公司定位与核心价值 - 公司将自己定位为一个数据平台 [2] - 公司在人工智能领域的核心价值在于为大型语言模型提供正确的上下文，以帮助其完成特定任务 [2] 行业背景与投资者关注点 - 当前市场处于一个有趣的阶段，投资者正在就人工智能相关的各个方面进行辩论 [1] - 投资者正在回归第一性原理思维来评估软件公司 [1] - 投资者关注的核心问题是，哪些软件公司将在人工智能领域被证明具有持久的竞争力 [1]

公司概况 * 涉及公司为**Elastic** (NYSE:ESTC)，一家数据平台公司 [1] * 公司管理层包括首席执行官 Ash Kulkarni (Speaker0) 和首席财务官 Navam Welihinda (Speaker1) [1] 核心价值主张与市场定位 * 公司定位为**数据平台**，在AI时代的作用是为大语言模型提供**准确的数据上下文和相关性**，以完成特定任务 [5] * 核心逻辑是“**将模型带到数据**”，因为将海量数据（如PB级）移动到模型端在物理上不可能且成本过高 [7][9] * 公司认为其**不对称优势**在于能够提供完整的平台能力，不仅支持云部署，也支持客户在**自管理环境**（如自有数据中心、私有VPC）中运行 [17] 近期财务业绩与业务亮点 * **第三季度业绩强劲**：销售主导的订阅收入增长加速至**19%**（上一季度为17%）[10] * 达成了**创纪录数量的百万美元交易** [12] * 约**7个季度前进行的市场进入策略变革**（将销售团队划分为“狩猎”和“耕种”区域）正在取得成效 [12] * 在第四季度指引中，销售主导的订阅收入增长为**15%**（按固定汇率计算），总收入增长约为**13%** [23] * 公司解释指引考虑了**季度减少3天**以及典型的风险调整因素，并强调应关注长期趋势而非单个季度 [23][24][25] * 公司已连续第四年实现销售主导的订阅收入复合增长率**达到或超过20%**，按固定汇率计算，过去两年为20%，本财年指引为18% [24] AI采用与增长动力 * **AI采用率持续提升**：在贡献公司大部分收入的**10万美元以上客户群体**中，使用公司产品于AI的客户占比已接近**四分之一** [14] * **AI工作负载带来消费增长**：与未使用AI的客户群相比，使用AI的客户群在平台上的消费平均高出约**6%**，且存在广泛差异 [53] * AI贡献预计将成为业务的**结构性顺风**，随着更多客户采用AI及其使用量增长，将推动收入增长 [17][54] * **中期增长目标**：目标是在约2029财年，将销售主导的订阅收入（按固定汇率计算）从目前的**18%** 提升至**20%+** [57] * AI的贡献将是**逐渐提升的浪潮**，而非在某个季度出现拐点 [58] 产品战略与平台演进 * **平台定位为“从零开始构建智能体”的端到端解决方案**，涵盖数据摄取、分块、向量化、重排序、连接LLM、提供可观测性和护栏等能力 [60][61][62] * **关键产品与能力**： * **Jina模型**：用于嵌入和重排序，在MT-Bench和Hugging Face基准测试中表现优于其他商业模型 [50] * **智能体构建器 (Agent Builder)**：用于构建安全运营中心(SOC)和站点可靠性工程(SRE)等工作流 [50] * **工作流 (Workflow)**：支持智能体执行操作 [64] * **LLM可观测性** [64] * **Elastic推理服务**：托管自有模型（如ELSER、Jina）并代理接入其他LLM，未来计划支持Llama、Mistral等开源模型 [65] * **定义并聚焦“上下文工程”**：即提供流程、平台和能力，为LLM在每一步提供准确上下文（包括记忆、检索、确定性规则等）的系统性方法 [67][68] * **可观测性业务发展**：增长与日志行业整体同步，其中**指标 (Metrics)** 部分是增长最快的，但公司过去在此领域不强 [75][77] * 公司正在基于构建向量数据库的经验，开发专门的**指标数据存储**，预计在本日历年中期推出，以增强在可观测性市场的竞争力 [81] 各解决方案领域表现 * 各季度各解决方案领域的表现因交易流而异 [72] * **第三季度**：**安全**业务表现最佳，**搜索**紧随其后，然后是**可观测性** [73] * **搜索**：明显受益于AI带来的顺风 [73] * **安全**：因早期提供攻击发现等AI功能而具有显著领先优势，有助于赢得更多交易，例如与美国网络安全和基础设施安全局(CISA)的转型性交易 [73][75] * **可观测性**：指标部分是增长最快的 [77] 对竞争与AI风险的回应 * **驳斥“AI将使开源部署更容易从而侵蚀商业产品”的观点**： * **许可与功能价值**：公司免费版本功能有限，付费版本提供增量功能（带来更高硬件效率等），使用这些功能必须付费，否则违反许可 [28][30] * **规模化运营的复杂性**：编写软件与大规模运营、管理数据系统（如涉及数百上千节点）是两回事，涉及成本、风险和努力，LLM厂商自行承担此工作在经济上不合理 [31][32] * **可防御的护城河**：公司的**数据存储**以及其在相关性和上下文准确性方面的工作是核心护城河，LLM厂商更可能使用Elastic而非重建它 [34] * **公司在AI生态系统中的角色演变**：类比云平台作为过去的操作系统，**LLM将成为新的操作系统**，而数据平台将继续作为存储数据和检索上下文的专门系统共存 [40][42] * **数据平台角色的变化**：查询方式从SQL转向关注相关性、向量查询等；应用构建将更多考虑**智能体而非人类**，导致控制台和仪表板减少，API和原始数据直接访问增加 [45][46] 效率优化与增长策略 * 公司持续通过产品发布提升平台效率，例如向量数据库在两年内通过二进制量化等技术实现了**近两个数量级的效率提升** [83][84] * 效率提升意味着客户为相同工作负载支付的费用减少，这对收入构成**自然阻力** [86] * 公司视此为**抢占市场的战略**：在机会早期成为最有效的平台以获取更多工作负载和客户，为未来奠定基础，因此预计增长将是**稳定向上**而非爆发式拐点 [88][89] 资本配置与财务优先事项 * **股票薪酬 (SBC)**：尽管本财年是投资年（增加销售、营销和研发投入），公司在股票薪酬方面保持高度自律，其占收入比例继续呈下降轨迹 [92][93] * **资本配置优先顺序**： 1. **首要任务**：进行有机投资以实现中期**20%+** 的增长目标，包括适当增加销售产能 [96][97] 2. **关注“40法则”**，在保持足够增长的同时合理增加自由现金流 [97] 3. 继续执行在分析师日宣布的**5亿美元资本配置策略**，其中超过50%已通过股票回购部署，旨在回馈股东 [97] * **最终目标**：实现**GAAP营业利润率盈利** [98]

行业前景与市场预测 - 生成式人工智能被视为“一生一次”的变革性技术 正在被亚马逊等公司用于重塑客户体验 [1] - 埃隆·马斯克预测到2040年将至少有100亿个人形机器人 单价在2万至2.5万美元之间 [1] - 根据马斯克的预测 该技术到2040年可能创造价值250万亿美元的市场规模 [2] - 普华永道和麦肯锡等主要机构认为人工智能将释放数万亿美元的潜力 [3] - 比尔·盖茨将人工智能视为其一生中“最大的技术进步” 认为其变革性超过互联网或个人电脑 能改善医疗、教育并应对气候变化 [8] - 沃伦·巴菲特认为这项突破可能产生“巨大的有益社会影响” [8] 技术突破与竞争格局 - 一项强大的技术突破正在重新定义人类工作、学习和创造的方式 [4] - 该突破已在对冲基金和华尔街顶级投资者中引发狂热 [4] - 一家持股不足的公司被认为是开启这场250万亿美元革命的关键 [4] - 该公司的超廉价人工智能技术被认为应引起竞争对手的担忧 [4] - 真正的机会并非英伟达 而是一家规模小得多、默默改进关键技术的公司 [6] - 拉里·埃里森正通过甲骨文斥资数十亿美元购买英伟达芯片 并与Cohere合作将生成式AI嵌入甲骨文的云和应用中 [8] 投资机会与市场估值 - 250万亿美元的市场浪潮并非与单一公司绑定 而是与一个将重塑全球经济的AI创新者生态系统相关 [2] - 该市场规模相当于175个特斯拉、107个亚马逊、140个Meta、84个谷歌、65个微软或55个英伟达的市值总和 [7] - 投资者可以每月9.99美元的价格获取一份关于这家变革性AI公司的深度报告 报告深入分析了其突破性技术和巨大增长潜力 [10]

公司评级与目标价调整 - Oppenheimer维持对Elastic股票的“跑赢大盘”评级，但将其目标价从100美元下调至85美元 [1] 公司近期财务表现 - Elastic公布的第三季度业绩表现稳健，并基于广泛的需求和稳定的承诺/消费情况，上调了2026财年的业绩指引 [1] 公司未来业绩展望 - Oppenheimer认为Elastic提供的第四季度业绩指引较为保守，这为未来业绩可能超出预期设置了潜在的上行空间 [1]

第三季度财务业绩 - 调整后每股收益为0.73美元，超出市场一致预期0.08美元 [1] - 季度总收入同比增长18%至4.5亿美元，超出市场预期的4.3838亿美元 [1] - 订阅收入同比增长19%至4.26亿美元，其中销售主导的订阅收入增长21%至3.76亿美元 [2] 第四季度与全年业绩指引 - 预计第四季度收入在4.45亿至4.47亿美元之间，中点4.46亿美元代表同比增长15% [2] - 预计第四季度调整后每股收益在0.55至0.57美元之间 [2] - 预计2026财年全年收入在17.34亿至17.36亿美元之间，中点略高于17.2亿美元的市场一致预期 [3] - 预计2026财年全年调整后每股收益在2.50至2.54美元之间，市场一致预期为2.45美元 [3] 客户与业务增长指标 - 年度合同价值超过10万美元的客户群扩大至超过1,660家，上年同期为超过1,460家 [3] - 净扩张率约为112% [3]

财务数据关键指标变化：收入和利润 - 2026财年第三季度总收入为4.498亿美元，同比增长18%（6779.8万美元）[158][163] - 订阅收入为4.257亿美元，同比增长19%（6752.9万美元），占总收入95%[158][161][163] - 服务收入为2415.4万美元，同比增长1%（26.9万美元），占总收入5%[158][161][163][164] - Elastic Cloud（云业务）收入增长21%，其中年度Elastic Cloud收入增长27%[163] - 截至2026年1月31日的九个月，总营收增长1亿9379万美元（18%），其中订阅收入增长1亿8923万美元（19%）[174] - 毛利润为3.434亿美元，毛利率为76%，同比提升1个百分点[158][161] - 营业利润为61.1万美元，去年同期为营业亏损463.8万美元[158] - 净收入为775.3万美元，去年同期为净亏损1705.6万美元[158] - 截至2026年1月31日的九个月内，其他收入净额增加790万美元，增长22%，主要得益于市场证券带来的利息及其他投资收益增加680万美元以及净外汇收益增加130万美元[184] - 截至2026年1月31日的九个月内，所得税费用增加1070万美元，增长17%，有效税率因税前利润接近盈亏平衡而无意义[185] 财务数据关键指标变化：成本和费用 - 总收入成本为1.064亿美元，占收入24%，其中订阅成本为8135.2万美元，占收入18%[158][161] - 截至2026年1月31日的三个月，订阅收入成本增加910万美元（13%），主要受云基础设施成本增加660万美元等因素驱动，订阅毛利率提升至81%[165] - 同期研发费用增加2080万美元（22%），主要由于人员及相关成本增加1710万美元[167] - 同期销售和营销费用增加2300万美元（15%），主要由于人员及相关成本增加1940万美元[168] - 同期一般及行政费用增加940万美元（22%），主要由于人员及相关成本增加960万美元[169] - 截至2026年1月31日的九个月，同期订阅收入成本增加1680万美元（8%），订阅毛利率提升至81%[176] - 同期服务收入成本增加630万美元（9%），服务毛利率降至-2%[177] - 同期研发费用增加6057万美元（22%），主要由于人员及相关成本增加4520万美元[178] - 同期销售和营销费用增加6905万美元（15%），主要由于人员及相关成本增加5370万美元[179] - 同期一般及行政费用增加1543万美元（12%），主要由于人员及相关成本增加1460万美元[180] - 营业费用总计3.428亿美元，占收入76%，其中销售与市场费用最高，为1.768亿美元，占收入39%[158][161] - 基于股票的薪酬及相关税费为7985.1万美元，占收入18%[159][162] 业务模式与客户表现 - 公司提供三种搜索AI驱动的解决方案：Elasticsearch、Elastic Observability和Elastic Security[123] - 公司业务模式主要基于付费服务（Elastic Cloud托管和无服务器）以及免费和付费的专有自托管软件[126] - 订阅协议期限通常为一至三年，绝大多数Elastic Cloud订阅是基于消耗量的[128] - 公司平台能够作为服务在主要云提供商上使用，并支持混合云、公有云、私有云和多云环境部署[125] - 订阅收入占总收入比例在截至2026年1月31日和2025年1月31日的九个月中分别为94%和93%[128] - Elastic Cloud收入贡献占比在截至2026年1月31日和2025年1月31日的九个月中分别为48%和46%[144] - 年度合同价值超过10万美元的客户数量在2026年1月31日和2025年1月31日分别超过1,660个和1,460个[130] - 截至2026年1月31日的净扩张率约为112%[142] 现金流与资本结构 - 截至2026年1月31日，公司主要流动性来源为现金、现金等价物及有价证券，总额为12.48亿美元[188] - 截至2026年1月31日的九个月内，经营活动产生的净现金流入为1.742亿美元，投资活动净现金流入为1.217亿美元，融资活动净现金流出为2.871亿美元[196] - 经营活动现金流入主要来自3.78亿美元的非现金费用调整，部分被6810万美元的净亏损及1.357亿美元营运资金净流出所抵消[197] - 投资活动现金流入主要由于出售、到期和赎回有价证券获得5.237亿美元，部分被购买有价证券3.624亿美元及业务收购净支出3680万美元所抵消[199] - 融资活动现金流出主要用于斥资3.001亿美元回购普通股，部分被员工行使股票期权和员工持股计划购买带来的1300万美元现金流入所抵消[201] - 2025年10月，董事会授权了一项最高5亿美元的普通股回购计划，截至2026年1月31日，已斥资3亿美元回购380万股，加权均价79.62美元/股，剩余2亿美元额度[194][195] - 截至2026年1月31日，公司累计赤字为11.68亿美元[189] - 截至2026年1月31日，公司持有现金、现金等价物、受限现金及有价证券总计12.52亿美元，汇率即时波动10%将对其余额产生约920万美元的影响[205][209] 其他重要信息 - 公司财年于4月30日结束，2025财年指截至2025年4月30日的年度，2026财年指截至2026年4月30日的年度[120] - 公司员工总数截至2026年1月31日为3,921人[132]

财务表现摘要 - 截至2026年1月的季度，公司营收为4.4988亿美元，同比增长17.8% [1] - 季度每股收益为0.73美元，高于去年同期的0.63美元 [1] - 季度营收超出市场普遍预期（4.3815亿美元）2.68% [1] - 季度每股收益超出市场普遍预期（0.64美元）13.67% [1] 业务分部收入 - 订阅收入为4.2573亿美元，同比增长18.9%，超出九位分析师平均预期的4.1258亿美元 [4] - 服务收入为2415万美元，同比增长1.1%，略低于九位分析师平均预期的2466万美元 [4] - 订阅收入中的Elastic Cloud收入为2.1849亿美元，同比增长21.4%，超出八位分析师平均预期的2.1619亿美元 [4] - 订阅收入中的其他订阅收入为2.0724亿美元，同比增长16.3%，超出七位分析师平均预期的1.9622亿美元 [4] - Elastic Cloud收入中，年度订阅收入为1.6856亿美元，超出三位分析师平均预期的1.6754亿美元 [4] - Elastic Cloud收入中，月度订阅收入为4992万美元，超出三位分析师平均预期的4878万美元 [4] 市场表现与评价 - 过去一个月，公司股价回报率为-21%，同期Zacks S&P 500综合指数上涨0.6% [3] - 公司股票目前被Zacks评为3级（持有），表明其近期表现可能与整体市场同步 [3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为4.5亿美元，同比增长18%（按报告计算），按固定汇率计算增长16% [24] - 销售主导的订阅收入为3.76亿美元，同比增长21%（按报告计算），按固定汇率计算增长19% [25] - 当前剩余履约义务首次突破10亿美元大关，达到约10.6亿美元，同比增长19%（按报告计算），按固定汇率计算增长15% [25] - 剩余履约义务同比增长22%（按报告计算），按固定汇率计算增长18% [26] - 非GAAP营业利润率为18.6% [7][28] - 订阅毛利率为82%，总毛利率为78% [28] - 调整后自由现金流约为5400万美元，利润率约为12% [29] - 年合同价值超过10万美元的客户数量超过1660家，同比增长14%，本季度净增约60家 [26] - 第三季度，公司通过回购约240万股股票，向股东返还了约1.86亿美元，自回购计划启动以来累计回购380万股 [30] - 第四季度总收入指引为4.45亿至4.47亿美元，中点同比增长15%（按固定汇率计算为13%）；销售主导的订阅收入指引为3.71亿至3.73亿美元，中点同比增长18%（按固定汇率计算为15%） [31] - 第四季度非GAAP营业利润率指引约为14.5%，非GAAP稀释后每股收益指引为0.55至0.57美元 [31] - 基于对第四季度的预期，公司上调了全年目标：总收入指引为17.34亿至17.36亿美元，中点同比增长约17%（按固定汇率计算为15%）；销售主导的订阅收入指引为14.34亿至14.36亿美元，中点同比增长20%（按固定汇率计算为18%） [32] - 2026财年全年非GAAP营业利润率指引上调至约16.3%，非GAAP稀释后每股收益指引为2.50至2.54美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - **搜索业务**：持续受益于人工智能需求，势头良好，需求同时惠及云端和自托管两种形式 [27] - **安全业务**：签署了一笔与一家财富100强保险机构的七位数新客户交易，用于Elastic Security，以替代遗留的SIEM解决方案 [10] - **可观测性业务**：一家全球数据弹性软件领导者选择Elastic Observability为其新云产品提供监控层支持 [11] - **人工智能相关业务**： - 超过2700名Elastic Cloud客户将公司用作向量数据库，另有客户使用更广泛的人工智能功能（如Agent Builder和Attack Discovery），使得人工智能客户总数超过3000名 [15] - 超过470名年合同价值10万美元或以上的客户使用公司的人工智能功能，其中超过410名将公司用作向量数据库 [15] - 人工智能用例已渗透超过四分之一的年合同价值超10万美元的客户群 [15] - 28%的年合同价值超10万美元的客户群现在使用Elastic进行人工智能应用 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度的交易势头在所有地区都保持平衡 [26] - 公司继续看到客户在本季度做出多年期承诺，这清楚地表明客户将Elastic平台视为其长期数据架构中的关键基础元素 [26] - 与NVIDIA的合作方面，公司宣布了Elasticsearch GPU插件的技术预览，可实现12倍更快的索引速度 [18] - 戴尔人工智能数据平台现在集成了NVIDIA和Elastic，提供了一个紧密集成的人工智能堆栈 [18] - 公司近期与美国网络安全和基础设施安全局（CISA）的合作取得了成功，第三季度有更多机构加入该服务 [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **公司定位**：公司定位为“上下文引擎”，为企业的关键人工智能需求提供上下文支持 [7] 其平台旨在帮助企业弥合其大型语言模型与专有数据之间的鸿沟 [13] - **核心优势**： - **混合灵活性**：平台能够一致地在云端和自托管环境中运行，允许敏感数据和工作负载保留在其偏好的环境中，无需昂贵的重新平台化 [9] 这种不对称优势是赢得客户的关键 [12] - **性能优化**：过去18个月，通过创新（如Better Binary Quantization， DiskBBQ， acorn过滤算法）将向量搜索所需内存降低了两个数量级，使Elasticsearch向量搜索比OpenSearch快8倍 [17] - **全栈能力**：不仅提供向量数据库，还提供从混合搜索到高级重新排序的完整检索工具包，以及构建代理（Agent Builder）、工作流自动化（Elastic Workflows）和监控（LLM可观测性）的能力 [13][14][19][22][44] - **竞争与替代**：独特的灵活性使公司能够持续替代遗留供应商和利基云原生厂商 [9] 本季度，公司在一家全球重型设备制造商处从OpenSearch迁移了关键工作负载 [17] 并在一家全球金融集团的案例中，在MongoDB未能提供必要能力的地方取得了成功 [12] - **合作伙伴关系**：与NVIDIA和戴尔的合作旨在帮助企业更快地部署人工智能应用，并满足客户在自有基础设施上构建人工智能的关键需求 [18] - **产品里程碑**： - Agent Builder正式全面上市，允许开发者在几分钟内构建安全、上下文驱动的人工智能代理 [19] - 扩展了Elastic推理服务，集成了Jina AI的多语言重新排序模型，以提升搜索准确性 [20] - 推出了Elastic Workflows的技术预览，为平台添加了自动化能力 [22] - 为自托管客户推出了Cloud Connect，允许客户在本地保留数据的同时，安全地利用Elastic Cloud上的NVIDIA GPU进行高性能推理 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **人工智能趋势**：随着大型语言模型在推理和推理能力方面的快速进化，上下文成为使这些模型在企业中有用的最重要因素 [7] 对话已从“使用哪个模型”转向“如何为其提供最准确的上下文” [13] 企业正在从被动的问答转向驱动工作流的主动代理 [12] - **市场驱动力**：数据量激增、整合需求和人工智能是强大的顺风 [9] 组织正在转向Elastic来推动其搜索、可观测性和安全需求的创新和效率 [10] - **需求前景**：公司看到来自全球最大公司以及新一波人工智能原生公司的持续需求 [15] 人工智能继续成为客户扩张的强大催化剂 [27] 公司仍处于扩张的早期阶段，未来几年新老客户在加速采用人工智能方面仍有相当大的上升机会 [28] - **财务前景**：公司对持续推动盈利增长的能力充满信心 [35] 基于差异化的平台和为客户提供的不断扩大的价值，公司有望实现销售主导的订阅收入增长和调整后自由现金流的中期目标 [34] 管理层认为人工智能采用率的提高有可能推动增长超越之前设定的基准 [40][75] 其他重要信息 - 本季度签署的年度承诺价值超过100万美元的合同数量同比增长超过30% [9] - 公司预计在2026财年使用超过5亿美元授权回购金额的50%，截至第三季度末已完成该计划的60% [30] - 第四季度比前三个季度少3天，这对收入构成了连续的阻力，已反映在指引中 [33][52] - 与典型的第四季度一样，由于员工福利成本的时间安排，预计季节性支出会更高 [33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 人工智能客户渗透率提高是否可能推动增长加速 [38] - 管理层确认，生成式人工智能客户群的趋势与分析师日披露的一致，增长表现强劲 [39] 人工智能客户群平均带来5%的额外增长，但部分客户增长更高，存在加速超越5%基准的可能性 [40] 随着人工智能使用量的增长，将增加消耗和总收入，推动业务持续走强和加速 [41] 问题: 作为人工智能应用的“上下文引擎”领先提供商需要哪些核心要素 [42] - 核心要素包括：1) 能够引入任何类型的数据（结构化和非结构化） [42] 2) 将数据转换为向量以进行向量搜索和混合搜索，并能够使用Jina AI等模型进行重新排序以获得最准确的上下文 [42][43] 3) 能够使用Agent Builder等工具组装代理 [43] 4) 需要工作流功能使代理能够执行精确操作 [43] 5) 需要LLM可观测性功能进行监控 [44] 此外，Elastic推理服务允许客户无需自带LLM [44] 问题: 自托管业务表现出色、第四季度销售主导订阅收入指引环比下降的原因、以及自托管与云端客户的货币化差异 [47] - 自托管业务的强劲并非由于订单推迟，而是源于客户（包括受监管行业）对处理关键敏感数据时希望保持控制的需求，公司提供了这种灵活性 [48] 第四季度指引考虑了风险调整、以及比第三季度少3天（带来约3%或1400万至1500万美元的收入阻力）等因素 [52] 历史上第四季度指引也曾低于前一季度 [52] 公司专注于销售主导订阅收入这一指标，该指标本季度健康增长21% [50][80] 问题: 前沿模型是未来的竞争还是合作伙伴关系机会 [55] - 管理层认为人工智能不会取代公司，反而依赖于公司 [56] 公司将前沿模型视为未来的操作系统，而公司的角色是快速、实时地从企业数据中提供正确的上下文，使其能够工作 [56] 公司已经与超大规模厂商合作，并集成了所有前沿模型，支持MCP等协议以实现代理间通信 [57] 问题: Elastic内部使用人工智能的益处及对未来员工数量的影响 [58] - 公司内部全面应用人工智能，例如两年前构建的内部支持代理，显著减少了支持团队的人员需求，即使业务增长也未增加该团队人数 [59] 在人力资源、财务、法律和工程等部门也广泛使用人工智能工具，提高了生产力和效率，加速了创新步伐 [60][61] 问题: 平台如何适应不断发展的RAG（检索增强生成）方法，例如页面索引方法 [64] - RAG技术自诞生以来已取得很大进展，核心是找到最相关的上下文 [65] 公司一直处于采用多种技术（如混合搜索）的前沿，并相信将继续处于领先地位，因为相关性是搜索和准确人工智能的基础 [66] 问题: 近期与美国网络安全和基础设施安全局（CISA）的合作是否带来更多牵引力 [67] - CISA的合作非常成功，第三季度已有更多机构加入 [68] CISA被视为美国民用政府网络安全的主要负责机构，其认可具有长远影响，公司预计未来几个季度将有更多机构采用该服务 [68] 问题: 当前剩余履约义务增长为何未更快加速，以及人工智能顺风是否未在近期更强劲地体现 [72] - 当前剩余履约义务突破10亿美元，增长19%，剩余履约义务增长22%是两年来的最佳水平，进展良好 [73] 推动增长的核心是强劲的客户承诺和销售执行 [73] 人工智能顺风正在显现，并随着人工智能在年合同价值超10万美元客户群中渗透率的提高而持续增长 [74] 公司对超越中期指引（20%以上）持乐观态度 [75] 问题: 第四季度云端收入环比增长为何不与较早年份（如2022财年）更一致 [78] - 管理层强调销售主导订阅收入增长是衡量公司成功的关键指标，该指标本季度增长21% [80] 销售主导的云端收入本季度同比增长27% [80] 第四季度指引是风险调整后的数字，且少了3天，因此不能将实际业绩与指引数字直接比较 [81] 问题: 客户的人工智能用例是否在扩大，以及如何影响使用和支出 [84] - 人工智能用例正在扩大，从几个季度前主要集中在向量数据库和聊天式界面，扩展到如今包括安全和工作流自动化（如Agent Builder， Attack Discovery）在内的代理工作流 [85] 用例的多样性在增长，为搜索、安全和可观测性业务带来了机会 [86] 问题: 与MongoDB的竞争是否日益普遍 [89] - 提及的MongoDB竞争案例是一个特定情况，客户在需要更高性能和可扩展性（尤其是混合搜索）时转向了Elastic [89] 公司通常在非结构化数据领域竞争，不常直接面对MongoDB，但偶尔会遇到此类情况 [89] 问题: 大额交易在进入市场策略中占比增加，如何处理其指引和季节性 [90] - 大额交易遵循典型的企业季节性模式，更多集中在第三和第四季度末 [91] 这是公司在全球2000强大型客户中取得成功的自然结果 [91] 在制定指引时，公司会对可能跨季度变动的具体交易进行风险调整（打折） [91] 问题: 当前客户关于人工智能采用的讨论基调与一年前有何不同 [95] - 基调更加积极，对人工智能的热情更高，已有足够证据证明人工智能在各种用例中的帮助 [96] 对话较少涉及布道，更多是关于如何帮助客户构建复杂的代理应用 [96] 人工智能仍处于早期阶段，自动化业务流程和工作流的机会仍然非常巨大 [97] 问题: 搜索技术的改进（如Jina重新排序模型）是用于提高收费还是作为获客工具 [99] - 公司采用消耗模式定价，所有平台使用均基于计算、存储和令牌进行计量 [99] 随着新模型的使用，公司对所有功能进行货币化，使用量的增长驱动收入 [99] 问题: 第三季度业绩超预期并上调销售主导订阅收入指引，但全年固定汇率增长指引为何未变 [100] - 公司关注的核心指标是销售主导订阅收入，本季度该指标大幅超出预期，且上调幅度超过了超出部分 [101] 这反映了公司对销售线积极势头的看法，公司对销售主导订阅收入的前进势头感到满意 [101]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为4.5亿美元，同比增长约18%（按固定汇率计算增长16%）[24] - 销售主导的订阅收入为3.76亿美元，同比增长21%（按固定汇率计算增长19%）[25] - 非GAAP营业利润率为18.6% [7][28] - 当前剩余履约义务（CRPO）首次突破10亿美元，达到约10.6亿美元，同比增长19%（按固定汇率计算增长15%）[25] - 剩余履约义务（RPO）同比增长22%（按固定汇率计算增长18%）[26] - 订阅毛利率为82%，总毛利率为78% [28] - 调整后自由现金流约为5400万美元，利润率为约12% [29] - 第三季度通过股票回购向股东返还约1.86亿美元，累计回购380万股 [30] - 公司提高全年收入预期：总收入预期为17.34亿至17.36亿美元，同比增长约17%（按固定汇率计算增长15%）；销售主导的订阅收入预期为14.34亿至14.36亿美元，同比增长20%（按固定汇率计算增长18%）[32] - 全年非GAAP营业利润率预期为16.3% [32] - 全年非GAAP稀释每股收益预期为2.50至2.54美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 搜索业务持续受到AI需求推动，在云和自管理部署中均表现强劲 [27] - 安全业务赢得重要客户，例如一家财富100强保险公司，用Elastic Security替代了遗留的SIEM解决方案 [10] - 可观测性业务赢得全球数据弹性软件领导者的订单，用于支持其新云产品的监控层 [11] - AI用例持续渗透，超过2700名Elastic Cloud客户将其用作向量数据库，另有客户使用更广泛的AI功能（如Agent Builder和Attack Discovery），使得AI客户总数超过3000名 [15] - 在年合同价值超过10万美元的客户群中，超过470名客户使用Elastic的AI功能，其中超过410名将其用作向量数据库，AI用例已渗透该客户群的超过四分之一 [15] - 年合同价值超过10万美元的客户数量超过1660名，同比增长14%，季度净增约60名 [8][26] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度的交易势头在所有地区保持平衡 [26] - 客户继续签订多年期承诺，表明他们将Elastic平台视为长期数据架构的关键基础 [26] - 通过与美国网络安全和基础设施安全局（CISA）的合作，在政府机构中取得进展，预计未来几个季度将有更多机构采用其SIEM即服务 [68][69] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为“上下文引擎”，为企业的关键AI需求提供上下文，强调在混合云和自管理环境中的独特灵活性 [7][9] - AI和整合是强大的顺风，公司正在取代遗留供应商和利基云原生厂商 [9] - 公司的非对称优势在于支持现代云和混合环境，这促成了与全球金融集团等客户的重要交易胜利 [12] - 公司强调其平台不仅仅是向量数据库，而是提供从混合搜索到高级重排的完整检索工具包，以及构建代理和工作流的能力，以构建生产级AI系统 [13][14][43] - 公司持续进行产品创新，包括正式发布Agent Builder、扩展Elastic推理服务以集成Jina AI的多语言重排模型、推出技术预览版Elastic Workflows，以及为自管理客户推出Cloud Connect [19][20][22] - 公司与NVIDIA和Dell等建立合作伙伴关系，以加速AI应用部署，例如推出Elasticsearch GPU插件技术预览版，实现12倍更快的索引速度 [18] - 公司专注于性能优化，声称其Elasticsearch向量搜索比OpenSearch快8倍 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 企业意识到，要释放AI的价值，必须弥合其LLM与其专有非结构化和结构化数据之间的鸿沟，而Elastic正致力于此 [13] - 随着组织管理爆炸式增长的数据量，他们转向Elastic来满足搜索、可观测性和安全方面的创新和效率需求 [10] - 客户正在从被动的问答转向驱动工作流的主动代理，这需要精确的数据 [12] - 对话已从“使用哪个模型”转向“如何为其提供最准确的上下文” [13] - 公司看到来自全球最大公司以及新一波AI原生公司的持续需求 [15] - 公司对持续推动盈利增长的能力充满信心，认为自己是加速数据发现、保护基础设施和最大化应用性能的关键技术 [35] - 对于第四季度，由于工作日减少3天，预计将对收入造成约3%或1400万至1500万美元的逆风 [33][52] - 公司预计第四季度非GAAP营业利润率约为14.5% [31] 其他重要信息 - 本季度签署的年度承诺价值超过100万美元的合同数量同比增长超过30% [9] - 公司将在3月2日参加摩根士丹利技术、媒体和电信会议 [5] - 2026财年第四季度静默期将于2026年4月16日星期四营业结束时开始 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI客户渗透率提高是否可能带来增长加速？[38] - AI趋势与财务分析师日披露的情况一致，生成式AI客户群增长强劲 [39] - 每个达到10万美元年合同价值的客户仍处于AI旅程早期，进一步的渗透和成熟将推动更快增长 [39] - 存在加速超越财务分析师日提出的5%增长基准的可能性 [40] - 公司专注于提高客户群中的AI渗透率，随着使用量增长，将增加消费和总收入，推动业务持续走强和加速 [41] 问题: 作为“上下文引擎”的领先提供商需要哪些核心要素？[42] - 上下文工程平台需要能够一致地处理多种任务：1) 引入任何类型的数据（结构化和非结构化）；2) 将数据转换为向量以进行向量搜索和混合搜索；3) 使用Jina AI等模型进行重排以获得最准确的上下文；4) 使用Agent Builder等工具组装代理；5) 通过Workflows功能实现精确操作；6) 通过LLM可观测性功能进行监控 [42][43][44] - 此外，Elastic推理服务允许客户无需自带LLM，并可代理到任何选择的LLM [44] 问题: 自管理业务的强劲表现、第四季度销售主导订阅收入环比下降的原因，以及自管理与云客户的货币化差异？[47] - 自管理业务的强劲并非源于订单推迟，而是由于客户在处理关键敏感AI数据时，倾向于将数据保留在可控环境（自有数据中心或云VPC）中，公司提供了这种灵活性 [48][49] - 第四季度销售主导订阅收入环比下降的原因包括：1) 指导数字包含了风险调整；2) 第四季度工作日减少3天，造成约3%的收入逆风 [52] - 从业务角度看，销售执行持续良好，承诺量健康，渠道非常健康且每个季度都在增长 [50] - 公司继续按计划实现中期目标，并对业务实力感到非常积极 [53] - 在衡量公司成功时，销售主导的订阅收入增长是应关注的关键指标 [79] 问题: 如何看待前沿AI模型，是竞争还是合作伙伴？[56] - AI不会取代公司，反而依赖于公司。前沿模型是强大的推理引擎，是未来的操作系统，而公司的角色是快速、实时地从企业所有数据中提供正确的上下文给LLM [57] - 公司已与超大规模云厂商合作，并集成了所有前沿模型，支持MCP、A2A等协议，旨在成为未来基础设施的关键部分 [58] 问题: Elastic内部使用AI的 tangible benefits 及对未来员工人数的影响？[59] - 公司内部全面应用AI，例如两年前构建的支持代理已投入生产，显著提升了客户支持体验，并抵消了对支持团队人员增加的需求 [59][60] - 在HR、财务、法律和工程等部门也广泛使用AI工具，提高了生产力和效率，有助于加速创新步伐并管理业务增长而无需同比增加人员 [61][62] 问题: 平台如何适应RAG（检索增强生成）等不断发展的方法？[65] - RAG技术不断发展，其核心是为LLM找到最相关的上下文，这可能需要结合多种技术 [66] - 公司一直处于采用混合搜索等先进技术的前沿，并有信心继续处于领先地位，因为Elastic的核心理念就是相关性，这对于搜索和准确AI都至关重要 [67] 问题: 近期CISA胜利是否带来更多牵引力？[68] - CISA合作取得了巨大成功，第三季度已有更多机构加入，预计这只是一个开始，未来几个季度将有更多机构采用该服务 [68][69] - CISA作为美国民用政府网络安全主要机构的认可具有长远价值 [69] 问题: 为何CRPO增长未更快加速至20%？[73] - CRPO已突破10亿美元，增长19%，RPO增长22%，是两年来最佳表现，绝对美元增长进展良好 [74] - 增长由强劲的客户承诺和销售执行驱动 [74] - AI顺风正在显现，并随着更多10万美元以上客户采用AI工作负载而持续增长 [75] - 全年销售主导订阅收入指引显示出业务持续走强，中期目标是20%以上，随着更多客户采用AI功能，公司有信心达到甚至超越该目标 [76] 问题: 第四季度云收入 sequential growth 为何与早期年份不同？[78] - 销售主导的订阅收入增长是衡量公司成功的关键指标，本季度增长21% [79] - 仅云收入（销售主导）本季度同比增长27% [79] - 第四季度工作日减少，且指导数字是风险调整后的，因此不能直接将实际业绩与指导数字比较 [80] - 公司看到了非常强劲的承诺和销售主导方面的表现 [80] 问题: 客户AI用例是否在扩大？[83] - AI用例正在多样化。八个季度前主要集中在向量数据库和聊天式界面，现在扩展到代理式工作流，包括安全和可观测性工作流的自动化 [84] - 用例种类的增长为公司核心搜索业务以及安全和可观测性业务带来了机会 [85] 问题: 是否在AI应用中更多地看到与MongoDB的竞争？[88] - 提及的MongoDB竞争胜利是一个个案，客户在扩展混合搜索解决方案时遇到了性能问题 [88] - 公司通常在非结构化数据领域竞争，不常直接面对MongoDB，但偶尔会遇到此类情况 [88] 问题: 大额交易对指导和季节性的影响？[89] - 大额交易遵循典型的企业季节性模式，更多集中在第三和第四季度末 [90] - 这是公司在全球2000强大型客户中取得成功的自然结果 [90] - 在制定指导时，公司会对可能跨季度变动的具体交易进行折价处理，纳入风险调整，不指望一切顺利 [90] 问题: 客户关于AI采用的对话语气与一年前有何不同？[93] - 客户对AI的热情更高，已有足够多的成功案例证明AI在各种用例中的价值 [94] - 对话更少是关于布道，更多的是关于如何帮助他们构建复杂的代理式应用，显示出成熟度 [94] - 但企业内AI代理的总数仍处于早期阶段，AI变革性能力可应用于许多功能和流程，机会仍然巨大 [95][96] 问题: 搜索技术的改进（如Jina重排模型）是用于提高收费还是获客？[98] - 公司采用消费模式，几乎所有平台使用都基于计算、存储等进行计量，LLM或模型相关则基于令牌 [98] - 随着新模型的推出，公司对所有功能进行货币化，客户在平台上使用越多，驱动收入就越多 [98] 问题: 为何第三季度业绩超预期并上调部分指引，但全年固定汇率指引未变？[99] - 公司关注的核心指标是销售主导的订阅收入，本季度该指标大幅超出预期，且上调幅度超过了超预期部分，这反映了公司对业务销售线积极势头的看法 [100] - 公司对销售主导订阅收入的前进势头感觉良好 [100]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为4.5亿美元，同比增长约18%（按固定汇率计算为16%）[5][23] - 销售主导的订阅收入为3.76亿美元，同比增长21%（按固定汇率计算为19%）[5][24] - 非GAAP营业利润率为18.6%，超出预期[5][27] - 当前剩余履约义务首次突破10亿美元大关，达到约10.6亿美元，同比增长19%（按固定汇率计算为15%），剩余履约义务同比增长22%（按固定汇率计算为18%）[24][25][72] - 订阅毛利率为82%，总毛利率为78%[27] - 调整后自由现金流约为5400万美元，利润率为12%[28] - 第三季度通过股票回购向股东返还约1.86亿美元，累计回购380万股，已完成5亿美元回购计划的60%[28][29] - 第四季度总营收指引为4.45亿至4.47亿美元，中点增长15%（按固定汇率计算为13%）；销售主导订阅收入指引为3.71亿至3.73亿美元，中点增长18%（按固定汇率计算为15%）；非GAAP营业利润率指引约为14.5%[30] - 基于第三季度表现和第四季度指引，公司上调全年预期：总收入预期为17.34亿至17.36亿美元，中点增长约17%（按固定汇率计算为15%）；销售主导订阅收入预期为14.34亿至14.36亿美元，中点增长20%（按固定汇率计算为18%）；全年非GAAP营业利润率预期为16.3%[31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 搜索业务持续受益于AI需求，势头强劲[26] - 安全业务方面，公司与一家财富100强保险机构签署了七位数的新客户协议，用于替换遗留的SIEM解决方案[9] - 可观测性业务方面，一家全球数据弹性软件领导者选择Elastic Observability为其新云产品提供监控层支持[10] - 公司所有解决方案均实现强劲的现场执行和健康增长[26] - AI用例已渗透超过25%的年度合同价值10万美元以上的客户群[13] 各个市场数据和关键指标变化 - 本季度的交易势头在所有地区保持平衡[25] - 公司继续看到客户在本季度做出多年期承诺[25] - 在政府市场，网络安全和基础设施安全局（CISA）的SIEM as a service项目获得成功，第三季度有更多机构加入，预计未来几个季度将有更多机构采用[67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略定位是成为企业关键AI需求的“上下文引擎”，将LLM与企业的专有数据（包括结构化和非结构化数据）连接起来[5][6][12] - 公司强调其平台不仅提供向量数据库，还提供完整的检索工具包，包括混合搜索、高级重排序、代理构建和工作流程自动化，以构建生产级AI系统[12][40][41] - 公司在混合云和自管理环境中的灵活性是其关键优势，允许客户在首选环境中运行敏感数据和工作负载，无需昂贵的平台迁移，这帮助公司取代了传统供应商和利基云原生厂商[7][8][10][11] - 公司通过技术创新构建竞争壁垒，例如在18个月内将向量搜索所需内存降低了2个数量级，使Elasticsearch向量搜索速度比OpenSearch快8倍，并与NVIDIA合作推出GPU加速向量数据库插件，实现12倍更快的索引速度[16][17] - 公司持续进行产品创新：正式推出Agent Builder的通用版本；扩展Elastic推理服务以集成Jina AI的多语言重排序模型；推出技术预览版Elastic Workflows；为自管理客户推出Cloud Connect，使其能在本地保留数据的同时安全地利用Elastic Cloud的NVIDIA GPU进行高性能推理[18][19][20] - 公司认为前沿AI模型（如Claude、OpenAI）是未来的“操作系统”，而Elastic的角色是提供数据和上下文的基础设施，因此是合作伙伴关系而非竞争关系[56][57] - 公司正在从MongoDB等竞争对手那里赢得业务，案例涉及一家全球金融集团，因其需要可扩展的检索和精度以超越简单搜索[11][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为，随着LLM在推理和推理能力上的快速发展，上下文是使这些模型在企业中有用的最重要因素[5] 1. 组织的命脉是其每天创建、管理和分析以推动业务决策和运营的专有数据，这些数据规模巨大（通常达PB级），且出于成本和安全原因无法移出组织控制范围[6] - 整合和AI是强大的顺风，随着组织管理爆炸式增长的数据量，他们正转向Elastic来满足其搜索、可观测性和安全需求，同时推动创新和效率[8][9] - 客户正在从被动的问答转向驱动工作流程的主动智能体，精确的行动需要精确的数据[11] - 公司对持续推动盈利增长的能力充满信心，认为自身是加速数据发现、保护基础设施和最大化应用性能的关键技术[34] - 关于AI采用，管理层指出客户对话的基调更加热情，从布道转向帮助构建复杂的智能体应用，但总体上仍处于早期阶段[94][95] - 管理层认为，随着更多客户采用AI功能，以及这些客户群倾向于更快地增长和扩张，公司有望达到甚至超过中期目标（销售主导订阅收入增长20%以上）[74][75] 其他重要信息 - 年度合同价值10万美元以上的客户数量超过1,660家，同比增长14%，本季度净增约60家[5][25] - 本季度签署的年度承诺价值超过100万美元的合同数量同比增长超过30%[8] - 使用Elastic Cloud作为向量数据库的客户超过2,700家，加上使用更广泛AI功能（如Agent Builder和Attack Discovery）的客户，AI客户总数超过3,000家[13] - 年度合同价值10万美元或以上并使用Elastic进行AI的客户超过470家，其中超过410家将其用作向量数据库[13] - 公司内部也广泛使用AI，例如客服智能体显著减少了支持团队的人力需求，即使业务增长也未增加该团队人数[58][59] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: AI原生客户的扩张趋势是否可能推动增长加速？[36] - 管理层确认生成式AI客户群的趋势与分析师日披露的一致，增长表现强劲，这些客户仍处于早期阶段，其AI旅程的进一步渗透和成熟将推动更快增长，有可能加速超越之前披露的5%平均扩张率[37][38][39] 问题: 作为领先的AI应用上下文提供商，需要哪些核心组件？[40] - 管理层指出，上下文平台需要具备多项能力：能够引入任何类型的数据（结构化和非结构化）；将数据转换为向量以进行向量搜索和混合搜索；使用Jina AI等模型进行重排序以获取最准确的上下文；通过Agent Builder组装智能体；通过Workflows实现精确行动自动化；通过LLM可观测性进行监控；以及通过Elastic推理服务与任何LLM集成[40][41][42] 问题: 第三季度自管理业务表现强劲的原因，第四季度销售主导订阅收入指引环比下降的原因，以及自管理与云客户货币化能力的差异？[46] - 管理层解释，自管理业务的强劲源于客户对处理敏感关键AI数据的偏好，他们希望数据处于其控制的环境（自有数据中心或云VPC），Elastic提供了这种灵活性[47][48] - 关于第四季度指引，管理层指出，季度指引包含了风险调整，且第四季度比前三个季度少3天，这造成了约3%或1400万至1500万美元的收入逆差，这些都已纳入指引，历史上也有第四季度指引低于第三季度的先例，公司对实现中期目标仍充满信心[49][50][51] - 管理层强调，销售主导订阅收入是衡量公司成功的关键指标，它包含了自管理和云部署，本季度该指标增长21%，而销售主导的云收入增长27%，公司关注整体订阅收入的健康增长[78][79] 问题: 如何看待前沿AI模型，是竞争还是合作伙伴？[55] - 管理层认为AI不会取代Elastic，反而依赖于Elastic。前沿模型是强大的推理引擎，是未来的“操作系统”，而Elastic的角色是跨企业所有PB级数据实时提供正确上下文的基础设施，公司已与超大规模云厂商合作并集成所有前沿模型[56][57] 问题: 公司内部使用AI的 tangible benefits 及对未来员工数量的影响？[58] - 管理层表示公司全面投入AI内部使用，例如客服智能体显著提升了客户体验并减少了支持团队的人力需求，在业务增长的同时该团队未增加人手。在HR、财务、法律和工程等部门使用AI工具也提升了生产力和效率，有助于加速创新[58][59][60] 问题: 平台如何适应RAG（检索增强生成）等技术的演进，例如页面索引方法？[63] - 管理层表示，RAG技术正在快速发展，其核心是找到最相关的上下文。Elastic一直处于技术前沿（如率先采用混合搜索），并有信心继续处于领先地位，因为平台的核心就是提供相关性[64][65][66] 问题: 近期CISA的胜利是否带来了后续动能？[67] - 管理层确认CISA的SIEM as a service项目非常成功，第三季度已有更多机构加入，预计未来几个季度将有更多机构采用。CISA作为美国民用政府网络安全主要负责机构的认可具有长远意义[67] 问题: 当前剩余履约义务增长稳健，但为何未看到更快的拐点？如何达到20%以上的中期目标？[71] - 管理层指出，当前剩余履约义务突破10亿美元，增长19%，剩余履约义务增长22%，是两年来的最佳表现，绝对美元增长进展良好。这得益于强劲的客户承诺和销售执行。AI顺风正在显现，并随着更多高价值客户采用AI工作负载而持续增长，公司对达到并可能超过中期目标（20%以上）充满信心[72][73][74][75] 问题: 考虑到云优化阶段已过且销售执行改善，第四季度云收入环比增长为何不与早期年份更一致？[77] - 管理层再次强调，销售主导订阅收入（同比增长21%）是关注的关键指标，它包含了自管理和云部署。销售主导的云收入本季度同比增长27%。第四季度指引考虑了少3天的影响且是风险调整后的数字，不能将实际业绩与指引直接比较。公司看到了非常强劲的承诺和销售主导指标的表现[78][79] 问题: 客户AI用例是否在扩大，对使用和支出的影响？[82] - 管理层确认AI用例正在扩大，从8个季度前主要集中在向量数据库和聊天式界面，扩展到现在的智能体工作流程，包括安全和可观测性工作流程的自动化。用例的多样性为公司在搜索、安全、可观测性核心业务中带来了机会[83][84] 问题: 与MongoDB的竞争是否日益普遍？[87] - 管理层表示，此次提及的MongoDB竞争胜利是一个具体案例，客户在需要可扩展的混合搜索解决方案时选择了Elastic。公司通常专注于非结构化数据领域，不经常与MongoDB直接竞争，但偶尔会遇到此类情况[87] 问题: 随着大交易在上行市场中占比增加，如何将其纳入指引并考虑季节性？[88] - 管理层表示，大交易的季节性遵循典型的企业模式，更多集中在第三季度和第四季度末。在制定指引时，公司会对可能跨季度变动的具体交易进行风险调整（“ haircut ”），不指望一切顺利[89][90] 问题: 与客户关于AI战略的对话基调与一年前有何不同？目前处于AI采用的哪个阶段？[93] - 管理层指出，对话基调更加热情，从布道转向帮助构建复杂的智能体应用，表明市场更加成熟。但就组织内智能体的总数和可自动化的工作流程而言，仍处于早期阶段，机会依然巨大[94][95] 问题: 搜索技术的进步（如Jina重排序模型）是用于提高收费还是作为获客工具？[97] - 管理层表示，公司采用消费定价模式，几乎所有平台使用都基于计算、存储和令牌（针对LLM/模型）进行计量收费。新技术会带来新的消费，从而推动收入增长[98] 问题: 第三季度业绩超预期且上调第四季度销售主导订阅收入指引，但为何全年固定汇率指引未变？[99] - 管理层解释，公司关注的核心指标是销售主导订阅收入，本季度该指标大幅超出预期，且上调的幅度超过了超预期的部分，这反映了公司对销售线积极势头的看好[100]