公司介绍与会议背景 - 本次会议由Needham & Company研究分析师Michael Cikos主持，其专注于网络安全和基础设施软件领域的研究[1] - 与会嘉宾为Elastic公司财务副总裁Eric Prengel，会议形式为炉边谈话[1] - 会议旨在进行互动问答，涵盖预先准备的问题并欢迎现场提问[1] 管理层背景 - 会议主持人邀请财务副总裁Eric Prengel介绍其个人背景[2]

涉及的行业与公司 * 公司：Elastic (一家专注于处理非结构化数据的平台公司，核心业务包括搜索、可观测性和安全) [1][4] * 行业：网络安全、基础设施软件、生成式人工智能(AI)、可观测性、企业搜索 [1][4][10] 核心观点与论据 **1 公司定位与产品演进** * Elastic 是一个为处理非结构化数据而构建的平台，擅长数据摄入、管理和搜索 [4] * 公司从核心搜索能力演进，发现了可观测性（日志、指标、APM）和安全（SIEM、XDR）等高货币化、可重复的用例 [4][5] * 在生成式AI革命之前，公司已深耕向量搜索和向量数据库多年，因此能很好地进行定位和差异化竞争 [5][6][9] * 随着生成式AI向智能体模型演进，提供相关性和上下文的能力变得至关重要，这正是Elastic的优势所在 [7][8] **2 生成式AI驱动搜索业务增长** * 生成式AI是推动搜索业务加速增长的主要动力，搜索已成为公司多个季度以来增长最快的业务部分 [11] * 客户范围广泛，包括小型AI原生公司、ISV以及金融、医疗等大型机构，用于构建内部或面向外部的应用程序 [11] * 目前生成式AI支出更多与模型训练相关，应用程序的广泛部署仍处于早期阶段，但已带来积极影响和收入 [12] * 生成式AI提升了与客户的对话层级（董事会、C级高管关注），并吸引了新客户以及对公司未来路线图感兴趣的合作伙伴 [18][19] **3 安全业务表现强劲，具备置换机会** * 安全业务（SIEM和XDR）表现优异，在最近两个季度的预订量方面做得非常好 [48] * 公司赢得了一个价值超过2000万美元的新客户交易，置换了一个竞争对手，并在SIEM和XDR解决方案上击败了八家公司 [21] * 公司认为其XDR能力已准备好与任何对手正面竞争 [21] * 安全市场存在巨大的置换机会，公司正在积极调整市场策略以支持置换场景，例如通过提供优惠帮助客户过渡，避免长期承担双重成本 [22][23] * 置换交易需要长期关系建设和迁移路径，一些交易可能需要多个季度甚至多年才能完成 [25][26] **4 可观测性与安全融合的验证** * 市场开始出现安全与可观测性的整合（如Palo Alto收购Chronosphere），这验证了Elastic多年来的观点，并有利于公司发挥优势 [28] * Elastic的差异化在于其拥有跨安全和可观测性的统一数据平台，能提供效率优势，而通过收购整合的公司通常面临两个独立的数据平台 [28][29] **5 市场策略调整与成效** * 公司在2025财年初进行了市场策略调整，重新细分客户，让销售代表更专注于高购买倾向的核心客户，减少了每位代表负责的账户数量 [32] * 这一调整导致2025财年第一季度销售活动放缓，但自2025财年第二季度以来，新策略开始见效，交易管线推进顺利，公司看到了更多积极迹象 [33][34] * 公司目前的市场机制运行良好，被视为可投资领域，并正在增加销售产能投入 [37] * 公司建立了专门的“绿地”团队积极开拓新客户，并在核心业务（新客户与扩展）上同时进行投资 [40][42] * 建立了安全专家团队，有助于与安全领域的客户和决策者进行有效沟通，提升竞争力和胜率 [46][47] **6 交易规模扩大与财务指引** * 公司交易规模显著增长，现在处理更多500万至1000万美元以上的大额交易，这反映了公司业务的成熟和市场的认可 [51][52] * 公司将部分大额交易视为额外的上行机会，而非业绩指引的核心，以管理相关不确定性 [54] * 销售激励措施（包括加速激励机制）鼓励达成大额交易 [56] * 公司更看重年度合同价值(ACV)和承诺水平，对合同期限持灵活态度 [57][58] * 在2025财年第二季度财报发布后，公司将全年营收指引上调了3400万美元（约2个百分点），源于业务强劲势头和管线需求 [72] **7 关键业务指标与产品部署** * 公司强调“销售主导的订阅收入”作为核心指标，该指标包含所有订阅收入，但排除了月度云业务（主要为SMB自助服务业务），因为这是公司可直接控制和投入资源的领域 [67] * 公司提供云、无服务器和自托管多种部署选项，以满足客户不同需求，这种灵活性在AI时代对公司有利 [65][69] * 约20%的客户使用多种解决方案，贡献了约80%的年度经常性收入(ARR)，公司市场策略的重点是向现有客户销售更多产品 [63] 其他重要内容 **1 联邦政府业务与特定交易** * 公司的联邦政府业务敞口与其他基础设施软件公司类似 [73] * 2023年10月的联邦政府停摆导致部分交易延迟，但这些交易随后已经完成 [73] * 公司与网络安全和基础设施安全局(CISA)签署了一项价值2600万美元的云服务承诺合同，该合同允许CISA在一年内部署，并在部署后一年内使用这些服务 [80][82] **2 竞争格局** * 在可观测性领域，Chronosphere（被Palo Alto收购）的核心是指标解决方案，与Elastic在日志方面的核心优势直接竞争较少 [92] **3 业务运营假设** * 公司业绩指引已考虑了联邦政府可能再次停摆的风险（持续决议截至1月30日） [74] * 公共部门业务需求环境保持积极 [87] * 公司通过产品改进（如无服务器服务）使SMB客户更易使用，但市场投入重点仍在于销售主导的订阅业务 [88][89]

Elastic N.V. (NYSE:ESTC) ranks among the best big data stocks to invest in. Elastic N.V. (NYSE:ESTC) announced a number of major collaborations in December. Notably, the company partnered with the Cybersecurity and Infrastructure Security Agency on December 16 to establish a Security Information and Event Management as a Service platform for US federal civilian agencies. The endeavor is managed under a $26 million base-year contract with ECS, which could be renewed for up to four more years, reaching a t ...

公司近期市场表现与核心矛盾 - Elastic股票近期已失去投资者青睐 原因是增长放缓 [1] - 然而 其产品在当前环境下比以往任何时候都更具相关性 [1] 文章核心观点 - 尽管面临增长放缓的挑战 但Elastic的产品核心价值依然稳固且契合市场需求 [1]

核心观点 - 分析师重申对Elastic (ESTC)的买入评级 核心观点基于生成式人工智能的持续采用以及向云端的过渡将有助于重新加速公司增长 [1] 投资逻辑与公司前景 - 生成式人工智能的采用预计将持续 这被视为推动公司发展的关键因素 [1] - 向云端的过渡被预期将帮助公司重新加速其增长 [1] 分析师背景与研究方法 - 分析师自称是一名充满热情的投资者 拥有扎实的基本面分析基础 并擅长识别具有长期增长潜力的被低估公司 [1] - 其投资方法是价值投资原则与关注长期增长的结合 主张以低于内在价值的价格买入优质公司并长期持有 以享受其盈利和股东回报的复利效应 [1]

核心观点 - 重申对Elastic (ESTC)的买入评级 主要基于生成式人工智能的持续采用和云转型将帮助其增长重新加速的观点 [1] 投资逻辑与公司前景 - 生成式人工智能的持续采用是看好公司前景的核心驱动力之一 [1] - 向云端的过渡预计将帮助公司增长重新加速 [1]

公司业绩与财务亮点 - 公司第二季度表现强劲 最突出的亮点是获得了客户非常坚定的业务承诺 这些承诺将在未来12个月内随着产品消耗转化为收入[1] - 销售团队势头良好 达成了公司有史以来一些规模最大的百万美元以上交易 包括2笔总合同价值超过2000万美元的交易 5笔超过1000万美元的交易以及30多笔百万美元级别的交易[1] 业务部门表现与增长动力 - 人工智能是公司业务中增长最快的部分 并且这一趋势持续表现良好[2] - 安全业务表现突出 两笔超过2000万美元的最大额交易均来自安全领域 公司目前正在对现有竞争对手进行非常有意义的市场份额取代[2]

公司：Elastic * 公司是一家专注于搜索、可观测性和安全解决方案的软件平台公司，其业务模式以销售驱动为主，客户承诺在后续12个月内通过消费转化为收入[1] * 公司第二季度业绩强劲，客户承诺非常强劲，达成了多项创纪录的大额交易，包括两笔总合同价值超过2000万美元的交易、五笔超过1000万美元的交易以及30多笔超过100万美元的交易[1] * 人工智能是公司业务中增长最快的部分[1] * 两笔最大的交易（均超过2000万美元）来自安全领域，表明公司正在对现有厂商进行有意义的替代，其中一个客户是美国政府机构CISA，另一个是大型化学品制造商[2] * 可观测性业务表现良好，两笔超过1000万美元的交易来自可观测性领域[2] * 消费表现强劲[2] * 美国公共部门的政府停摆影响了第二季度最后一个月，导致一些续约订单从第二季度推迟到第三季度，这大约影响了1个百分点的收入增长，但不影响全年业绩[3] * 基于强劲的势头，公司有信心提高全年业绩指引[4] * 尽管存在关税等宏观不确定性，但整体需求依然非常强劲，地缘政治事件甚至促进了欧洲公共部门的采购[6] * 在美国公共部门，尽管有政府停摆，但需求依然非常好，只是影响了续约时间[7] * 早期美国联邦部门的预算削减（DOGE）对公司影响相对较小[8] * 随着政府运作正常化，现代化和向更高效平台迁移的意愿增强，公司的能力和客户友好的定价模式带来了更多机会[9][10] * 与CISA的合作是一个典型案例，CISA现在将Elastic SIEM作为服务提供给美国联邦政府的其他机构，这为公司未来长期健康增长建立了桥头堡[10][11] * 公司在人工智能领域的讨论已从早期的向量搜索演变为构建更完整的应用程序，例如聊天机器人、安全自动化（类似SOAR）等，重点是提高效率[12] * 构建此类用例时，一个能够处理从数据引入、嵌入转换到操作执行的完整平台变得越来越重要[13][14] * 公司为此推出了Agent Builder功能，目前处于技术预览阶段，预计很快将正式发布[14][15] * 人工智能应用正在从概念验证转向生产部署，公司已有大量客户在生产环境中使用相关用例，仅云业务就有超过2000名客户用于此类用例[16] * 公司有数百名客户属于10万美元以上消费群体，这些均为生产用例，但大多数组织自动化的应用程序数量仍处于早期阶段（1到10个），渗透率对账户增长至关重要[17][18] * 使用公司AI功能的客户群体增长速度比其他群体快大约5%[19] * 公司没有专门的人工智能产品定价单元，人工智能的采用会通过推动客户使用更高级功能（如企业版）和引入更多数据来驱动收入增长[20][21] * 公司专注于搜索、可观测性和安全这三个领域，其共同点是数据往往是非结构化和混乱的，而公司的搜索平台擅长处理此类数据[23] * 公司超过60%的投资用于平台建设，这是一种高杠杆模式，平台能力（如向量数据库）可同时用于搜索、可观测性和安全等多个产品组件[24][25][26] * 公司的战略是打造一个强大的“厚平台”，并在其上构建轻量级的解决方案层[27] * 公司对三个业务领域（可观测性、安全、搜索）的资源分配基于其增长表现，增长更快的领域会获得更多投资，目标是推动公司整体增长[29][30][31] * 公司的中期目标是实现超过20%的销售主导的订阅收入增长，并遵循Rule of 40原则（增长率与利润率之和达到40%）[32] * 为获取新客户，公司重组了销售团队，创建了专注于开拓全新账户（绿地账户）的“猎人”团队，目标是显著增加新客户数量，特别是在中型市场和企业领域[33][34][35] * 目前财富100强公司中仍有40%不是公司客户，获取这些客户是重点[35] * 人工智能的增长将来自现有客户扩展和新客户获取[36] * 公司的业务模式基本上是“登陆后扩展”模式[37] * 销售组织变革后，成果显著，包括达成更多百万美元级交易、更大规模的交易，以及10万美元以上客户群体的增长，表明客户渗透加深[38][39] * 与CISA的交易是销售模式变革成功的例证[39] * 销售团队的生产力和销售效率有了显著提升[41][42] * 鉴于市场策略的可复制性和高效性，公司正在增加销售人员数量，部署更多销售能力[43][44] * 公司的投资决策基于持续的生产力表现和增长目标，目前业务模式效率正在提升[44] * 专注于新客户开拓的“猎人”团队正在开始显现效益，未来还有更多增长潜力[51] * 公司的长期重点是增长，但同时致力于每年持续提高盈利能力，提升销售人员的生产力是关键杠杆[52] * 公司通过投资于更好的培训和工具来提升销售生产力[53] * 公司的财务目标是平衡盈利能力与增长，在保持强劲增长的同时持续提高利润率，并朝着Rule of 40及超过20%的销售主导订阅增长的目标迈进[55][56][57] 行业：企业软件/云计算、人工智能、网络安全、可观测性 * 人工智能是当前行业的重要主题，独立软件供应商和软件公司是构建人工智能能力最快的群体[12] * 人工智能应用的发展趋势是从语义搜索/向量搜索转向构建更完整的生产应用程序[12] * 在网络安全领域，行业趋势是构建能够自动执行某些操作的安全自动化代理[12] * 传统SIEM（安全信息与事件管理）提供商正经历重大更替，因为客户面临数据挑战而转向其他解决方案[23] * 可观测性领域的日志数据通常非常混乱[23] * 生成式人工智能正在扩大公司的总可寻址市场，并使其在安全和可观测性领域更具竞争力[44]

公司战略与投资 - Siren公司宣布获得来自Elastic的战略投资 该投资深化了两家公司长达十年的合作伙伴关系[1] - 此次投资将加速Siren公司AI驱动平台的开发 包括其新推出的K9 AI伴侣[1] 产品与市场应用 - Siren的K9 AI伴侣产品被全球范围内的国家安全、执法和金融犯罪机构使用[1] - 此次合作结合了Elasticsearch平台的技术[1]

公司动态 - Elastic公司宣布其已获得亚马逊云科技（AWS）的Agentic AI专项认证，该认证是AWS AI能力认证中新推出的一个类别 [1] - 此项认证认可公司作为AWS合作伙伴，能够帮助客户部署智能、自主运行的AI系统，这些系统可以独立处理、规划并执行复杂的业务流程 [1] - AWS的Agentic AI专项认证使公司在AI领域脱颖而出 [1]