财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.239亿美元，同比增长43% [8][20] - 订阅收入2.096亿美元，占总营收的94%；其中Elastic Cloud收入8040万美元，同比增长79%，占总营收的36%，高于去年的29% [21] - 专业服务收入1430万美元，同比增长45% [24] - 第三季度末，总订阅客户超1.79万家；年度合同价值超10万美元的客户超890家，高于第二季度末的超830家；净扩张率较第二季度略有上升，略低于130% [25] - 第三季度毛利润约1.7亿美元，毛利率75.8%；实现盈亏平衡；每股亏损0.12美元 [26][27] - 第三季度自由现金流1580万美元；预计第四季度自由现金流为负，但全年自由现金流利润率仍将略为正 [28] - 预计第四季度营收在2.3亿 - 2.32亿美元之间，同比增长30%；非GAAP运营利润率在 - 5.5%至 - 4.5%之间；非GAAP净亏损每股在0.24 - 0.20美元之间 [30] - 预计2022财年营收在8.53亿 - 8.55亿美元之间，同比增长40%；非GAAP运营利润率在 - 0.4%至 - 0.2%之间；非GAAP净亏损每股在0.42 - 0.38美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Elastic Cloud业务增长强劲，收入同比增长79%，月度云收入占总营收的17%，高于第二季度的16% [8][21][24] - 专业服务收入同比增长45%，但该业务主要是产品采用的推动因素，预计其在营收中的占比不会显著增加 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 44%的营收来自美国以外市场；APJ增长最快，其次是美洲和EMEA；美国联邦业务表现良好 [20][24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司所处市场规模达780亿美元且在增长，公司专注于Elastic Cloud，预计未来三年云业务营收占比超50% [8] - Elasticsearch是解决现代可观测性、安全性和企业搜索需求的最佳基础，公司基于此进行了诸多创新 [10] - 公司与云服务提供商建立了深厚的技术和市场合作关系，通过Elastic agent实现了无缝的客户接入体验，并提供了预构建的集成 [13] - 公司推出了Elastic 8.0版本，具有原生向量搜索、增强的机器学习、自然语言处理等功能，并引入了新的可观测性工具和超30个开箱即用的集成 [16][17] - 公司在安全领域的投资使其在SIM市场有机会取代现有竞争对手，并将业务扩展到XDR和云安全领域 [75] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对云业务的增长充满信心，认为云业务将成为公司未来的主要增长动力 [8][12][13] - 公司预计2023财年营收将超过10亿美元，云业务将继续推动营收增长，但会对毛利率造成一定压力 [32] - 公司将继续有纪律地投资业务，预计2023财年实现运营利润率盈亏平衡，并保持略为正的自由现金流 [33] 其他重要信息 - 公司第二年度Elastic社区大会于2月举行，有超2000名全球参会者参加了60多场不同语言的会议 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑公司的市场策略以及2023财年销售团队的组织安排 - 公司将继续优先关注云业务，不仅在市场策略上，还会在与云服务提供商的合作和研发方面加大投入；销售团队目前由首席销售官Michael Kremin领导，团队表现出色，暂无立即调整的计划 [36][37][50] 问题2: 月度SaaS收入是否受季节性影响，以及如何看待账单指标 - 消费方面，假期期间需求模式没有出现异常趋势；公司认为营收是衡量业务表现的更好指标，未来将专注于营收，而不是账单指标 [39][40] 问题3: 公司产品组合的全面性如何，以及年度合同价值超10万美元的客户数量增加的原因 - 公司的产品组合非常全面，从日志分析扩展到了APM、指标和基础设施监控等领域；客户从使用单一解决方案扩展到多个解决方案，以及公司在企业层面的销售策略取得成效，推动了高价值客户数量的增加 [43][44] 问题4: 为什么收入指引的保守性降低 - 第三季度业绩强劲，消费情况好于预期，因此提高了全年的收入和盈利预期，且此次指引的增长幅度大于以往 [47] 问题5: 递延收入中短期和长期部分的变化原因 - 主要是交易流程的动态变化以及月度云业务没有递延收入，使得递延收入指标的意义降低，公司将继续关注营收 [48] 问题6: 对首席营收官（CRO）这一角色的想法和安排 - 目前销售团队由首席销售官Michael Kremin领导，团队运作良好，暂无立即设立CRO的计划 [50] 问题7: 第三季度剩余履约义务（RPO）的增长情况 - RPO增长了22%，但由于月度云业务没有RPO，且在消费模式下客户使用量增加会消耗积压订单，这为未来增加客户承诺提供了机会，因此公司更关注营收 [51] 问题8: 从产品角度，如何投资云平台以吸引原本倾向于本地部署的客户；以及转向消费模式后，是否能实现RPO、CRPO增长 - 公司在云平台的研发上进行了大量投资，云平台已经具有诸多优势，客户自然会选择云平台；由于客户有月度和年度签约的选择，RPO指标的动态变化较大，公司更关注营收 [54][55][57] 问题9: 亚马逊移除“Elasticsearch”一词对公司与AWS合作的影响 - 公司与AWS的合作关系正在加强，商标问题的解决有助于市场的清晰化，对公司和AWS的合作是积极的影响 [59] 问题10: 是否考虑转向ARR指标或其他指标来帮助投资者理解业务 - 公司认为营收是目前最能反映业务的指标，ARR指标在消费模式下难以准确预测营收，因此将继续关注营收 [62] 问题11: 关于第二季度提到的下半年账单情况是否有变化 - 第三季度账单同比增长35%，高于上半年的26%，公司将转向关注营收，不再过多关注账单指标 [64] 问题12: Elastic 8.0版本中自然语言处理功能的重要性以及对用例和市场的影响 - Elastic 8.0是一个重要版本，自然语言处理功能使企业搜索应用能够使用更自然的查询技术，适用于多种企业搜索用例，同时版本中的其他功能也将在可观测性、安全性和企业搜索方面带来更多发展 [67] 问题13: 净新增客户数量同比持平、环比略有下降，为何没有因云业务的便捷性而出现增长 - 公司对新客户的增加速度感到满意，大部分新客户来自月度云业务，且年度订阅的平均交易规模略有上升，整体客户指标表现强劲 [70] 问题14: 自管理客户向云业务转换的情况，是否会出现波动，以及影响转换的因素 - 客户会根据自身策略选择是否转换，云业务的增长主要来自新客户和现有客户的扩展，而不是客户的转换；公司的产品架构使客户能够轻松从本地部署扩展到云业务 [72][73] 问题15: 公司安全解决方案的竞争定位、市场策略以及当前的安全需求环境 - 安全业务占公司整体业务的超25%，公司在安全领域的投资使其有机会取代SIM市场的现有竞争对手，并扩展到XDR和云安全领域；安全需求持续强劲，公司的威胁研究团队在保护端点方面发挥了重要作用 [75]