财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度营收1.051亿美元，同比增长34%，高于指引区间 [21] - 汽车保险业务营收8640万美元，同比增长34%；其他保险业务营收1870万美元，同比增长36%，占总营收18% [21][22] - 每报价请求收入同比增长34%，报价请求量持平于680万 [22] - 可变营销利润率（VMM）为3280万美元，同比增长40%，占营收比例从去年Q2的30%扩大至31% [25] - GAAP净亏损改善至190万美元，即每股亏损0.06美元；调整后EBITDA为660万美元，占营收6.3%，高于上季度指引区间上限 [28] - 预计Q3营收在1.09 - 1.11亿美元之间，同比增长22%；VMM在3300 - 3400万美元之间，同比增长14%；调整后EBITDA在450 - 550万美元之间，同比下降4% [34] - 预计2021年全年营收在4.4 - 4.46亿美元之间，同比增长28%；VMM在1.38 - 1.41亿美元之间，同比增长28%；调整后EBITDA在2300 - 2600万美元之间，同比增长33% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险业务Q2营收8640万美元，同比增长34%，反映出核心业务在Q2新冠疫情解封期间来自保险公司和代理商的健康需求 [21] - 其他保险业务（包括家庭、租客、人寿、健康和商业保险）Q2营收1870万美元，同比增长36%，占总营收18% [22] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略的四个增长杠杆为吸引更多购物者、扩大保险提供商覆盖范围和预算、优化并深化消费者与提供商的互动、拓展非汽车垂直领域 [9] - 计划收购PolicyFuel，预计交易在Q3末完成，该公司运营财产和意外险（P&C）保险垂直业务，将使公司能够获取1350亿美元佣金市场份额，完成多垂直科技和数据驱动的DTC代理平台基础建设 [10][11][13] - 继续对现有DTCA平台进行运营投资，为Q4健康和医疗保险开放注册期做准备，预计届时代理人数将是去年的约3倍 [14][15] - 基于保险公司合作伙伴反馈，公司将重点从提供推荐量转向消费者和提供商的成果量，同时投资机器学习应用，以提高消费者与提供商的匹配度，推动业务从按推荐付费向按保单付费转变 [16] - 行业竞争方面，保险相关流量和广告竞争激烈，同时其他行业向数字广告的转型也对公司的客户获取成本（CAC）产生影响 [49] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对Q2业绩表示满意，认为公司在满足消费者和保险提供商需求方面取得了持续进展，对通过关键战略举措加速业务发展感到兴奋 [18] - 随着保险行业向数字化转型，管理层坚信公司拥有正确的战略和团队，有能力成为行业领先公司 [19] - 尽管预计Q3保险公司对新客户获取的需求会有所缓和，但公司相信能够保持大部分的货币化改善，且消费者流量将成为营收的重要驱动力 [23][24] - 公司对健康DTC代理业务在Q4的增长充满信心，认为额外的投资将为这一快速增长的新分销渠道奠定坚实基础 [30] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的部分内容属于前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期存在重大差异 [4][5] - 公司引用了某些非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP指标的对账信息包含在今日收盘后发布的新闻稿中 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待报价请求量相关性降低以及验证合作伙伴网络进展对报价请求增长的影响 - 公司在流量和报价请求方面的思维正在向优化保单销售结果转变，通过增加保险公司投标的粒度和投资匹配技术，提高了货币化程度，但报价请求量增长较低，这是公司愿意做出的权衡 [38][39][40] - 验证合作伙伴网络持续增长，年初推出的新产品已进入市场并获得良好反馈，预计在下半年将推动流量增长 [41] 问题2: 如何看待保险公司客户获取需求的缓和以及整合PolicyFuel与现有健康和人寿DTCA业务的思路 - 公司预计随着汽车业务回归正常，货币化和每报价请求收入将有所缓和，但仍将保持过去一年获得的大部分货币化成果 [44][45] - 在整合PolicyFuel时，公司将把部分平台元素迁移至共享基础设施以提高效率，同时在需要特定专业知识的领域保持独立管理，PolicyFuel将继续正常运营 [46][47] 问题3: 流量竞争的驱动因素以及PolicyFuel对大型保险公司合作伙伴的益处 - 保险相关流量和广告竞争激烈，同时其他行业向数字广告的转型也对公司的CAC产生影响 [49] - PolicyFuel的政策销售即服务模式为现有保险公司带来两方面好处：一是提高一次性业绩，二是缓解产能限制，此外还能帮助尚未通过数字渠道有效获取客户的保险公司参与数字市场 [50][51][53] 问题4: Q4医保开放注册期的预期收入增长情况、去年开放注册期的收入以及是否计划提供相关业务指标 - 公司预计Q4健康DTCA收入至少增长3倍，这将使Q4成为业务旺季，公司正在考虑提供相关指标以展示开放注册期的情况 [54] 问题5: 汽车和其他垂直领域的增长预期以及对DTC业务投资的回报考虑 - 长期来看，非汽车业务预计将继续超过汽车业务增长，近期公司将重点投资健康和医疗保险市场，以恢复非汽车业务的增长速度 [57] - 公司对健康和医疗保险DTC业务的投资有信心，基于过去的经验和团队能力，预计能够实现规模和盈利增长 [58][60] 问题6: 开放注册期再投资是否有相关增量收入以及投资性质 - 公司增加的费用主要包括提前为Q4开放注册期准备资源和健康DTCA的基础费用，这些费用并非随收入规模增长而增长，公司对健康DTCA在Q3的贡献更有信心，预计Q4收入将是2020年同期的3倍 [64] 问题7: 政策即服务业务的机会规模和增长动态以及公司的并购和资本配置思路 - 政策销售即服务业务使公司首次能够直接触及P&C市场1350亿美元的佣金份额，预计将释放更多预算并开拓新市场 [66] - 公司将并购视为实现增长杠杆的机会，通过并购加速业务增长或进入新领域，未来将继续寻找符合这一思路的机会 [70] 问题8: Q3开放注册期计划招聘的代理人数、PolicyFuel业务的利润率结构以及Q3增加报价请求量的原因 - 公司计划在Q4使代理人数比去年开放注册期增加两倍以上，超过100人 [73] - DTCA业务不仅是增长杠杆，也是利润率杠杆，预计随着与消费者交易价值的增加，VMM利润率和EBITDA将提高 [74] - Q3增加报价请求量主要是因为验证合作伙伴网络推出新产品、招募新合作伙伴并进入运营和扩展阶段，公司有信心通过这些合作推动流量增长 [76]