前在美国的中心数量，以及随着销售团队关注大型网络，EksoGT安置的增长趋势如何 - 公司在美国约130 - 150个中心，其中95%以上在住院康复设施领域 [76] - 公司对通过关注IDN加速市场渗透持乐观态度，认为这将提高服务效率和带来更高增长率，但目前难以预测具体增长速度 [77][78] 问题11: EksoNR产品的升级收入情况，未完成订单中升级和购买新设备的比例 - 升级费用根据EksoGT的不同版本在1 - 1.5万美元之间，这是近期主要机会；部分客户有兴趣用EksoNR替换旧的EksoGT，但比例较小 [80][81] 问题12: 合资企业对毛利率的影响，以及产品资格认证的情况 - 产品成本预计在2020年进一步降低，工业产品和医疗产品都将受益于合资企业 [83] - 非FDA监管产品的资格认证是内部流程，医疗产品有额外的质量计划要求，预计工业产品本季度完成认证，医疗产品第一季度完成认证，第二季度开始发货；在中国销售医疗产品需要外部认证，过程约需12 - 18个月 [84][85][88] 问题13: 总潜在市场规模是否超过5亿美元，包括哪些细分市场 - 该数字包括LTACs、熟练护理设施和住院康复设施三个细分市场，公司认为产品在这些市场有较高的渗透潜力 [90][91] 问题14: 租赁转销售转化率达到86%的原因 - 原因包括早期未转换的设备可能不匹配、公司对客户成功的关注以及整体服务能力的提高 [93][94] 问题15: 平均售价和生产成本对毛利率的影响，两者是否还有提升空间 - 公司在平均售价方面较为谨慎，避免影响需求，仍有一定提升空间；在成本方面，随着向合资企业过渡和建立低成本供应链，仍有较大机会，成本方面的机会可能更多 [97][98]