财务数据和关键指标变化 - 第二季度报告收入增长30%，按并购影响正常化后，预估形式的有机收入增长为16%，过去12个月有机增长为20% [7] - 第二季度调整后EBITDA为3070万美元，利润率为20%，高于指引范围上限 [19] - 调整后毛利润为1.021亿美元，调整后毛利率为65%，较上一季度提高30个基点 [20] - 调整后销售和营销费用为2850万美元，占收入的18.1%，与去年同期基本持平；调整后产品开发成本为1690万美元，占收入的10.8%，高于去年同期的9.9%；调整后G&A费用为2600万美元，占收入的16.5%，高于去年同期的15.4% [21] - 调整后无杠杆自由现金流为2230万美元，同比增长13%，利润率为14.2%；过去12个月调整后无杠杆自由现金流为8110万美元 [22] - 本季度杠杆自由现金流为650万美元，过去12个月杠杆自由现金流为4060万美元 [23] - 预计第三季度总收入为1.59亿 - 1.61亿美元，调整后EBITDA为3150万 - 3250万美元；上调2022年全年收入预期至6.26亿 - 6.30亿美元，调整后EBITDA为1.23亿 - 1.25亿美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅和交易费用收入为1.156亿美元，较去年同期增长36%；营销技术解决方案收入为3520万美元，较去年同期增长10% [18] - 核心SaaS订阅和支付收入占比大，表现良好，符合预期；部分营销技术解决方案增长放缓，这些服务更具可自由支配性，占收入比例小 [12] - 季度末使用超过一种解决方案的客户超过6.5万，同比增长35%，约占总客户群的10% [13] - 季度末年化总支付交易量（TPV）约为101亿美元，同比增长26% [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计北美和全球总潜在市场（TAM）分别为520亿美元和1.3万亿美元 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推动服务经济数字化转型，为服务企业提供端到端SaaS解决方案，帮助其自动化流程、拓展业务和提高客户忠诚度 [6][8] - 增长引擎聚焦新客户获取和拓展客户关系，通过提供更多产品和服务提高客户平均收入和留存率 [13] - 优先考虑支付和相邻市场及客户体验解决方案的集成和收入扩张，将支付解决方案嵌入核心业务系统，以支持有机增长和改善客户经济效益 [15] - 公司会继续平衡投资与增长，严格管理投资轨迹，以减少宏观经济环境的潜在影响 [12] - 公司认为自身业务独立于并购也能在未来多年实现中高个位数增长，会在合适时机利用并购加速增长，但目前私募市场估值与公开市场估值存在较大差距，公司会保持耐心等待机会 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 服务经济数字化仍处于早期阶段，为公司提供了强劲的增长动力，未来几年将持续受益 [6] - 公司客户服务多为必需或非 discretionary 服务，受经济衰退影响较小，业务具有韧性 [9] - 目前宏观经济环境对公司业务影响较小，核心业务按部就班，但部分营销技术解决方案增长放缓 [11][12] - 公司对业务和市场机会充满信心，将继续执行战略优先事项，实现持续盈利增长，为股东创造价值 [27] 其他重要信息 - 6月14日，董事会授权一项为期6个月、最高5000万美元的股票回购计划，截至6月底，已回购29.6万股，平均价格为8.98美元，使用现金270万美元 [25] - 公司约5%的总收入以非美元货币计价，近期美元走强对2022年下半年收入预测造成120万美元的不利影响，对盈利能力有轻微影响 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 在更具挑战性的时期，公司是否会改变销售重点，专注于更高 ROI 的解决方案？ - 公司核心解决方案的价值主张就是帮助企业在各种环境下更成功、更高效地管理业务和实现增长，因此不会改变市场推广或产品套件 [30][31] 问题2: 公司本季度收入超出预期约400万美元，全年收入预期上调约200万美元，是否是为下半年预留一些缓冲空间？ - 公司的指引考虑了宏观环境和外汇逆风因素，第二季度外汇市场波动较大，对下半年业务有明显影响，公司在指引中已考虑这一因素 [33] 问题3: 第一季度到第二季度，调整后的销售和营销以及研发费用略有下降，原因是什么？ - 这主要是投资节奏的问题，第二季度有些投资未完成，将在下半年进行，费用占收入的比例会因业务季节性模式而波动 [37] 问题4: 公司的入站营销工作在漏斗顶部是否有行为变化，转化率是否有值得关注的情况？ - 目前核心业务一切正常，在营销服务的 discretionary 类别中，一些面向家庭装修等更具可自由支配性的客户在营销技术方面的投资较去年有所放缓，但B2B漏斗未受宏观因素影响 [39][40] 问题5: TPV 在本季度和7月是否有变化？ - 本季度TPV表现强劲，同比持续增长，季度内无明显变化，公司将继续通过营销和销售活动获取新客户，推动嵌入式支付的新应用，并深化现有客户的集成和支付工作流程能力 [42] 问题6: 净留存和追加销售表现良好，毛留存情况如何，现有客户群的席位数量是否有趋势变化？ - 从毛留存角度看，数据保持稳定，年度客户流失率或毛留存率以及净收入留存率（NRR）多年来一直保持在100%以上，目前未出现下降；现有客户群的席位数量暂无明显变化，追加销售和交叉销售仍是业务的重要驱动力，公司在这方面持续取得成功 [44][46] 问题7: 公司股票回购的策略和时间安排如何？ - 股票回购计划是为了利用公司产生的自由现金流，基于当前股价和资本配置机会做出的决策，公司会继续从战略角度考虑资本配置 [49] 问题8: 公司的并购环境如何，私募市场估值有何变化，如何看待股票回购与近期并购机会的关系？ - 目前私募市场估值与公开市场估值仍存在较大差距，未根据 SaaS 行业的新现实进行调整；公司业务独立于并购也能实现中高个位数增长，会在合适时机利用并购加速增长，但会保持耐心等待机会；股票回购是一种资本配置方式，公司会从战略角度综合考虑 [51][52] 问题9: 营销资产中一些 discretionary 领域的放缓情况，其影响的规模和程度如何，这种影响在季度内是否加剧？ - 随着季度推进，这些领域的增长略有放缓，与宏观环境一致，但影响较小，因为这部分业务占比不大，目前无需过度担忧 [53] 问题10: 对下半年预估形式的增长保持在15% - 20%的区间有多大信心，第三季度的收购贡献如何考虑，债务的固定与浮动构成以及利率上升对业务的影响如何？ - 公司对实现15% - 20%的增长目标充满信心，业务表现良好，上调全年指引也证明了这一点；公司的5.5亿美元债务均为浮动利率，另有约500万美元的卖方票据将在今年下半年到期 [55] 问题11: 在更具挑战性的环境下，客户对采用公司集成支付解决方案的接受度是否有变化，是否已开始调整系统行动解决方案的价格以应对通胀环境，能否借此推动支付业务的采用？ - 目前在支付或其他产品的追加销售和交叉销售方面未出现下降情况，集成支付解决方案能让客户更快收款、提高收款效率和增加收入，业务一切正常；公司尚未因通胀调整价格，会持续关注价格与价值的关系，同时也会从捆绑销售机会中寻找增加支付收入的途径，通胀会从支付量的角度为公司带来一定好处 [57][60] 问题12: 本季度多解决方案客户增长成功，这些6.5万多解决方案客户相对于其他客户的贡献如何，让客户采用第二种解决方案的平均提升效果如何，产品包装方面，成功嵌入支付后，对将其他服务嵌入系统行动的想法有何变化？ - 上一季度数据显示，采用第二种解决方案的客户平均每用户收入（ARPU）提升3倍，留存率提高超过200个基点；公司将其视为持续的机会，会确保为客户提供正确的价值和工作流程，目前正在将客户体验解决方案等集成到系统行动软件中，作为嵌入式支付战略的后续跟进措施 [62][64] 问题13: 客户采用公司核心系统行动的最常见催化剂是什么，这些催化剂在衰退环境中是否会增加或减少，多产品客户每季度新增5000的节奏是否可实现，是否有加速计划，这一增长主要是来自现有客户还是新客户？ - 新客户获取主要通过数字化渠道，85%的客户通过自助服务加入公司生态系统，客户采用的催化剂是公司提供的价值主张，即帮助他们更好地营销和销售服务、更高效地运营业务以及增长和维护客户关系；公司认为在现有60万以上的客户基础上有很大的增长空间，目前增长主要来自现有客户，同时也在努力通过更好的产品包装和定价吸引新客户采用更多集成的端到端解决方案 [67][70]