财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度总非GAAP收入8900万美元，超出全年收入指引超300万美元；调整后EBITDA超出全年指引近500万美元 [14][15] - 2022财年非GAAP收入指引上调至3.69 - 3.71亿美元，预计实现10%的有机增长 [15] - 2021财年第四季度总营收8880万美元，同比增长5.5%；订阅收入7260万美元，同比增长7.6%；专业服务收入1620万美元，同比下降2.9%；毛利润6340万美元，同比增长8.6%，毛利率71%；调整后EBITDA为2820万美元，上一年同期为1970万美元 [31][32][34] - 2021财年全年总营收3.378亿美元，同比增长10.7%；订阅收入2.816亿美元，同比增长15.4%；专业服务收入5620万美元，同比下降8.1%；毛利润2.408亿美元，同比增长14.5%，毛利率71%；调整后EBITDA为1.095亿美元，同比增长59.8% [35][36] - 2022财年预计总非GAAP收入3.69 - 3.71亿美元，非GAAP毛利润2.68 - 2.7亿美元，调整后EBITDA为1.2 - 1.22亿美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度订阅收入7260万美元，同比增长7.6%；专业服务收入1620万美元，同比下降2.9% [31][32] - 2021财年全年订阅收入2.816亿美元，同比增长15.4%；专业服务收入5620万美元，同比下降8.1% [35] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司所处行业有450亿美元的潜在市场，其中超85%为空白市场，现有客户群中有超10亿美元的机会 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022财年实施四个增长策略，包括建立战略伙伴关系、利用网络和数据确定新的价值驱动因素、改进解决方案的包装和定价、组建新的客户销售团队，目前四个举措均进展超前 [18][19] - 公司是100%基于云的订阅式供应链管理软件平台，拥有超22万个参与者的供应链网络，是最大的纯云供应链软件解决方案提供商 [21] - 公司与客户保持长期关系，前100大客户平均客户任期为14年，占订阅收入的77%，服务超1200个客户，分布在180多个国家的多个终端市场 [22] - 公司认为其全云平台提供了差异化解决方案，与客户现有解决方案和其他单点解决方案提供商相比具有独特价值 [24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2022财年实现10%的有机增长充满信心，且有95%的收入计划可见性 [15][45] - 公司业务势头良好，有望在2022财年及以后加速有机增长 [28] 其他重要信息 - 公司将在未来几个月发布首份ESG报告，其解决方案在客户的ESG旅程中发挥关键作用，如为一家800亿美元公司部署端到端规划系统，可降低成本和环境影响 [25][26] - 2022财年第一季度销售创历史记录，剩余履约义务超5.5亿美元 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何实现现有客户群中的10亿美元扩张机会，以及现有客户交易规模的变化 - 公司现有获客策略主要围绕现有客户，约80%的新销售来自现有客户；新增新客户销售团队以增加客户数量；过去18个月，交易规模不断增大，随着客户渗透率提高，购买量也会增加 [40][41] 问题: 加速有机增长的驱动因素中，哪些最有可能近期产生影响 - 战略伙伴关系方面，已有两个合作项目在进行，预计今年下半年会带来收入增长；新客户销售团队组建完成，但由于销售周期长，需要一段时间才能产生销售业绩 [42][43] 问题: 10%有机增长指引的假设，以及现有客户群的美元净留存率潜在范围 - 公司对2022财年收入指引有95%的可见性，主要来自销售管道、已签订合同和续约率；目前主要通过交叉销售和追加销售实现增长，预计未来这部分占比会下降 [45][46] 问题: 占大部分收入的10%客户的关键特征，以及对其余90%客户的适用性 - 前100大客户占订阅收入的77%，其中前10客户的中位订阅额约为700万美元，前100客户的中位订阅额约为8000美元；新客户平均签约额为30 - 40万美元，三到四年后可增长到200 - 300万美元 [48] 问题: 目前哪些供应链细分领域需求最高 - 需求感知、全球物流可见性和全球贸易管理三个领域需求强劲，推动了公司的销售管道和订阅销售 [50][51] 问题: 与Maersk的NeoNav解决方案与现有跨洋运输解决方案有何不同或互补 - 与Maersk合作，利用其团队和专业知识，结合公司平台，为客户解决全球运输问题，提供差异化价值 [53] 问题: 与Dun & Bradstreet合作后，供应链分析领域有何变化 - 与Dun & Bradstreet合作，整合双方数据资源，利用其广泛的分销渠道，将双方数据元素提供给客户，并将其数据嵌入公司平台，是公司在分析领域迈向成熟的第一步 [54] 问题: 供应链应用程序与核心平台的收入占比，以及哪些应用程序收入最高 - 公司有七个产品类别，收入在各产品类别中分布较为均衡；需求感知、全球贸易管理和构建可见性在销售管道中出现频率越来越高 [57][59] 问题: 新客户销售团队的规模、何时开始产生业绩，以及目标客户群体 - 过去四年公司专注于现有客户的交叉销售和追加销售，现有约55名负责现有客户的销售代表；新客户销售团队目前有8人，预计今年将增至十几人；新客户平均签约额为25 - 30万美元，未来三到五年有300 - 500万美元的潜在价值；团队将专注于超级一级和一级客户，即拥有最复杂全球供应链的客户 [61][62][64] 问题: 递延收入今年的趋势 - 对收入的调整是由于业务合并和年末后的20多天，以及购买会计概念导致的；随着预订和新销售的增长，递延收入将继续增长；随着客户续约，调整金额将逐渐减少 [66][67]