财务数据和关键指标变化 - 第二季度非GAAP总营收超9200万美元，实现12.8%的增长，有机增长率近13%，提前一个季度实现超10%增长目标，将2022财年有机增长率上调至11% [18][36] - 调整后EBITDA达近3400万美元，调整后EBITDA利润率从2021财年第二季度的32%提升至2022财年第二季度的36.3% [21][41] - 毛利润为6810万美元，较上年同期增长16.5%，毛利率从2021财年第二季度的71.5%提升至2022财年第二季度的73.8% [40] - 预计2022财年总非GAAP营收在4.7亿 - 4.74亿美元之间，调整后EBITDA在1.61亿 - 1.63亿美元之间，非GAAP毛利率在70% - 72%之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入为7590万美元，较上年同期增长10%，主要因前期新的有机销售 [37][38] - 专业服务收入为1640万美元，较2021财年第二季度增长27.9%，反映业务恢复正常 [37][38] 各个市场数据和关键指标变化 - 供应链软件市场规模超500亿美元，正以两位数增长且呈上升趋势，向云端迁移才刚刚开始 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 愿景是成为全球顶尖大公司的领先供应链运营平台，利用供应链技术碎片化的现状带来的机会，发挥自身优势，实现增长 [14][15] - 今年构建四个增长杠杆，包括更有效地捆绑和打包解决方案、组建新客户销售团队、发展并签署战略合作伙伴关系以及将网络货币化，这些举措带来的收益比预期更快实现 [21] - 持续投资销售和营销，近期聘请首席营销官Kari Janavitz，以加速增长 [30] - 公司是多企业供应链管理领域的领导者，在Gartner、IDC和Nucleus等分析师报告中排名第一 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 核心客户对供应链可见性和控制的需求增加，供应链复杂性趋势加速，公司有机会解决这些问题，实现增长 [7][8] - 公司平台能帮助客户避免和快速应对问题，创造更准确和细致的未来需求视图，适应变化 [10] - 公司帮助客户实现更可持续的供应链，减少浪费，使用低成本、低碳排放的运输方式 [12] - 对未来营收有高度信心，因82%的收入来自订阅合同，大部分合同为期三年或更长，77%的净收入来自平均合作超过14年的客户 [19] - 有信心长期实现低两位数增长，公司有很大的运营杠杆，将继续投资以加速增长 [44] 其他重要信息 - 本周发布首份ESG报告，展示公司在环境、社会和治理方面的工作 [13][31] - 9月1日完成对BlueJay Solutions的收购，预计总协同效应为2500万美元，比之前宣布的2000万美元高25%，预计到2022财年末实现50% - 60%的运行率节省 [29][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 预订增长数据对比及定价和包装变化的影响 - 22%的数据是指与前期相比的追加销售增长，而非整体预订增长，这是包装和定价有效性的结果 [48][49] 问题2: 业务从预订和管道角度的趋势 - 管道持续扩大，从上半年到第三季度都在增长，转化率也在提高，预订方面取得积极成果 [50] 问题3: BlueJay的交叉销售潜力、重叠情况以及EBITDA利润率提高和额外协同效应的驱动因素 - 交叉销售和追加销售机会巨大，BlueJay约有250 - 300个企业客户，与公司客户重叠约10%，双方销售对象类似，公司已开始积极推进相关机会 [56][57] - 协同效应方面，9月已完成人员和沟通方面的协同，实际效果好于预测模型，EBITDA指导部分反映了协同效应，大部分协同效应将在明年实现 [53][54] 问题4: 客户对供应链压力的反应是否导致销售周期变化 - 项目在客户系统中推进更快，销售周期加速，因为决策层级提高到董事会和CEO层面，且有客户购买方式从分三部分变为一次性购买的趋势 [60][61][62] 问题5: 七个产品组中目前需求增长最强劲的领域 - 运输物流和协作业务需求增长明显，需求感知产品一直有高需求 [63] 问题6: 供应链压力何时会改善 - 供应链压力将逐步改善，但至少需要6 - 9个月，公司平台能帮助企业管理复杂供应链，投资相关领域的公司将表现更好 [64][65] 问题7: 美国港口拥堵是否使公司跨洋运输平台的关注度增加 - 更多是在可见性方面，公司已有很大比例的海洋预订量，可见性是热门话题，平台能帮助企业了解产品位置和运输原因，更积极地应对业务需求 [67][68] 问题8: 与航运巨头Maersk的合作进展 - 合作进展顺利，有积极的势头和增长，公司正在根据对方的巨大需求进行调整，对长期合作感到兴奋 [69][70] 问题9: 管道转化率是否会继续提高 - 公司仔细衡量管道和转化率，管道持续增长，在更大的管道上转化率逐步提高，对业务和未来几个季度是积极信号 [71] 问题10: 今年新客户和合作伙伴所在的较不常见行业的需求情况和潜在规模 - 这些行业对公司来说潜在规模很大，但需要时间，公司通过发展更大的间接渠道参与这些市场，认为合作有复合增长效应，目前有多个此类合作正在推进 [73][74]