财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收1.038亿美元，同比增长28%，汽车保险垂直领域营收增至8450万美元，同比增长25%，其他保险垂直领域营收增至1930万美元，同比增长41%，占营收的19% [13] - 每报价请求收入增长22%，报价请求同比增长4%至770万 [14] - 第一季度可变营销利润率（VMM）为3140万美元，同比增长32%，占营收的比例从去年第一季度的29%扩大至30% [14] - GAAP净亏损380万美元，每股亏损0.13美元，基于2840万加权平均流通股；调整后EBITDA为480万美元，占营收的4.6% [15] - 预计第二季度营收在1.01 - 1.03亿美元之间，同比增长30%；VMM在3100 - 3200万美元之间，同比增长34%；调整后EBITDA在500 - 600万美元之间，同比改善38% [16] - 上调全年营收指引至4.34 - 4.42亿美元，同比增长26%；VMM指引至1.36 - 1.40亿美元，同比增长27%；调整后EBITDA指引至2600 - 3000万美元，同比增长52% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险垂直领域营收增长25%，反映出在健康的汽车保险市场中持续强劲的表现 [13] - 非汽车垂直领域营收增长41%，家庭垂直领域效率提高，VMM百分比与最大的汽车保险垂直领域相当；生命和健康垂直领域中，Crosspointe健康保险机构表现强劲 [10][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险相关搜索广告市场收紧，导致流量成本上升，但每报价请求收入的增长部分抵消了这一影响 [14] - 随着COVID疫情缓解，保险公司在市场中的参与度持续，广告支出没有明显减少，代理商收入也持续增长，过去五个季度至少占总收入的35% [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是成为最大的在线保险政策来源，通过数据和技术使保险更简单、更实惠和个性化 [5] - 四个增长杠杆包括吸引更多购物者、增加保险提供商覆盖范围和预算、优化和深化消费者与提供商的互动、扩展非汽车垂直领域 [6] - 持续投资流量平台，包括自有和运营的第一方绩效营销平台以及快速增长的第三方流量平台（VPN） [6][7] - 不断增加第三方市场提供商，扩大与现有保险公司和代理商的关系，尤其在数字保险公司领域取得成功 [8] - 实施多项举措减少购物体验中的摩擦，提高提供商的绩效，例如投资新产品以控制在线到线下的连接 [9] - 计划通过收购加速现有战略，考虑符合战略的目标，包括DTCA和非汽车领域的其他公司 [20][32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第一季度的表现感到满意，对未来充满信心，认为公司有能力实现愿景 [5][11] - 随着2万亿美元的保险行业进入数字时代，公司有望成为行业定义性的公司 [11] - 预计非汽车垂直领域将继续增长，长期来看有望占营收的50%或更多 [10][11] 其他重要信息 - 电话会议中的陈述可能包含前瞻性陈述，受多种风险和不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 下半年指引增速放缓且VMM利润率同比收缩的原因，以及Crosspointe的成功是否增加公司的收购意愿 - 下半年指引考虑了健康垂直领域的新季节性，第四季度是健康垂直领域的旺季，且反映了每报价请求收入的增长；公司对Crosspointe的整合感到满意，收购加速了健康和医疗保险业务的进展，因此对收购持积极态度 [19][20] 问题2: 第一季度VMM利润率同比扩张的驱动因素 - 主要是汽车业务的执行，汽车需求持续强劲，提供商愿意为高性能流量出价，每报价请求收入的增长是营收增长的主要驱动力 [21] 问题3: 每报价请求收入与报价请求量的增长差异原因、这种差异是否会长期持续以及业务季节性的变化 - 每报价请求收入的增长受连接数量（覆盖率）和每个连接的价值驱动，覆盖率通过增加保险公司和代理商以及扩大其市场覆盖范围来提高，连接价值通过发送更高LTV推荐、改善提供商绩效和优化出价方式来提高；增长差异在短期内主要由每报价请求收入驱动，随着时间推移，报价请求量将在下半年发挥更大作用；第四季度历史上是财产和意外险的淡季，但对于健康垂直领域是旺季，公司的DTC机构举措将使第四季度的营收受益 [24][25][26] 问题4: 详细介绍验证合作伙伴网络（VPN）的流程、对流量增长的贡献以及未来规划，以及非汽车垂直领域的收购类型 - VPN于2019年正式推出，为有保险需求的用户的出版商、媒体公司和网站提供访问公司保险提供商网络的途径，新推出的产品得到了良好的采用，有健康的潜在合作伙伴管道，预计将继续对流量和营收增长做出重大贡献；公司考虑符合战略的收购目标，DTCA是有吸引力的目标之一，但也会考虑非汽车领域的其他公司，如流量平台等 [29][30][32] 问题5: 随着疫苗推出和美国重新开放，保险公司是否会将更多资金从数字渠道转回线下渠道 - 两个主要因素影响保险公司的预算分配，一是COVID导致保险公司失去了一些线下获客渠道，二是保险公司盈利能力提高并将资金重新投入客户获取；公司看到保险公司在数字渠道的结构性投资和绩效提升，没有迹象表明他们会将资金转回线下渠道，且保险公司仍有增长需求，即使恢复正常，盈利能力也不一定会快速下降 [35][36] 问题6: 品牌广告投资的进展与预期对比 - 公司继续测试品牌广告渠道，发现了一些能直接为公司机构带来流量的有效渠道，希望在优化绩效后，在第四季度开放注册期扩大这些渠道的规模 [37] 问题7: 承运人集成工作的剩余任务以及市场收紧的含义 - 集成工作的下一步是分别优化在线和离线购物路径，在线上希望实现大多数消费者的预填充和在线绑定，线下则通过技术和最佳实践改善消费者与本地代理商的连接；市场收紧指第一季度搜索和展示广告的流量成本上升，这反映了保险行业尤其是汽车保险的强劲需求，以及保险公司广告支出的健康状况 [40][41][43] 问题8: 能否确定核心承运人预算的捕获百分比，以及如何在现有承运人基础上进行拓展 - 由于许多承运人没有明确表达预算，而是根据绩效目标进行无上限的支出，因此难以确定捕获百分比；公司通过企业团队与承运人建立深度信任，了解其需求并定制解决方案，以在其盈利目标内交付更多保单，例如将网络流量引导至其呼叫中心 [45][46] 问题9: EBITDA目标的关键杠杆点，包括短期和长期 - 盈利能力是公司可管理的结果，关键在于控制投资水平，平衡新增可变营销利润率（VMM）资金在调整后EBITDA和运营费用之间的分配；短期和长期都将继续在营收增长和盈利能力之间做出权衡，目标是每年增加1 - 2个百分点的调整后EBITDA，以实现中期20% - 25%的EBITDA目标 [48][49] 问题10: 能否区分汽车和非汽车业务的报价请求增长，以及非汽车业务中哪些垂直领域将推动其占营收比例超过50% - 公司未区分汽车和非汽车业务的报价请求增长，但两者都有增长，预计非汽车业务在下半年的增长更为明显；健康和生命业务预计将为非汽车业务的增长做出重要贡献，家庭业务也将继续增长，小型商业保险业务仍有机会，但目前的投资优先级低于健康、生命和家庭业务 [52][53][54] 问题11: 其他垂直领域的佣金费用是否能在年底超过营收的50%，以及家庭垂直领域是否会是下一个进入的DTC市场 - 佣金收入有可能在生命和健康垂直领域占多数，尤其是在第四季度开放注册期；DTC机构是为了解决特定客户需求，填补市场覆盖不足的问题，公司会更细致地考虑每个垂直领域内的细分市场，而不是按垂直领域整体来决定是否进入DTC市场 [56][57]