财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入达创纪录的1.35亿美元，占总收入82%，有机增长率超10%（按固定汇率计算），过去六个季度保持两位数增长 [5] - 第三季度调整后EBITDA超5600万美元，利润率达34%，过去七个季度报告的调整后EBITDA利润率超30% [5] - 2023财年前九个月，订阅有机收入按固定汇率计算增长11.0% [23] - 第三季度总营收1.649亿美元，按固定汇率计算有机收入同比增长6.7% [26] - 第三季度调整后运营现金流为5070万美元，2023财年前九个月为7500万美元 [30] - 第三季度调整后自由现金流为4490万美元，2023财年前九个月为5140万美元 [79] - 2023财年GAAP订阅收入预计在5.33亿 - 5.36亿美元，订阅收入有机固定汇率同比增长预计在9.9% - 10.5% [60] - 2023财年总GAAP收入预计在6.55亿 - 6.60亿美元，总营收有机固定汇率同比增长预计为8.2% - 9.0% [82] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入1.349亿美元，按固定汇率计算有机增长率为10.2%，高于指引范围上限 [50] - 第三季度专业服务及其他收入3000万美元，按固定汇率计算有机增长率为 - 6.6% [51] - 2023财年前九个月，总有机收入按固定汇率计算增长8.9% [54] - 第三季度毛利润1.136亿美元，按固定汇率计算增长6.1%，毛利率为68.9% [54] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于高利润率的订阅收入，战略上向与系统集成商的新合作转移服务收入，以促进未来订阅收入增长 [24] - 投资销售和营销、提升品牌知名度、与战略合作伙伴合作及构建系统集成商生态系统，取得良好进展 [16] - 推出E2open的承运人市场，作为扩大网络生态系统战略的一部分 [43] - 持续推进ESG倡议，发布第二份年度环境、社会和治理报告 [46] - 行业中，一些风险投资支持的初创公司因无需盈利，可能会有非理性行为，但公司认为自身商业模式更具可持续性 [138] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境具有挑战性，但公司第三季度表现强劲，超出订阅收入指引，扩大了盈利能力和自由现金流 [4] - 尽管宏观环境不佳，公司仍将继续实现订阅收入的持续增长和高盈利能力，预计随着宏观环境稳定，延迟项目将恢复 [20] - 服务收入未达预期，但预计未来几个季度将恢复增长，为营收增长做出贡献 [24][53] - 公司对Logistyx收购的长期增值持乐观态度，有信心实现此前宣布的协同效应 [81] 其他重要信息 - 公司举办企业范围内的员工捐赠活动，支持Water For People组织 [19] - 公司在2022年Best in Biz Awards中被评为年度顶级企业SaaS解决方案，以及最具创新力的SaaS解决方案之一 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 交易延迟的具体情况，包括涉及的行业和客户规模 - 交易延迟在动荡环境下更倾向于大型交易，高科技行业受影响较大，主要是因为高科技公司进行重大调整，且长期合作客户有时会暂停项目 [89] 问题: 交易是被延迟还是取消 - 交易一般不会取消，要么赢得，要么失去，要么推迟到未来某个时期，因为公司软件是为解决长期问题 [90] 问题: 季度内业务线性情况 - 季度开局良好，整体表现不错，只是有一些项目被推迟，与全年情况类似，受宏观环境波动影响 [91] 问题: 公司资本结构方面，并购、债务偿还和股票回购的考虑 - 当前环境下，并购暂时搁置，因买卖价差不理想，且要降低杠杆率使其回到合理范围；目前发行股票对公司和股东不利，公司主要专注于业务建设、产生自由现金流和去杠杆化 [93] 问题: 与系统集成商合作的进展、合作伙伴反馈及对订阅收入的影响 - 与已宣布的合作伙伴合作取得良好进展，发现更多合作机会，沟通层级不断提高；这些合作将逐步增加订阅收入，但不会带来巨大的业务拐点 [94][100] 问题: 净收入留存率和毛收入留存率是否有变化及驱动因素 - 这些指标一段时间以来保持稳定，公司业务性质决定客户留存率较高，短期内不会有显著变化 [71] 问题: 能否用过去两个季度的订阅收入环比增长作为明年建模的起点，以及是否有季节性因素或延迟交易的影响 - 目前难以确定，宏观环境不稳定导致季度增长率波动，明年情况需更多信息和更新；预计延迟的需求不会消失，专业服务收入增长将为整体增长做出贡献 [106] 问题: 能否量化被推迟的交易金额及预计完成时间 - 未对具体金额进行量化，交易完成时间受宏观环境影响，难以准确预测，公司会做出合理经济决策 [107] 问题: 10月举办的领导者论坛反馈、客户预算情况 - 论坛效果显著，客户对合作关系热情高涨；客户预算受宏观环境不确定性影响，需更多清晰信息 [108][109] 问题: 本季度销售环境与第二季度相比是否恶化 - 科技行业销售环境有变化，企业投资更谨慎，其他方面与过去三个季度类似，仍处于波动状态 [112] 问题: RPO同比增长情况 - 按收购后调整计算，去年同期约为7.31亿美元，本季度为7.95亿美元，增长率约为8% [139] 问题: 营销投资是否会在困难宏观环境下进一步加大 - 公司一直进行品牌和营销投资，今年加大了投入，预计明年不会有类似一次性大规模投入，将回归正常销售和营销费用占比 [116] 问题: 系统集成商目前进展及何时能看到对有机订阅增长的推动作用 - 系统集成商在下半年约占管道业务的25%，一些大项目推进速度比直接业务快；这些努力旨在逐步增加订阅收入，但不会带来巨大业务拐点 [119][120] 问题: 第四季度固定汇率订阅收入增长指引从14%降至8%的原因及指导方法是否有变化 - 90天前发布指引时结果范围较广，第三季度部分延迟交易虽有完成，但仍有更多被推迟；宏观环境不稳定，难以关注具体季度增长率，因此降低了第四季度预期；公司一直保持透明，会根据新信息更新指引 [123] 问题: 过去管道增长超过预订量，目前客户谨慎情况下是否仍在增加管道 - 需求不变，管道仍在增长，转化率可能略有下降，但客户的复杂问题需要长期解决，未完成的业务通常会在未来完成 [130] 问题: Logistyx客户过渡的时间及专业服务方面的逆风情况 - Logistyx收购规模约4000万美元，需清理一些遗留问题，预计持续一两个季度后会逐渐恢复正常 [131] 问题: 竞争情况，特别是风险投资支持的初创公司是否行为更不理性 - 这类公司因无需盈利，可能有非理性行为，但这一直是市场常态，公司认为自身商业模式更具可持续性 [138]