财务数据和关键指标变化 - 2020财年第二季度，公司合并净销售额为1.746亿美元，上年同期为1.972亿美元，受向会员计划过渡和国际净销售额下降影响 [10] - 中国市场净销售额下降45.1%，预计受新冠病毒影响将持续面临不利因素 [11] - 批发业务净销售额为9190万美元，上年同期为1.077亿美元；零售业务净销售额为1.391亿美元，上年同期为1.585亿美元 [12][13] - 总批发订单下降21.8%，国际批发订单下降53.6% [13] - 合并调整后毛利率为56.1%，零售销售额占合并净销售额的79.7%，上年同期为80.4% [14] - 调整后营业收入为950万美元，调整后营业利润率为5.4%，上年同期为8.3%；调整后每股收益为0.27美元，上年同期为0.46美元 [15] - 本季度有效所得税税率为23.5%，上年同期为25.1% [15] - 本季度末库存为1.39亿美元，上年同期为1.592亿美元；现金为2830万美元，无债务 [16] - 本季度支付定期季度股息560万美元，回购545,727股，占公司已发行股份的2.1%；董事会将股份回购授权增加至300万股 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务：净销售额9190万美元，上年同期1.077亿美元；北美设计中心数量从上年的188家减至180家；合同销售增长66.9%，主要因GSA合同和酒店销售增加 [12] - 零售业务：净销售额1.391亿美元，上年同期1.585亿美元；本季度末公司运营的设计中心数量为144家，上年同期为146家 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国市场：净销售额下降45.1%，预计受新冠病毒影响将持续面临不利因素；公司向中国的销售额和发货量多于采购量，受25%关税和中国经济疲软影响，访问量已下降近60% [11][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加强垂直整合结构，包括加强产品供应、设计中心展示、营销和技术投资 [17] - 重点关注培养零售领域的创业型领导者，1月1日Rodney Hutton加入担任首席营销官，Matt McNulty晋升为财务副总裁 [18] - 本月加强营销计划，10月推出会员计划，现进行调整，非会员也可享受特别优惠；扩大营销和广告渠道，包括广播、电视和数字媒体 [19][20][21] - 完成制造和物流的整合计划，约75%的产品在北美工厂生产 [21] - 持续关注技术应用和社会责任 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度销售和盈利能力受会员计划推出影响，第三季度预计仍受影响，主要因第二季度末积压订单较低 [6] - 预计第三、四季度订单增长强劲，将对第四季度销售和盈利能力产生积极影响 [7] - 独特的垂直结构提供强大的运营杠杆，可通过季度股息、定期现金股息和股份回购为股东带来回报 [7] 其他重要信息 - 自公司上市以来，已产生强劲现金流，回购6.11亿美元股票，支付4.72亿美元现金股息，投资8.19亿美元用于资本支出 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度消费者对会员计划的反应如何？销售下降归因于新计划的学习成本还是整体环境？业务进展如何，销售是否随更多人适应计划而改善？ - 会员计划为室内设计师和客户提供了特别优惠，但缺乏紧迫感，且最初要求所有人成为会员才能享受优惠，影响了客流量和销售；公司已做出改变，非会员也可享受特别优惠，预计将增加客流量和销售 [23][25][26] 问题2: 为非会员增加优惠后，客流量是否有变化？ - 由于本月刚实施，目前还无法判断，且营销方式也有所改变，现在不仅针对会员，也针对非会员 [29] 问题3: 会员是否能获得比当前特别优惠更低的价格？ - 会员可享受特别优惠，还可获得免费送货和24个月融资，以及免费室内设计服务，价格比非会员更优惠 [30][31] 问题4: 会员数量是否逐月增长？ - 目前所有业务都是会员业务，会员数量大幅增加；新政策将吸引非会员，他们中的大多数可能会成为会员 [32] 问题5: 本季度零售业务受会员模式转变和消费者谨慎情绪的影响分别有多大？之前预计会员计划对全年净收入的不利影响为3% - 4%，现在这个数字是否仍然适用？ - 约90%的销售下降归因于会员计划，外部因素如中国市场的情况也有一定影响；之前提到的3% - 4%是指会员费递延收入部分 [34][36] 问题6: 非会员和会员的优惠政策如何变化？ - 会员可享受日常零售价20%的折扣、24个月融资、免费室内设计服务和送货；现在非会员也可享受特定产品的特别优惠，如25%的客厅产品折扣；会员在客厅产品上也可享受25%的折扣，其他产品仍享受20%的折扣 [43][44][45] 问题7: 从中国或亚洲采购的产品比例是多少？是否担心供应中断？ - 约75%的家具在北美工厂生产，约20%的业务为装饰品，其余5% - 10%的家具来自印度尼西亚等国家；从中国采购的产品主要是照明和装饰品，目前尚未出现问题，但可能会受到影响；公司在中国的主要问题是销售和发货量多于采购量，受关税和中国经济疲软影响，访问量已下降近60% [50][51][52] 问题8: 增强营销计划的费用是多少？2020年营销费用与2019年相比如何？ - 第二季度营销费用为850万美元，占销售额的4.8%，上年同期为760万美元，占销售额的3.8%；预计第三季度营销费用在750 - 800万美元之间，约占销售额的4.5%；2019年营销费用接近3000万美元，2020年预计与之相近 [55][56][57] 问题9: 会员计划对SG&A项目有何影响？ - 销售下降和垂直结构导致运营杠杆反向作用，广告费用比上年增加约100万美元，是对SG&A影响最大的因素；总体费用从上年的9300万美元降至8800万美元，但占销售额的比例从47%升至50.6% [59][60][61] 问题10: 第三季度的变化能否推动销售改善？ - 增强的营销计划有望带来更强的订单增长，但订单到交付有一定滞后，预计第四季度销售将受益于第三、四季度的强劲订单；第三季度因第二季度销售较低，积压订单较少，交付量将较低 [62][63][64] 问题11: 未来几个季度有哪些新产品推出？ - 公司计划在5月于曼哈顿举行投资者会议；将加强设计中心展示和产品改进；将推出经典、乡村和现代风格的新产品，包括名为Lucy的软装系列，本月开始营销部分产品，下一季度也会继续 [65][67][68] 问题12: 本季度国务院合同业务表现如何？未来合同业务的展望如何？ - 本季度国务院合同业务增长50%，利润率提高；与Margaritaville集团、迪士尼等有合作，业务正在增长 [71][72] 问题13: 除会员模式外，未来额外促销活动的频率如何？ - 除会员优惠外，计划继续为非会员提供特别优惠，预计这些活动将每月进行 [73]