财务数据和关键指标变化 - 2022财年第一季度非GAAP总营收8900万美元，调整后EBITDA超2900万美元 [17] - 2022财年第一季度总营收8880万美元，较2021财年第一季度增长6.9%，预计2022财年全年实现10%的有机增长率，第三财季将超10% [21] - 2022财年第一季度毛利润6540万美元，较上年同期增长10.2%，毛利率从2021财年第一季度的71%提升至74%；调整后EBITDA为2920万美元，调整后EBITDA利润率从2021财年第一季度的32%提升至33% [25] - 2022财年第一季度末资产负债表上现金超2.2亿美元，净债务2.96亿美元，使用当年EBITDA预测得出的杠杆比率约为2.4倍 [25] - 预计2022财年全年非GAAP总营收在3.69 - 3.71亿美元之间，非GAAP毛利润在2.68 - 2.7亿美元之间，占非GAAP营收的72%，较2021年约高10%；调整后EBITDA在1.2 - 1.22亿美元之间，占非GAAP营收的32% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 按报告板块划分，2022财年第一季度订阅收入7350万美元，较上年同期增长5.6%；专业服务收入1530万美元，较2021财年第一季度增长13.3% [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司执行四大增长杠杆以实现超10%的增长率，包括组建新的新客户销售团队、建立新的战略合作伙伴关系、重新调整定价和包装模式、基于网络开发新产品和收入流，这些举措预计在2023财年带来增量收入 [9] - 公司计划在可预见的未来每年签署3 - 5个战略合作伙伴关系，目前已与邓白氏和一家医疗采购和供应链服务领域的领导者签署合作 [7] - 公司宣布收购BluJay Solutions，认为这将使合并后的公司增长更快，同时提高合并后的毛利率、EBITDA和自由现金流，该收购符合公司过去五年执行的11项其他并购交易战略 [17][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2022财年第一季度是自2015年以来最好的第一季度，各项运营指标均高于2022财年计划目标，预计实现或超过2022财年10%的增长目标，对未来实现超10%的有机增长率更有信心 [5][6][11] - 随着2022年各季度推进，与新冠疫情相关的营收增长拖累将逐渐消散，预订量将超过疫情前水平 [22] 其他重要信息 - 公司印度团队组织了疫苗接种活动，为超900名团队成员及其家属接种了疫苗 [6] - 公司签署了两份平台合同，使这两个客户的订阅收入翻倍，公司有300多家企业客户，都有潜力成为平台客户 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请提供本季度预订量的额外信息，以及为何不每个季度讨论预订量 - 公司按毛额和净额衡量预订量，预订量定义通常为一年的订阅收入，且需满足一定期限的固定合同标准 未来不提供预订量指导是因为该数字会因交易签署时间在当月29日或次月1日而大幅变化，对于公司基于订阅业务的财务表现无实质意义，因此更适合按年度进行预测和指导 [30] 问题2: 本季度产品系列中供应链领域哪些部分表现特别强劲 - 物流和可见性、全球贸易、需求感知这三个领域表现持续强劲 此外，平台的供应商协作部分也越来越有势头，虽销售周期较长，但在多个行业都有复苏迹象 [31][32] 问题3: 公司全球贸易产品和业务受今年英国脱欧新海关和合规规则的帮助有多大 - 有一定帮助，但并非主要驱动因素 更多是因为更多公司需要了解不同贸易法规，以利用法规降低到岸成本，同时合规方面也有诸多规定，所以全球贸易业务表现强劲 [34] 问题4: 本季度预订量增长80%的驱动因素是什么 - 主要原因是公司管道持续增长，且管道转化率逐渐恢复接近疫情前水平 尽管第一季度表现强劲，但管道增长仍超过了成交和流失的业务量 [37][38] 问题5: 客户和合作伙伴对收购BluJay的初步反馈如何，收购是否使管道增长，是否会改变现有合作战略 - 客户反馈非常积极，他们认为两家公司的解决方案互补，能为平台增加强大的物流和运输能力 合作伙伴生态系统也表现出浓厚兴趣，公司正专注于构建更强大的集成商合作伙伴生态系统，这将为集成商带来更多机会，也有助于公司未来创造增量能力 [39][40] 问题6: 资本支出略高的原因是什么 - 第一季度现金流量表中的资本支出高于模型，主要是因为去年年底对数据中心安全基础设施进行了重大升级，相关发票在今年第一季度结算，这是一次性的时间性问题 [41] 问题7: 为何重申全年营收指引，指引中包含哪些假设，有哪些需要谨慎的领域 - 公司第一季度表现良好，目前对全年营收的可见性甚至超过95% 专业服务是剩余5%中最大的不确定因素，年初受印度疫情影响，目前公司在完成第二季度业务过程中，该领域仍存在一定变数 [44] 问题8: 为何认为10%以上的有机增长在长期内更持久，美元净扩张率近期趋势如何 - 历史上7%的增长率受多次重大收购影响，是包含被收购业务在未纳入平台前的增长数据 公司在2020财年末ARR增长超10%，疫情使业务暂停，随着今年推进，公司对下半年超10%的增长率有清晰可见性，但仍在消化部分正常年份应在第一、二、三季度获得的预订量对收入确认的影响 [45][46] 问题9: 本季度强劲的预订表现是否异常，对平台交易的可见性如何 - 这并非异常情况，随着公司为客户增加平台使用功能，客户从使用一个产品系列转向两个产品系列时，会考虑更长期的战略合作 此类交易通常是三到五年的计划，客户订阅量会大幅增加，公司认为所有客户最终都会走向这种合作模式，这为长期超10%的增长率提供了信心 此外，本季度新客户首次购买订阅服务的金额高于以往，说明公司在向新客户销售更多产品方面取得了成功 [48][49][50] 问题10: 如何整合BluJay的销售团队，何时能看到其在获取新客户方面发挥作用 - 收购将在获取新客户和增加交叉销售/追加销售两方面发挥作用 公司将利用平台和七个产品系列向BluJay的300多家企业客户进行销售 预计在交易完成时，销售团队将到位，账户分配和计划将就绪，90天内可向客户展示组合解决方案，六到九个月后预订量开始增长，四到八个月后管道开始增长 公司销售组织将继续有专人负责获取新客户，其余人员围绕客户而非产品进行组织 [53][54][55] 问题11: 能否分享新客户购买产品数量较一年前的变化情况 - 公司目前暂无相关数据，将与Jarett讨论后提供更多信息 目前可知80%的新预订来自现有客户，说明公司在客户内部的业务在增长和拓展 新客户初始购买金额通常在30 - 40万美元，但预计两到三年内将增长到200 - 300万美元，对公司长期增长战略影响重大 [57][58]