财务数据和关键指标变化 - 2022财年总营收增长42%，第四季度总营收为2.394亿美元，同比增长35%，按固定汇率计算增长37% [9][33][35] - 2022财年Elastic Cloud营收为2.986亿美元，同比增长80%；第四季度Elastic Cloud营收为8770万美元，同比增长71%，按固定汇率计算增长72%，环比增长9% [9][35] - 第四季度订阅收入总计2.217亿美元，占总营收的93%；专业服务收入为1760万美元，同比增长35% [35][37] - 第四季度毛利润约为1.792亿美元，毛利率为75%；运营利润率在2022财年实现盈亏平衡 [43] - 第四季度每股亏损0.16美元，使用9400万股加权平均流通股；2022财年无杠杆自由现金流为1070万美元，第四季度为负530万美元 [43][44] - 预计2023财年第一季度总营收在2.44 - 2.46亿美元之间，中点同比增长27%，按固定汇率计算增长32%；非GAAP运营利润率在 - 3.8%至 - 2.8%之间，非GAAP净亏损每股在0.20 - 0.16美元之间 [54][55] - 预计2023财年总营收在10.8 - 10.86亿美元之间，中点同比增长26%，按固定汇率计算增长29%；非GAAP运营利润率在0%至0.5%之间，非GAAP净亏损每股在0.36 - 0.28美元之间 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022财年Elastic Cloud营收占比从2021财年第四季度的29%提升至2022财年第四季度的37%，预计到2024财年第四季度将超过50% [16][34] - 安全业务在2022财年约占年度合同价值（ACV）的25%，第四季度与ConnectWise合作取得新进展 [23] - 可观测性业务是最大的解决方案，2022财年约占ACV的40%以上，第四季度与一家财富50强科技公司扩大业务，该公司将Elastic Observability的使用量翻倍 [27][28] - 企业搜索业务在第四季度与BBC和澳大利亚一家大型金融服务提供商扩大业务，并增强了机器学习和自然语言处理能力 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 按同比增长率计算，亚太地区（APJ）增长最快，其次是欧洲、中东和非洲地区（EMEA），然后是美洲地区 [38] - 在EMEA地区，尽管存在地区冲突，但整个季度交易流健康，在俄罗斯、白俄罗斯或乌克兰没有重要业务 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司核心优势是由搜索驱动的数据分析平台，处于780亿美元的总潜在市场的早期阶段，业务受数字转型、数据量增长、企业向云迁移等多种长期趋势驱动 [12][13] - 2023财年的三个关键重点是增长的持久性、扩大竞争护城河和关注盈利性增长 [15] - 增长的持久性方面，将继续推动云采用，预计云收入占比到2024财年第四季度超过50%；采用自下而上的销售策略，与云超大规模提供商合作，如与AWS、微软Azure扩大合作，加入谷歌云的数据云联盟 [16][20][21] - 扩大竞争护城河方面，客户采用Elastic后业务范围自然扩大，能大规模无摩擦地摄取、索引和搜索数据，每天在Elastic Cloud中实时索引和查询近1.4PB的增量数据，还能通过人工智能和机器学习分析帮助客户解决问题 [22] - 关注盈利性增长方面，公司在2021财年实现自由现金流盈亏平衡，2022财年实现非GAAP运营利润率盈亏平衡，有强大的资产负债表和健康的现金状况 [31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为市场趋势如数据增长和可观测性与安全的融合对公司有利，公司有信心在未来多年实现盈利性增长，预计到2025财年实现20亿美元的营收 [45][46] - 目前未看到宏观经济对业务产生广泛影响，但会持续监控环境，预计在云业务、新客户、续约和扩展等方面有重大增长机会 [49] 其他重要信息 - 从本季度开始，不再在损益表中单独列示许可证收入，而是仅列示总订阅收入和专业服务收入，并继续提供详细的补充表格 [57] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从客户处听到的宏观环境影响及对投资计划的影响 - 公司在欧洲与许多客户会面，发现对安全、可观测性和企业搜索等关键用例的需求仍然强劲，这些用例在困难时期也至关重要 [59][60] 问题2: 销售补偿计划向云业务倾斜的细节及销售团队的调整情况 - 公司认为云是未来方向，销售团队积极拥抱这一变化，第四季度客户对年度云业务的承诺几乎翻倍；补偿计划向云业务倾斜，销售云业务的补偿更高，这将推动云业务持续增长 [62][63][66] 问题3: 较新的可观测性解决方案（如APM或基础设施）的采用情况 - 公司未细分这些子领域，客户通常从一个用例开始使用，然后逐渐扩展；在APM和基础设施监控方面看到了显著的扩展，云业务的净扩张率反映了这种持续的扩张趋势；目前有超过2000个客户在云环境中使用APM [68][70][71] 问题4: 对超过10万美元ACV的客户进行交叉销售的策略及阻碍因素 - 公司的策略是从产品入手，通过构建Elastic Agent使客户能更轻松地将数据用于更多用例，采用产品驱动的增长模式，让客户能无摩擦地试用新解决方案；销售团队随后介入，帮助客户整合支出并降低成本；客户从其他技术过渡到Elastic需要一定时间，但产品、定价模式和销售策略能使过渡变得无缝和容易 [72][73][75] 问题5: 向云迁移带来的新用例和机会，以及云架构的优势 - 云环境中的用例与之前类似，但采用率、扩展速度和尝试新功能的能力更快；云采用基于消费模式，无需担心硬件部署和许可证购买，客户使用更无摩擦；云架构能利用最新的基础设施和硬件，为客户提供更好的性能和可扩展性 [77][78][80] 问题6: 与AWS增强合作的重要性、市场推广举措以及客户能否使用AWS云信用购买Elastic Cloud - 与AWS的合作从高管层到产品层都保持一致，是一件好事；客户可以从AWS市场直接试用Elastic，并使用AWS信用支付；公司还与AWS销售团队合作开展市场推广活动 [83][84][85] 问题7: 从2023财年到2025财年实现20亿美元营收目标的增长路径 - 公司对未来有信心，原因包括产品的强劲采用、Elastic Cloud的巨大势头、云业务净扩张率的增加以及在2022财年的大量投资；2023财年全年按固定汇率计算预计增长29%，第一季度预计增长32% [87][88][92] 问题8: 是否看到高增长客户的使用放缓情况 - 公司未看到需求和消费放缓的迹象，客户使用Elastic的安全和可观测性用例对其关键应用至关重要，随着数据增长，客户会继续使用Elastic [95][96] 问题9: 总客户账户增长放缓的原因及小客户是否转向开源版本 - 这是公司的战略决策，为了实现盈利性增长，公司更注重获取和培养高质量客户，而不是单纯追求数量；这一策略有助于提高消费收入，减少客户获取成本并提高客户终身价值；第四季度新增超过13万美元年度合同的客户数量是过去两年中最强的，表明策略正在发挥作用 [97][98] 问题10: 下一财年市场推广策略的变化 - 一是通过补偿激励销售团队优先推广云业务，销售云业务的补偿将高于销售自管理业务；二是让销售团队能够了解客户账户的消费情况，以消费为视角推动整个客户旅程 [100][101] 问题11: 长期目标是否考虑了宏观经济恶化的情况 - 公司目前未在需求模式中看到宏观经济影响的信号；即使出现经济衰退，公司所处的市场领域强劲，解决方案具有粘性，核心需求驱动因素在衰退期间依然存在；公司有多种途径实现20亿美元的目标，对长期前景感到乐观 [102][103][104] 问题12: 如何在产品组合中优先分配研发投资 - 公司拥有垂直集成的平台，这为研发带来了很大的杠杆效应；市场足够大，公司认为可以在三个核心产品套件（可观测性、安全和企业搜索）中都取得良好表现，无需在不同解决方案之间进行妥协；未来可能会出现其他有潜力的解决方案，公司将基于垂直集成的堆栈进行开发 [106][107][110] 问题13: 安全业务中当前更普遍的用例以及SIEM和XDR的界限 - SIEM是安全业务的首要方面，由于网络安全环境的原因，客户对SIEM的需求强劲，公司能够存储大量数据的能力使其能够取代现有竞争对手；EDR和XDR解决方案相对较新，但已经获得了良好的市场反馈和分析师认可；下周将在RSA大会上宣布云安全功能，这将为XDR在云威胁向量方面带来新的机会 [112][113][115] 问题14: 云净扩张率的量化增长情况以及推动扩张的其他因素 - 云净扩张率每个季度稳步上升几个百分点；扩张主要来自三个主要用例（安全、可观测性和企业搜索），云环境的无摩擦性使得客户能够更轻松地增长，而自管理环境存在更多障碍 [117][118][120]