财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度调整后EBITDA为6120万美元，上年同期为5410万美元，增长13.2%，按固定汇率计算增长11.7%；调整后EBITDA利润率为36.8%，按固定汇率计算为35.9%，上年同期按备考口径为33.5% [26] - 2023财年第四季度毛利润为1.166亿美元，按备考有机基础计算增长3.5%，按固定汇率计算增长4.1%；毛利率为70.2%，按固定汇率计算为69.8%，上年同期按备考口径为69.9%；全年毛利率与第四季度大致相符 [52] - 2023财年第四季度净亏损为3.035亿美元，全年净亏损为7.202亿美元，其中包括第四季度3.868亿美元和全年9.016亿美元的非现金商誉减值费用 [54] - 2023财年第四季度和全年调整后运营现金流分别为2980万美元和1.048亿美元；2023财年末现金及现金等价物为9300万美元，较第三季度增加700万美元 [55] - 预计2024财年第一季度GAAP订阅收入在1.31亿 - 1.34亿美元之间，同比增长1% - 3%；2024财年总收入在6.55亿 - 6.7亿美元之间，同比增长0.5% - 3% [56] - 预计2024财年毛利率在68% - 70%之间 [57] - 预计2024财年资本支出占收入的比例将从2023财年的7%正常化至约5%；预计2024财年营运资金将适度使用现金 [58] - 预计2024财年订阅收入在5.45亿 - 5.55亿美元之间，同比增长2% - 4% [83] - 预计2024财年调整后EBITDA在2.18亿 - 2.28亿美元之间，同比增长0.5% - 5%，调整后EBITDA利润率为33% - 34% [85] - 预计2024财年现金利息支出（扣除利息收入）在9000万 - 9500万美元之间；预计2024财年一次性现金成本（包括并购整合）将大幅低于2023财年的2900万美元 [86] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度订阅收入为1.369亿美元，按备考口径有机增长率为5.4%，按固定汇率计算为6.6%，处于1.37亿 - 1.4亿美元的指引范围内 [76] - 2023财年第四季度专业服务及其他收入为2940万美元，按备考口径有机增长率为 - 6.9%，按固定汇率计算为 - 5.2%，表现低于预期 [78] - 2023财年第四季度总收入为1.663亿美元，按备考有机基础较上年同期增长3.0%，按固定汇率计算增长4.3%；2023财年全年总收入按备考有机基础增长5.9%，按固定汇率计算增长7.7% [79] - 2023财年全年订阅收入为5.329亿美元，按备考口径增长8.1%，按固定汇率计算增长9.8%，低于年初预期的11% - 12% [49] - 服务收入疲软受宏观因素影响，包括客户采购规模缩减和大型项目销售周期延长，以及向系统集成商合作伙伴转移业务的战略调整；预计2024财年第一季度服务收入将环比走软，随后在年内增强 [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将从通过收购实现快速扩张的模式转向专注于强劲、可靠的有机增长，重点关注客户参与、客户体验、产品卓越和运营效率四个战略支柱 [15][43] - 公司计划增加销售员工数量，优化市场进入流程，以提高销售覆盖范围和客户关系，特别是与核心企业客户的关系 [43] - 公司认为供应链软件行业有强劲的增长顺风，自身具有独特的差异化竞争地位和巨大潜力，战略是从一个产品类别扩展到其他类别，实现长期高利润率的订阅收入 [107] - 公司将继续平衡增长导向的投资与对强劲盈利能力和现金流的承诺，目标是实现增长并获得经营杠杆的好处 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性、出货量下降以及高科技公司成本支出减少对公司构成短期逆风，但公司对长期增长前景充满信心 [7] - 公司在2023财年对营销组织和系统集成商网络的投资预计将在2024财年下半年及以后带来增量订单 [10] - 尽管2024财年增长可能较低，但公司将扩大EBITDA利润率，同时继续建设业务 [13] - 公司预计随着市场进入策略的调整开始产生效果，到2024财年末增长将加速 [78] - 公司对实现长期目标充满信心，包括12%以上的订阅收入增长、70%以上的毛利率和30%以上的EBITDA利润率 [87] 其他重要信息 - 公司在供应商协作解决方案方面，看到汽车和加工行业的采用率有所上升 [19] - 公司为一家主要汽车客户提供大规模解决方案，已成为其全球制造过程的一部分，具有独特的竞争优势和巨大潜力 [20][21] - 公司的客户包括一家全球公司利用其渠道应用进行销售趋势和库存可视化，一家全球最大的消费品包装公司部署其供应商协作套件，一家北美大型零售商部署其过渡管理解决方案并预计节省超过8倍年度订阅成本 [45][46] - 公司与一家客户的合作从规划解决方案扩展到供应侧、供应商协作和物流解决方案，实现了五倍的业务扩张 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2024财年指导中对收入流失结果的敏感性以及最差和最佳情况下的情况 - 公司表示对结果范围有较好的把握，且已充分反映在指导中，预计不会有重大变化；2024年初流失率增加会对全年收入产生较大影响，因为几乎所有收入都来自订阅 [63][64][91] 问题2: 收购整合对未来订单产生不利影响的内部问题详情 - 宏观经济疲软和公司整合带来的挑战影响了大型交易的订单结果，大型交易推迟，部分是由于时间推移，部分是由于系统集成商的贡献增加；公司认为整合带来的影响是暂时的，且正在努力解决 [67][68][93] 问题3: 自2月底以来客户行为的变化 - 公司表示从客户角度对金融行业的敞口极小，公司自身也未受到金融动荡的影响；客户仍在参与业务，且已在2024财年第一季度完成了一笔从2023财年第四季度推迟的大型交易 [73][74][99] 问题4: 2024财年订阅收入的宏观假设以及与历史周期性的比较，是否预计订单在2024财年下半年改善 - 公司表示更多地依据自身指标，如大型交易管道、客户流失和降级情况等来制定指导；系统集成商支出将减少，新的投资将集中在市场进入和销售方面；公司认为宏观环境有影响，但并非极其严重，预计2024财年下半年业务将恢复正常，2025年情况将改善 [100][101][123] 问题5: 公司指导的增长率与行业相比的看法以及竞争环境 - 公司认为行业有增长顺风，自身具有差异化地位和巨大潜力，战略是从一个产品类别扩展到其他类别，实现高利润率的长期订阅收入；公司不会为了追求增长而牺牲EBITDA利润率，而是会在增长的同时提高利润率 [107][109][129] 问题6: 维持毛利率的成本杠杆以及2024财年是否有进一步改善空间 - 随着订阅收入占总收入的比例增加，对毛利率有自然的提升作用；公司在2023年采取了成本削减措施，包括外部供应商成本和内部员工薪酬等；公司将继续密切监控成本，以实现盈利和收入增长 [112][134][135] 问题7: 在预计2024年订阅收入增长较低的情况下增加销售能力的决策思路 - 公司认为增加销售人员可以促进现有客户对全套解决方案的采用，这是业务增长的主要引擎；公司会控制销售人员的引入节奏，以确保有效培训和维持利润率 [118][119] 问题8: 如何弥补2024财年EBITDA的差距以及对EBITDA利润率与收入增长关系的框架和对重回40规则的意愿 - 2023年的部分品牌营销投资是一次性的，将在2024年减少；公司的指导综合考虑了多种因素，并非依赖宏观环境的显著改善；公司的指导原则是追求高利润率，会根据业务潜力和增长需求进行权衡和投资 [126][128][130] 问题9: 目前并购的出价 - 要价差距情况以及收购意愿是否改变 - 目前出价 - 要价差距仍不理想；公司当前的核心任务是围绕有机增长构建组织，以实现现有平台的潜力，并购不是当前的重点 [145][146]