财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.75亿美元，同比增长23%，按固定汇率计算增长27% [51] - 订阅收入2.56亿美元，同比增长22%，按固定汇率计算增长26%，占总营收的93% [51] - Elastic Cloud收入1.11亿美元，同比增长38%，按固定汇率计算增长40%，占总营收的40%，高于去年同期的36% [51] - 专业服务收入1900万美元，同比增长32%，按固定汇率计算增长37% [51] - 毛利率为75.5%，高于上一季度的74.5%，主要得益于订阅毛利率提高至80.1% [28] - 非GAAP运营利润率为7.9%，高于预期 [54] - 摊薄后每股收益为0.17美元 [54] - 调整后自由现金流约为1900万美元 [54] - 预计2023财年总营收在10.65 - 10.67亿美元之间，中点同比增长24%，按固定汇率计算增长28% [31] - 预计2023财年非GAAP运营利润率在3.3% - 3.4%之间，非GAAP每股收益在0.11 - 0.14美元之间 [31] - 预计2023财年第四季度总营收在2.76 - 2.78亿美元之间，中点同比增长16%，按固定汇率计算增长18% [56] - 预计2023财年第四季度非GAAP运营利润率在4.8% - 5.2%之间，非GAAP每股收益在0.08 - 0.10美元之间 [56] - 预计2024财年总营收增长在中到高个位数 [58] 各条业务线数据和关键指标变化 - Elastic Cloud收入占总营收的40%，高于去年同期的36%，同比增长40%（固定汇率） [5] - 专业服务收入增长32%（同比）或37%（固定汇率），但因项目完成时间问题，环比收入下降 [51] - 企业订阅层是增长最快的订阅层，去年占Elastic Cloud客户总支出的13% [66] 各个市场数据和关键指标变化 - 按货币调整后，各地区交易流均衡，亚太地区增长最快，其次是欧洲、中东和非洲地区以及美洲 [26] - 通过云超大规模市场的收入同比翻番，包括多笔年度经常性收入超过100万美元的交易 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于推动持久增长、扩大竞争优势和实现盈利性增长 [17] - 持续选择性投资企业和商业销售能力，优化中小企业客户获取和拓展策略 [6] - 强调机器学习是客户采用更高订阅层的主要驱动力，将机器学习融入Elastic Search核心 [9] - Elastic Security被领先行业分析公司认可，在安全分析领域表现出色 [10] - 公司认为平台整合趋势有利于自身，通过帮助客户简化环境、降低成本和提高生产力来赢得市场 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度交易周期延长，中小企业市场仍具挑战，客户持续优化使用量，预计短期内消费优化将持续 [16] - 鉴于当前宏观环境，公司预计无法在2025财年实现20亿美元的营收目标，Elastic Cloud收入占比超过50%的时间也将长于预期 [22] - 公司对长期机会充满信心，尤其是Elastic Cloud，基于产品创新和客户承诺 [22] 其他重要信息 - 公司将参加2023年3月6日的摩根士丹利科技、媒体和电信会议 [14] - 公司迎来新的首席营销官Matthew Donoghue，他将助力公司加速发展 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请解释2025财年增长趋势的驱动因素 - 展望明年仍处于早期阶段，提供的是初步框架，主要驱动因素包括消费模式和公司自身执行情况，不做宏观环境假设 [37] 问题2: 如何看待AIOps - AIOps是确保可观测性用户高效工作的核心，能整合相关数据并应用机器学习，快速发现问题，减少运维人员疲劳 [62] 问题3: 本季度账单增长35%高于营收的原因，以及强签约与弱营收展望的差异 - 主要是销售团队执行出色，并非提前续约或Q2交易推迟。云采用方面的合同承诺强劲，反映了客户偏好，但消费模式的时间差影响营收确认 [85] 问题4: 2024财年指引是否意味着宏观环境改善 - 目前不假设宏观环境有显著变化，指引基于当前已知情况，有一定能力吸收宏观变化的影响 [91] 问题5: 客户优化部署的具体行动及为何优化过程会持续多个季度 - 客户优化方式包括临时减少数据存储、转移到低性能存储、优化数据摄取等。部分优化是暂时的，且公司的消费定价模式使客户在优化后可能带来更多工作负载 [73][94] 问题6: 云与本地部署的客户行为 - 公司未强制客户从本地迁移到云，两者都有强承诺。云合同需时间开始消费数据，收入确认有延迟，但云业务有良好势头 [100] 问题7: 市场趋势及漏斗顶部情况 - 大客户在云提供商选择上无明显变化，通过云市场与大客户合作有良好进展。中小企业市场受限，其他方面无明显不同模式 [104] 问题8: 季度线性及宏观环境变化 - 销售活动月度线性良好，受特定交易时间影响。Q3有假期，情况特殊。预计Q3消费趋势将延续到Q4 [118][124] 问题9: 13%裁员的成本节约和利润率影响 - 裁员约400人，推动了Q2到Q3运营利润率的增长，已纳入Q4和2024财年展望。实现2024年10%的目标主要依赖运营杠杆 [125] 问题10: 安全市场趋势和竞争动态，以及净扩张率的影响因素 - 安全市场在SIEM、XDR和云安全方面有良好吸引力，云安全能力的客户数量从约30个增加到近300个。净扩张率下降反映了承诺和消费两个主题，随着承诺合同消费增加，净扩张率将得到改善 [128][129]