财务数据和关键指标变化 - 2020年第一季度营收8140万美元，同比增长56% [32] - 第一季度可变营销利润率（VMM）为2380万美元，同比增长72%，占营收比例从去年第一季度的26.5%扩大至29.3% [33] - 第一季度GAAP净亏损140万美元，即每股亏损0.05美元，较上年同期改善290万美元 [37] - 第一季度调整后EBITDA为380万美元，占营收的4.7%，好于指引范围 [37] - 截至季度末，现金及现金等价物为5050万美元，较上季度末增加440万美元 [38] - 预计第二季度营收在7700万 - 8000万美元之间，中点同比增长41%；VMM在2350万 - 2500万美元之间，中点同比增长45%；调整后EBITDA在300万 - 430万美元之间，中点同比改善超100% [40] - 预计2020年全年营收在3.18亿 - 3.27亿美元之间，此前指引为3.15亿 - 3.25亿美元；可变利润率在9600万 - 1.02亿美元之间，此前指引为9200万 - 9800万美元；调整后EBITDA在1250万 - 1750万美元之间，此前指引为1000万 - 1500万美元 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 汽车保险业务第一季度营收增至6760万美元，同比增长50% [32] - 其他保险业务（包括家庭和租房、人寿、健康和商业保险）第一季度营收增至1370万美元，同比增长90%，占营收的17% [32] - 代理业务收入较上年增长62%，平台新增超1000家新代理机构，加速增长计划（AGP）收入自年初以来增长超30% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度消费者报价请求量同比增长80%，达到740万次 [34] - 第一季度每次报价请求的收入同比下降14%，至11.01美元 [34] - 第一季度每次报价请求的广告成本同比下降17%，至7.78美元 [36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是到2020年底与100%的保险公司完成深度整合，以改善客户体验和绑定率，第一季度末已有56%的保险公司完成深度整合 [22][24] - 持续提升工程和数据科学能力，利用消费者和保险公司偏好的大数据集，提高消费者满意度和运营杠杆 [24] - 注重团队建设，第一季度招聘了创纪录数量的新工程师，还吸引了多位高级人才加入 [26] - 保险行业保持健康，个人险保险公司财务表现强劲，部分保险公司增加在线客户获取投资，公司受益于行业向线上转移的趋势 [9][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19带来市场动态快速变化，但公司处于有利地位，在线保险市场表现出灵活性和韧性，消费者仍在线上购买保险 [8] - 相信COVID - 19可能加速保险行业向线上转移，有利于公司业务发展，对长期模式充满信心 [10] - 公司团队生产力在远程工作八周后依然强劲，业务模式和运营效率受益于多种技术和灵活的成本结构 [12] - 保险行业健康，汽车和家庭保险因理赔减少，保险公司盈利能力增强，部分公司增加线上投入，市场需求和供应商预算保持强劲 [14][15] 其他重要信息 - 消费者通过公司市场购买保险平均节省610美元，估计为数百万消费者节省了数十亿美元 [17] - 公司在第一季度的所有主要营销渠道都实现了增量业务量和/或可变营销利润率的增长 [81] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待保险预算向线上转移的趋势以及第二季度指引的相关情况 - 短期内，保险公司的增量盈利能力将促使其增加线上营销投入，未来一到两年这种趋势将持续；保险代理商也增加了线上预算，对公司业务有利 [45][46] - 第二季度指引采用与以往相同的方法，虽考虑不同情景时范围有所扩大，但中点显示VMM和营收仍有强劲增长，体现了业务模式的韧性 [47] 问题2: 消费者流量未因司机驾驶减少和保险公司折扣而大幅下降的原因，以及非汽车业务各垂直领域的趋势和预期 - 消费者需求的适度放缓被供应商需求增加和线上营销渠道成本降低所抵消，这些因素已反映在指引中；Q2通常流量平稳或略有下降，但本季度每报价请求的货币化收入和VMM运营点有所增加 [51][52] - 非汽车业务垂直领域预计将继续比汽车业务增长更快，但会关注商业保险业务，因其可能受小企业市场影响 [56] 问题3: 如何考虑消费者购买新车及相关保险与保险切换者的情况，以及健康业务的发展情况 - 公司业务与汽车购买关联极小，绝大多数消费者需求是续保或寻求折扣；切换行为对公司是积极因素，但并非业务依赖；健康业务将继续在工程和数据方面投入人力 [59][60][61] 问题4: 消费者购物放缓的情况是否符合预期，保险公司广告支出减少的影响，以及公司的并购战略 - 从Q1到Q2的消费者流量变化符合保险市场的季节性模式；大型个人险保险公司因线下广告渠道受限，增加了对线上渠道的需求，公司也有机会增加消费者需求和可变营销利润率 [63][64] - 公司此前业务完全有机增长，近几个季度开始建立并购能力，认为COVID - 19可能带来一些此前不存在的并购机会 [65] 问题5: 广告活动刺激需求的能力，以及公司资本结构和招聘科技人才的情况 - 消费者对节省保险费用的需求依然存在，且公司广告成本因其他行业退出而降低，能够利用这一机会向消费者营销服务 [67][69] - 公司在科技人才招聘方面有很大优势，过去一个季度招聘成果显著，预计这种趋势将持续；公司股票表现良好，在波士顿市场有竞争力，能够吸引人才 [70][71] 问题6: 新汽车购买在业务中的占比，以及4月广告费率的趋势 - 与汽车销售的关联极小，绝大多数消费者需求是已有保险的续保或已有汽车但需购买保险；广告市场中，非保险大型在线广告商退出，公司预计展示和社交展示等渠道成本将持续降低，这已反映在指引中 [76][78] 问题7: 第一季度公司成本加速增长的驱动因素，第二季度的变化，报价请求增长的轨迹，以及是否考虑竞争对手重新进入广告渠道 - 第一季度公司在所有主要营销渠道都实现了增量业务量和/或可变营销利润率的增长，这种情况在Q2基本持续，展示和社交渠道有增量机会；Q2通常是业务量较低的季节，但展示和社交渠道成本大幅下降，预计这种情况至少会持续到Q2 [81][82] - 下半年增长数据会更具挑战性，但公司有信心保持至少20%的长期增长率，同时提高盈利能力和扩大可变营销利润 [83]