财务数据和关键指标变化 - 第三季度系统销售额增长7.3%，达到2.352亿美元；总收入增长12.3%，达到5500万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）从去年同期的1650万美元增至1860万美元；利息支出降至680万美元；调整后净收入为670万美元 [47][50][51][52] - 2022财年，公司预计系统销售额在8.85亿 - 8.95亿美元之间，总收入在2.02亿 - 2.05亿美元之间，同店销售额约为9.5%，毛利率约为71.5%，利息支出约为2350万美元，调整后净杠杆率年底应在5倍或以下，调整后净收入在2750万 - 2850万美元之间 [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度同店销售额增长4.7%，新中心和成熟中心均有贡献，新中心持续向成熟阶段稳步发展，成熟中心受年初提价推动实现正增长 [48] - 交易方面，自第二季度结束以来，网络交易总量同比呈低个位数下降，主要受低层级偶发性客户访问频率降低影响，但高层级客户保持活跃，推动超半数网络销售额 [49] - Wax Pass销售表现良好，第三季度整体销售强劲，“买三赠一”活动推动Wax Pass销量和转化率同比提升，购买该套餐的客户中有四分之三在9月底前已使用至少两项服务 [27][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 加利福尼亚州与其他地区相比，交易趋势略有利，但无实质性差异，该州仍在较低基数上进行同比比较 [81] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年战略重点包括通过开设新中心扩大全国布局、利用营销和忠诚度计划提高客户参与度、增加蜡疗专家人才储备、利用规模优势优化供应链并惠及加盟商、优化资本结构以降低资本成本和增加灵活性 [12] - 公司国内有潜力开设3000家门店，目前仅900多家，未完全渗透任何市场，发展团队持续推进新中心开设，目标是实现长期高个位数的门店增长 [13] - 营销和忠诚度计划具有优势，能有效应对宏观经济不确定性，吸引和留住客户，公司客户以高收入群体为主，高层级客户消费稳定，受经济环境影响小 [22][23][24] - 行业高度分散，公司作为领导者，通过规模优势应对供应链风险，保护毛利率，同时利用各种举措推动业务增长，提升市场份额 [22][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观经济环境不确定，但公司业务模式和客户关系表现出强大韧性，对长期增长轨迹充满信心 [9] - 预计当前交易趋势至少在2023年上半年持续，公司将继续利用营销、激励和创新等手段在高度分散的市场中夺取份额 [61] - 从多年来看，公司预计新中心、同店销售额、总收入和调整后EBITDA分别实现高个位数、高个位数、低两位数和低至中两位数的复合年增长率 [63] 其他重要信息 - 董事会授权了4000万美元的股票回购计划，增强了资本配置策略的增值性和灵活性 [37] - 公司在招聘平台上的声誉不断提升，职业网站改版后效果良好，每月收到超1000份蜡疗专家申请，同时通过与美校合作等方式扩大人才储备 [39][40][42] - 供应链方面，国际运费从第二季度峰值企稳，公司库存充足，有能力应对通胀和潜在干扰 [44][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何根据客户行为收紧全年展望，以及对第四季度同店销售额的看法和2023年上半年的销售驱动因素 - 收紧展望是考虑到第二季度末开始的交易趋势在第三季度持续，第四季度仍保持稳定，主要受低层级偶发性客户影响，公司采取了多项措施促进客户访问频率 [67][68] - 按指导中点计算，第四季度同店销售额预计为低个位数增长，约3%，这是低个位数交易下降与季度提价相抵的结果 [71][73] 问题2: 对2023年门店开发前景有信心的原因 - 公司对2023年门店开发前景有信心，因为目前的管道强劲，超90%的新中心承诺来自现有加盟商，他们资金充足，不受利率影响，且新中心设计控制了建设成本 [76][77][78] 问题3: 本季度与第二季度末相比，加利福尼亚州与其他地区的月度节奏和表现差异，以及毛利率指引的关键驱动因素和未来预期 - 加利福尼亚州与其他地区无实质性差异，该州交易趋势略有利是因仍在较低基数上比较 [81] - 第三季度毛利率受医疗用品协议和产品销售组合影响略低，第四季度将回升至约71.5%，公司有信心实现全年目标 [82][83] 问题4: 第四季度价值优惠活动的计划 - 针对“买三赠一”套餐客户，公司将通过CRM工具提供特别优惠，引导他们升级到“买九赠三”套餐 [86] - 延长“新服务50%折扣”活动，为参与该活动的客户提供购买额外Wax Pass的特别优惠 [87] - 提前两周推出“买九赠三”活动，开局良好，还将推出零售产品限时优惠 [88][89] 问题5: 第四季度同店销售额增长重回高个位数目标的关键驱动因素 - 关键驱动因素是Wax Pass的高价值服务，如“买九赠三”套餐，其较高的客单价将有助于提升平均客单价 [92] 问题6: 加盟商对促销节奏的反应 - 加盟商对促销活动反应积极，最近的加盟商大会满意度达98%以上，他们对品牌充满热情，公司与加盟商咨询委员会保持沟通，确保他们理解并支持促销活动 [93][94] 问题7: 新中心成熟曲线的变化以及如何平衡门店密集化与潜在的客户分流问题 - 近年来新中心的表现持续优于历史成熟曲线，公司对新中心的运营表现有信心，且加盟商盈利能力健康 [99][102] - 公司模型显示客户分流率在5% - 10%之间，部分加盟商愿意在特定市场承担更高的分流率，目前未观察到分流率有显著变化 [103][104] 问题8: 2023年上半年同店销售额是否可能为负，以及价格上涨对交易和利润率的影响 - 2023年上半年同店销售额将面临300 - 400个基点的压力，但由于新中心的成熟曲线和持续增长，目前难以准确判断是否为负 [107] - 公司此前的提价对多数加盟商的客票影响较小，但部分多次提价的加盟商出现了客票流失情况，公司将谨慎考虑未来提价 [108][112] - 促销活动短期内对单店利润有轻微影响，但总体上对交易有积极影响，部分激励措施由公司支持，旨在为客户创造长期价值 [113] 问题9: 第四季度至今的总同店销售额情况，以及是否考虑消费者情绪变化 - 第四季度按目前的运营速率进行预测，“买九赠三”活动开局良好，整体交易仍在增长，但同店销售额同比呈低个位数下降 [116] 问题10: 利率环境对加盟商扩张意愿和多元化计划的影响 - 利率上升对加盟商的扩张意愿没有影响，自有资金的加盟商利用成熟门店的现金进行再投资，有机构资本支持的加盟商资金充足，未过度杠杆化 [117][118][119] 问题11: 关于促销活动频率和交易活动的澄清 - 促销活动的数量和类型与历史情况一致，公司只是根据更好的数据进行了针对性调整，旨在吸引新客户、提高客户消费份额和访问频率 [122][125] 问题12: 零售业务的表现、促销活动和平均客单价的发展趋势 - 最近的零售促销活动是“多买多省”，效果良好，零售附加率在13% - 15%之间，第四季度的限时优惠活动针对节日产品 [127] - 平均订单价值约为55 - 56美元，同比增长约5.6%，公司通过员工推荐和服务套餐竞赛等方式提高客单价，预计若无提价，客单价将趋于正常化 [128][129]