纪要涉及的行业或公司 - 行业：电商行业 - 公司：Etsy, Inc. 纪要提到的核心观点和论据 业绩趋势与展望 - 核心观点：Q3业绩指引显示业务下滑趋势开始企稳，公司保留超90%疫情期间的增长成果，长期表现乐观 [4][5] - 论据：从Q1到Q2业务下滑幅度较大，但Q2末和Q3初下滑趋势开始企稳；2021年Q4因疫情人们居家，业务有额外增长，2022年预计不会重现；宏观经济逆风存在不确定性，按三年对比，虽下半年基数大，但业务有企稳趋势 利润率与营销投入 - 核心观点：Q3综合利润率约26%，营销投入会根据ROI动态调整，若能驱动营收增长且ROI达标会进行再投资 [9][10][63] - 论据：子公司和新收购子公司导致利润率收缩400个基点，Etsy自身利润率超30%；营销模型动态，当LTV上升、CPM或CPC下降、访问和查询量需求增加时，会调整投入直至边际美元支出ROI为正；品牌营销半动态，可根据需求和CPM变化调整支出 客户群体与市场表现 - 核心观点：Etsy客户群体广泛，保留大部分疫情期间的活跃买家和消费额，国际市场有增长机会，品牌知名度提升带来积极影响 [13][15][16] - 论据：疫情期间低收入人群购买量有不成比例增长，2022年上半年业务放缓较广泛；与2019年疫情前相比，GMS从约12亿美元增长到约29亿美元；保留几乎所有疫情期间的增长成果，因消费者在疫情期间有良好购物体验，商品有特色、价格合理；国际市场如英国、德国在疫情期间很多人首次发现Etsy，有增长潜力；疫情期间营销投入提升了品牌知名度 营销效果与滞后性 - 核心观点：品牌营销可能存在长达一年的滞后效应，如德国市场2021年加大电视广告投入，2022年表现超预期 [18][19] - 论据：通过多种方式衡量电视广告效果，部分指标近实时，部分滞后1 - 2个月；2021年在德国提前且加大电视广告投入，2022年德国市场表现出色 价值平台形象 - 核心观点：Etsy并非被广泛认为价格高，正通过营销强调商品性价比，简化供应链减少加价环节是优势 [21][22] - 论据：美国买家未普遍认为Etsy商品价格高；新电视广告宣传Etsy商品更特别且价格合理；传统供应链存在多次加价，Etsy卖家直接发货减少中间环节 活跃买家与GMS - 核心观点：虽上季度净活跃买家略有下降，但仍保留大部分活跃买家和消费额，新买家GMS表现良好，长期GMS有望增长 [26][31][32] - 论据：疫情前约4000 - 4500万活跃买家，上季度约8900万，过去六个月从8900万降至8800万；上季度新增640万新买家，较去年增长50%，重新激活490万买家；2022年Q2活跃买家消费额高于2021年同期；疫情期间获取的客户群体表现优于疫情前 Etsy Ads优化 - 核心观点：Etsy Ads有提升空间，可通过增加卖家预算、优化算法和提供更多展示位来优化，目前仍处于早期阶段 [35][36][38] - 论据：虽部分大卖家已参与且部分预算充足，但吸引更多卖家投入预算仍有提升空间；Q2算法优化取得进展，能精准选择广告，提高每像素收入，增加展示位且不影响用户体验；搜索结果数量多，算法优化可增加广告展示量，形成良性循环 通胀影响与卖家定价 - 核心观点：通胀对卖家价格影响小，卖家通过促销工具抵消价格上涨，市场份额可能优于GMS表现，未来可提供更优定价工具 [41][44][47] - 论据：过去五年卖家平均提价约9%，但促销工具使商品折扣约9%，价格基本持平；通胀可能抑制消费者需求，但难以确定具体影响程度；提供自动给回头客折扣、根据收藏和购物车情况发送促销等工具；可推出更好的定价分析工具，让优质卖家获得溢价 购买保护服务 - 核心观点：购买保护服务可消除新买家顾虑，增加购买频率和忠诚度，投资2500万美元（年化）是可承受的 [49][50][56] - 论据：新买家担心商品未按时到达、损坏或与描述不符，该服务可提供安心保障；基于平台数据，卖家表现良好，服务成本可承受 卖家渠道重叠 - 核心观点：Etsy大卖家多为多渠道销售，但Etsy是主要销售渠道，与其他平台不构成销售竞争，Etsy能为卖家带来更多买家 [52][53][55] - 论据：大卖家在eBay、Amazon、Shopify等平台销售，但其他平台销售占比小且未增长；卖家在其他平台难脱颖而出，而Etsy能借助品牌为卖家带来买家 并购策略 - 核心观点：并购有地理扩张、技术能力获取和品类扩张三个方向，品类扩张有高门槛，目前主要关注Depop和Elo7的发展 [58][59] - 论据：Elo7是地理扩张案例，Blackbird是技术能力获取案例，Depop和Reverb是品类扩张案例；品类扩张要求是点对点市场、低资本支出、领先品牌、大市场、合理价格且公司有管理能力；目前专注于Depop和Elo7的成功发展 产品类别潜力 - 核心观点：各产品类别在其市场中处于早期阶段，市场份额小，未来有增长潜力 [62] - 论据：工艺用品市场渗透率相对较高，但市场份额仍小；家居用品是最大类别，GMS仅数十亿美元，与整体市场相比规模小；珠宝、配饰、时尚、宠物用品、园艺等类别市场份额也很小 其他重要但是可能被忽略的内容 - 上季度在首页增加了Etsy Ads展示位，随着算法优化，广告效果接近自然搜索结果，为增加广告展示量提供了更多选择 [39] - 卖家将部分运费纳入商品价格，过去五年9%的价格上涨包含了这一因素，实际价格涨幅很小 [46]