财务数据和关键指标变化 - 第四季度报告的同比收入增长为19%，按并购影响正常化后，该季度的预估收入增长为14%；2022年同比预估收入增长为16% [3] - 第四季度预估增长率约为14.2%，2022年全年预估增长率约为15.6% [8] - 第四季度调整后EBITDA为3520万美元，利润率为21.7%；2022年全年调整后EBITDA为1.19亿美元，利润率为19.2% [8] - 第四季度调整后毛利润为1.079亿美元，调整后毛利率为66.7%；2022年全年调整后毛利润为4.034亿美元，调整后毛利率为65% [9] - 第一季度预计总收入为1.57 - 1.60亿美元，预计调整后EBITDA为2700 - 2900万美元；2023年全年收入指引为6.8 - 7.0亿美元，调整后EBITDA为1.34 - 1.42亿美元 [10] - 第四季度总营收为1.618亿美元，较上年同期增长19.3%；全年营收为6.207亿美元，报告基础上增长26.6% [84] - 第四季度调整后未杠杆化自由现金流为2610万美元，同比增长17.4%，利润率为16.1%；全年调整后未杠杆化自由现金流为8530万美元 [86] - 第四季度杠杆化自由现金流为2270万美元，全年杠杆化自由现金流为4670万美元 [86] - 第四季度回购290万股，总现金对价为2100万美元；2022年全年回购约500万股，花费4300万美元，2023年底剩余授权回购金额为5700万美元 [87] - 第四季度调整后EBITDA和调整后未杠杆化自由现金流利润率分别约为22%和16%；全年调整后EBITDA利润率为19%，调整后未杠杆化自由现金流利润率为14% [95] - 第四季度调整后销售和营销费用为2790万美元，占收入的17.2%，低于上年同期的18.5%；调整后产品开发成本为1750万美元，占收入的10.8%，与上年同期的10.5%基本持平；调整后G&A费用为2780万美元，占收入的17.2%，低于上年同期的17.8% [103] - 季度末现金及现金等价物为9300万美元，循环信贷额度未使用额度为1.9亿美元，季度末总净杠杆约为3.5倍，2028年前无重大到期债务 [105] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅和交易费用为1.216亿美元，较上年同期增长22%；营销技术解决方案为3330万美元，较上年同期增长13.5% [84] - 年末服务约69万客户，使用多种解决方案的客户超7.1万，同比增长29% [4][97] - 年度化净收入留存率（NRR）季度内稳定在100% [78] - 过去一年，解决方案层面的平均每用户收入（ARPU）同比增长约8% [80] - 季度末年度化总支付量（TPV）约为109亿美元，同比增长19% [81] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场机会超5000亿美元，全球市场机会超1.3万亿美元 [5] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年优先为多个垂直领域提供一流的行动系统软件，嵌入支付功能并增加辅助服务 [5] - 优先投资最佳机会以实现增长目标，重点推动嵌入式支付的采用 [6] - 管理业务以实现可持续的有机增长，有选择地进行战略收购以增强增长 [7] - 扩大支付团队以加速支付功能在解决方案中的应用，改善客户支付功能的无缝上线，年内将推出新功能 [99] - 更谨慎地制定价格，在适当情况下加大价格杠杆的使用 [99] - 优化解决方案和产品组合，适当利用并购在目标市场垂直领域增加能力，促进有机增长 [100] - 继续优化营销和销售策略以及产品包装，推动嵌入式支付的新应用，深化支付工作流程能力，提高客户支付钱包份额 [137] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为公司处于有利地位，将成为中小企业和服务型中小企业数字化转型的主要受益者 [11] - 营销业务在第三季度的回调后在第四季度重新企稳，并预计将持续到第一季度及以后 [38] - 核心业务垂直SaaS解决方案和嵌入式支付具有较强的韧性，将专注于投资能带来最佳增长和回报的领域，同时优化运营和管理成本，平衡增长与盈利 [126] - 预计市场情况将维持现状，不会变得更糟 [138] 其他重要信息 - 公司在硅谷银行有账户，但基于多元化的账户结构、与其他全球银行合作伙伴的关系以及运营产生的多余现金和大量资本，预计硅谷银行的潜在倒闭不会扰乱公司业务运营，且实际未受影响，目前已将大部分存款转移至其他大型银行 [26][88] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 利润率指引的影响因素以及增长加快时对利润的影响 - 公司在指引中考虑了作为上市公司所需的投资以及可扩展运营的投资，认为增长加快时大部分增长将反映在底线，但会谨慎制定指引以应对当前环境 [12][13] 问题: 从需求环境角度，第四季度和年末宏观情况对业务的影响，主要影响营销业务还是订阅业务 - 除营销业务外，其他垂直领域在收购指标方面未出现分化，公司在多个垂直领域拥有近70万客户，各核心垂直领域仍有增长机会 [19][20] 问题: 客户数量增长从去年的20%降至12%，未来净新增客户的预期以及主要来自哪些垂直领域 - 医疗保健服务业务占比超一半且增长最快，健康服务是第二大且增长第二快的垂直领域，健身和 wellness 业务分为健身和水疗两个板块 [32][34] 问题: 营销业务的情况以及支付业务的创新和市场拓展方向，以及指引中包含的宏观因素 - 营销业务在第三季度回调后重新企稳并持续至今；支付业务将从产品集成和扩大覆盖范围两方面进行团队扩展，以推动支付功能在生态系统中的嵌入和最佳实践的应用；公司认为支付业务处于早期阶段，有很大增长空间，且支付业务的毛利率较高，能增加客户价值和公司毛利率 [38][39][64] 问题: 如何理解价格策略的调整 - 公司更积极地寻找价格调整机会，部分业务增长与价格上涨有关，价格上涨既考虑了提供的价值，也考虑了通胀成本 [41][42] 问题: 支付业务的收入影响以及未来是否会超过营销技术解决方案市场规模，以及支付业务对收入的贡献预期 - 公司目前处理的支付量为109亿美元，而机会接近1000亿美元，处于早期阶段，有很大增长空间 [46] 问题: 扩大支付团队的计划重点是产品集成还是扩大覆盖范围 - 支付团队的扩展既包括在生态系统中更多地嵌入支付功能，也包括确保在每个接触点提供最佳实践的专业知识 [51] 问题: 成本控制下销售和营销能力现状及未来趋势 - 公司有能力根据市场情况调整销售和营销投入，对未来的定价有信心 [60][61][63] 问题: 2023年指引中运营杠杆未充分体现以及净收入留存率保持稳定的原因 - 2022年包含了公共公司成本，与2021年情况不同；净收入留存率保持稳定得益于支付业务的交叉销售和客户扩展，以及客户对公司解决方案的持续采用 [89][90][130] 问题: 客户获取和账户增长的线性情况以及各季度差异 - 业务存在季节性，第四季度增长放缓，第二和第三季度是较强的增长季度 [123][124] 问题: 尽管营销业务面临挑战，但净收入留存率未下降的原因 - 公司对业务中推动净收入留存率上升的部分感到满意，如客户扩展方面的表现 [129][130] 问题: 有机增长中客户增长和ARPU扩张的预期，以及M&A方面的私人估值情况和优先事项 - 客户增长和ARPU扩张仍将是重要的增长驱动力，预计客户增长将保持在健康范围内；在M&A方面，目前尚未发现合适的项目，将继续关注能为公司生态系统和客户增加价值的机会 [133][135] 问题: 指引中包含价格上涨，但增长率仍低于中期目标的原因 - 考虑到市场的不确定性和宏观情况，指引中包含了已知的销售基础、价格上涨和适度的新客户增长预期 [140] 问题: 客户数量增长结果在全年的线性情况以及各季度差异 - 公司正在构建系统和基础设施，以创造持续的增长机会，支付业务的增长有望超过营销技术业务，但营销技术业务也将继续扩大规模 [141][143]