财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收2.644亿美元，同比增长28%，按固定汇率计算增长34% [35] - 订阅收入2.412亿美元，同比增长27%，按固定汇率计算增长32%，占总营收的91% [35] - Elastic Cloud收入1.032亿美元，同比增长50%，按固定汇率计算增长52%，占总营收的39%，高于去年同期的34%，占总订阅收入的43%，高于上一季度的42%和去年同期的36% [35] - 专业服务收入2320万美元，同比增长47%，按固定汇率计算增长53% [36] - 第二季度末约有19700个订阅客户，其中大部分新增客户来自Elastic Cloud [37] - 第一季度整体净扩张率约为125%，略有下降 [38] - 第二季度毛利率为74.5%，订阅毛利率为79.2%，与上一季度持平 [39] - 第二季度营业利润率为1.9%，远好于预期 [39] - 第二季度每股收益为0美元，调整后自由现金流为1030万美元，预计2023财年调整后自由现金流大致盈亏平衡 [39] - 预计第三季度总营收在2.72亿美元至2.74亿美元之间，中点同比增长22%，按固定汇率计算增长26% [44] - 预计2023财年总营收在16.7亿美元至17.3亿美元之间，中点同比增长24%，按固定汇率计算增长28% [45] - 预计2023财年非GAAP营业利润率在2.2%至2.6%之间，非GAAP每股收益在 - 0.03美元至0.03美元之间 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 Elastic Cloud - 收入同比增长52%（固定汇率），占总营收的39%，高于去年同期的34% [7][30][35] - 是新增客户的主要来源，第二季度大部分新增订阅客户来自Elastic Cloud [37] 专业服务 - 收入2320万美元，同比增长47%（固定汇率53%），但预计在营收中的占比不会显著增加 [36] 安全业务 - 与Uber续签并扩大云业务，Uber将Elastic SIEM用于整个企业防御平台 [19] - 与美国联邦机构扩大业务，该机构使用Elastic SIEM on Elastic Cloud进行安全可见性和内部威胁分析 [20] - 超20%的安全客户使用XDR和云安全新用例，超30个客户使用基于CIS基准的Kubernetes云安全态势管理 [20][21] 可观测性业务 - 与一家全球2000强金融服务公司扩大8位数多年业务，该公司使用Elastic Observability进行分布式跟踪和迁移应用程序 [22] - 与一家媒体和娱乐公司扩大业务，将监控范围从一个美国主题公园扩展到另外两个美国和亚太地区的公园 [23] - 30%的可观测性集群除日志分析外还使用APM，Q2合成监控测试运行量增长近4倍，使用开放遥测协议摄取APM数据的Elastic集群增长44% [24] 企业搜索业务 - 与一家跨国航空航天公司续签7位数多年合同，该公司使用Elastic Enterprise Search提供飞机维护文档的实时数字访问 [25] - 与美国政府机构续签业务，该机构使用Elastic Enterprise Search帮助疫苗审批中心快速访问和评估关键数据 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 按货币调整后，各地区交易流均衡，但受货币影响，美洲地区增长快于亚太和欧洲、中东及非洲地区 [36] - 月度云业务占总营收的16%，较之前略有下降，主要反映了中小企业的消费趋势 [63] 公司战略和发展方向和行业竞争 战略调整 - 裁员13%，重新平衡各职能部门的投资，将部分节省资金选择性地重新投入到最有利于推动盈利增长的领域 [10][11] - 在销售和营销方面，加倍采用自动化低接触方式，以满足中小企业客户的自助服务需求，并将部分投资重新定位到企业市场，增加覆盖范围 [11] - 在产品方面，未来技术招聘将重点关注云和无服务器等战略领域 [11] 行业竞争 - 公司认为其差异化平台具有竞争优势，特别是在可观测性和安全领域，提供开放、高性能的平台和基于消费的定价模式，吸引客户从其他技术转向并整合到其平台 [13] - 在企业搜索领域，宣布向量搜索全面可用，并通过混合评分更新提高搜索相关性，上一季度运行机器学习模型的部署增加了84% [26] - Elastic Security在2022年Gartner SIEM魔力象限中被评为有远见者，并荣获年度威胁情报平台网络安全突破奖 [21] 云合作伙伴关系 - 与AWS、微软Azure和谷歌云继续建立合作势头，通过云超大规模市场的收入同比再次翻番 [16] - 与AWS宣布在AWS Marketplace上为Elastic Cloud提供新的简化体验 [16] - 成为微软Azure推出最新基于Ampere Altra ARM处理器的Azure虚拟机的关键合作伙伴 [16] - 与谷歌云宣布扩大合作，方便客户监控和保护谷歌云工作负载，并从谷歌云数据湖中获取数据洞察 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 经营环境 - 10月份开始，中小企业市场出现紧缩和消费放缓，交易审查增加，特别是在美元走强的国家 [9] - 宏观经济环境变化对业务产生影响，但公司竞争地位依然强劲，胜率保持健康 [50] 未来前景 - 公司对长期市场机会和业务核心基本面充满信心，将继续专注于推动持久增长、扩大竞争优势和实现盈利增长 [7] - 预计在2023财年下半年实现非GAAP营业利润增长改善，并在2024财年实现10%的非GAAP营业利润率 [11] - 相信Elastic Cloud将在2024财年第四季度超过总营收的50% [42] 其他重要信息 - 公司讨论包含前瞻性陈述，受风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [4] - 2023财年第三季度静默期从2023年1月13日周五营业结束时开始 [5] - 2022年12月8日，公司将参加巴克莱全球科技、媒体和电信会议 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：近几个月业务放缓情况、11月趋势及是否背离长期目标 - 10月中小企业市场出现变化，月度云消费减少，新签约中小企业客户减少，部分国际地区交易审批增多，部分交易从Q2推迟到Q3，但竞争地位仍强，胜率健康 [50] - 各用例行为无明显差异，主要影响在中小企业市场 [51] - 未重新确认20亿美元目标，但也未改变，将继续推进，会更聚焦投资以适应宏观环境 [51] - 11月业务稳定，无明显客户基调变化，已将相关趋势纳入下半年展望 [52] 问题2：为何现在裁员及裁员具体领域和对增长的影响 - 基于数据决策，此前未受宏观环境影响，10月中小企业市场受影响，传统销售辅助模式回报不佳，且预计短期内不会改善 [54][55][56] - 主要围绕中小企业市场进行调整，包括销售、营销和工程等领域，重点转向数字需求生成和云及无服务器领域 [56] - 裁员是为了在正确的地方投资以推动增长，确保下半年有正确的产出，并为2024财年做好准备 [57] 问题3：如何确保指导模型已降低风险 - 考虑了当前经济气候、各细分市场和地区趋势、消费趋势、新业务和扩展业务动态以及今日宣布的所有变化 [58] - 为应对未知风险，在指导中内置了额外保护措施，指导方式谨慎但不过度保守 [58] - 11月业务进展良好，对Q3和全年展望有信心 [58] 问题4：净保留率下降是否受中小企业影响及主要在扩张方面 - 订阅业务的总续约率无显著变化 [59] - 扩张略有放缓，部分受10月中小企业和月度云消费趋势影响 [59] - 净扩张率125%仍属世界级水平，超过10万美元ACV的客户数量持续增长，长期机会良好 [60] 问题5：月度客户群情况、占比及趋势，以及政府业务情况 - 月度云业务占总营收的16%，较之前略有下降，反映了中小企业消费趋势，但仍是获取和扩展新客户的好方式 [63] - 联邦政府业务表现强劲，团队成功推进多个用例，Q2业务完成情况良好，未来机会乐观 [63] 问题6：APM采用情况及如何激励客户使用和扩展，以及从本地到云迁移是否受影响 - 未单独披露APM采用的增长百分比，但APM解决方案获得了很大吸引力，如与一家金融服务机构的8位数交易就与APM有关 [67] - 通过基于消费的定价模型，建议客户先试用部分应用程序，再决定是否全面推广，销售团队专注于从日志分析到APM等的扩展 [67] - 自管理业务同比增长20%（固定汇率），表现良好，客户更倾向于云服务，自管理和云业务都有增长空间 [68] 问题7：整合主题对销售周期的影响及如何简化上市策略 - 交易审批增多与整合本身无必然关联，主要是美元走强地区的客户更谨慎，部分交易已在Q3完成 [72] - 整合是机会，销售团队积极推动相关对话，未发现整合与交易周期之间的关联 [72] 问题8：免费层采用情况是否有变化 - 未看到客户转向免费层的情况，反而看到一些客户从免费层转向更高层级，因为高级功能与免费层差异大，放弃高级功能门槛高 [73] - 云服务除了几周的试用期外没有免费层 [74] 问题9：低于10万美元ACV客户群的增长潜力及如何思考该细分市场的增长 - 继续专注于获取有更大消费潜力的客户，超过1万美元ACV的客户新增数量与之前季度一致，新客户获取策略有效 [76] - 可通过净扩张率和超过10万美元ACV的客户数量来评估客户扩展情况，Q2扩展速度略慢，反映了企业市场的整体趋势 [76] - 应继续在数字需求生成和营销以及高接触销售方面投资，同时减少在低效销售领域的投资 [76] 问题10：各产品的竞争压力情况及竞争对手是否有变化 - 在企业搜索、安全和日志分析领域，竞争环境无明显变化 [79] - 在XDR和APM方面，主要与现有客户进行扩展业务，而非直接与其他供应商竞争，竞争环境未发生有意义的变化 [79] 问题11：如何考虑构建与收购决策，以及是否更倾向于变革性收购 - 公司专注于构建平台而非组装产品组合，传统上进行技术整合式收购 [80] - 目前私募市场估值尚未像公开市场那样调整，但公司会持续寻找能推动未来发展的技术整合式收购机会，小型整合式收购也可能具有变革性 [80]