财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度公司实现创纪录的360万美元营收，较去年同期的250万美元增长110万美元，增幅44% [8][18] - 2019年第一季度毛利润为160万美元，毛利率约44%，去年同期毛利率为30% [20] - 2019年第一季度运营费用为650万美元，较2018年第一季度的940万美元减少约290万美元，降幅近31% [21] - 2019年第一季度运营亏损490万美元，2018年第一季度运营亏损860万美元 [21] - 2019年第一季度净亏损660万美元，合每股亏损0.10美元，2018年第一季度净亏损790万美元，合每股亏损0.13美元 [22] - 2019年第一季度经营活动所用现金为520万美元，较2018年第一季度的670万美元减少150万美元，降幅23% [22] - 截至2019年3月31日，公司现金余额为920万美元，其中包括来自一家合资伙伴关联公司的500万美元股权投资以及第一季度通过ATM股权融资筹集的240万美元，2018年12月31日现金为770万美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 EksoHealth - 第一季度收入较2018年第一季度增长约33% [10] - 第一季度预订23台EksoGT设备，其中9台为租赁，另有4台先前租赁的设备转为资本销售 [12][19] - 目前共有超过375台EksoGT康复设备投入使用，其中36台是美国租赁计划的一部分，8台在美国以外租赁 [19] - 第一季度新增9个租赁客户，4个现有租赁客户购买了设备，其中3台在租赁期结束前购买，美国从租赁到销售的当前转化率为76%，假设所有当前美国租赁设备都转为销售以及递延租赁收入，租赁业务的总潜在收入超过400万美元 [12] EksoWorks - 收入较去年同期增长一倍多，从约39.6万美元增至约80.2万美元 [16][20] - 本季度工业部门投放了185台设备 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国目前有1200万未得到治疗的中风患者，预计到2030年将增至3000万以上，中国市场潜力巨大 [14] - 23台医疗设备的地域分布为：美国12台、欧洲9台、亚洲2台 [23][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司商业战略在目标市场取得进展，专注于降低成本结构，减少净亏损，同时维持销售和营销举措的势头 [9] - 扩大销售团队，美国销售团队较2018年底增加一倍，亚太和欧洲、中东及非洲地区也扩大了销售团队 [12] - 与浙江优创创业投资有限公司及另一家合作伙伴成立合资企业，在中国建立全球外骨骼制造中心，开发并服务中国和其他亚洲国家的外骨骼市场 [13] - 公司在康复市场的主要竞争对手是传统的手动物理治疗标准护理方法，在竞争中具有一定优势，尤其在产品、培训、服务和营销支持方面有差异化 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为其价值主张得到客户认可，产品需求增加，商业战略在目标市场取得进展 [8][9] - 对中国合资企业的发展持乐观态度，认为这是公司的巨大增长机会，有望成为中国医疗和工业外骨骼领域的领导者 [14] - 对亚太市场的发展感到兴奋，认为该地区的人口结构因素带来了康复需求，公司与当地领先医疗保健提供商合作，有望将技术和先进康复能力带给大量患者 [15] - 对EksoWorks产品在工业领域的未来增长机会充满信心，看到了来自多个行业的广泛兴趣 [16] 其他重要信息 - 公司管理层在电话会议中的陈述包含前瞻性声明，这些声明基于管理层当前估计和各种假设，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与预期有重大差异 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题1: 23台医疗设备的地域分布情况如何？ - 12台在美国，9台在欧洲，2台在亚洲 [23][24] 问题2: 3次提前转换后，GT设备的销售周期情况如何？ - 过去一年半公司专注改进销售流程，目前医疗设备的销售流程为几个月到6个月，且随着市场对产品的接受度和认知度提高，销售周期开始变得更稳定且有所缩短 [24] 问题3: 扩大销售团队的计划中，预计招聘多少名代表，新员工的入职流程和收入预期如何？ - 去年年底美国有6名区域销售经理，目前已增至12名，公司有成熟且经验丰富的销售团队，能很好地培训新员工，预计新员工在入职后的一两个季度内就能产生效益 [25] 问题4: 工业部门本季度共投放了多少台设备？ - 本季度工业部门投放了185台设备 [26] 问题5: 正在进行的试点项目的反馈和客户采用情况如何？ - 所有试用产品的客户都取得了积极成果，涵盖安全、员工健康和生产力等方面，项目进展顺利 [27] 问题6: 除了汽车和航空航天行业，还看到哪些行业对产品感兴趣？ - 建筑、采矿、更广泛的制造业、能源（风能和太阳能）、公用事业和铁路制造等行业都对产品表现出浓厚兴趣 [28] 问题7: 从客户角度来看，是什么因素促使他们做出从租赁转为购买的决策？ - 客户租赁设备是一种承诺，成功实施后不太可能放弃，在租赁期间，客户会评估公司的各方面能力，包括产品服务、培训、临床团队支持、经济效益和营销支持等，高转化率证明产品有效且公司能全面满足客户需求 [31] 问题8: 在美国康复诊所市场，销售团队面临的竞争情况如何？ - 主要竞争对手是传统的手动物理治疗标准护理方法，市场上也有其他竞争对手，但公司在康复外骨骼领域处于领先地位，客户越来越了解公司在产品、培训、服务和营销支持方面的差异化优势，对公司的竞争地位有信心 [32] 问题9: 国际市场（欧盟和亚洲）与美国市场在康复中心结构和规模方面有何不同？ - 欧洲市场分散，不同国家政策和需求不同，公司在德国直接销售，在其他地区通过经销商销售，市场规模与美国大致相同；亚太市场差异较大，中国康复市场不成熟，有很大的创新机会，市场规模是美国的2.5倍，新加坡和中国香港等地模式不同，但需求显著，决策通常集中化 [33][34][35] 问题10: 面对集中决策者的采购决策，是否可能带来大量设备投放？ - 有可能，虽然可能是分阶段的，但这为公司提供了超越交易层面的合作机会，有助于帮助客户提升服务水平 [36]