财务数据和关键指标变化 - 2022年公司营收1.695亿美元，同比增长19%；运营现金流3290万美元，自由现金流2630万美元；GAAP净亏损2700万美元，主要受股票薪酬影响；非GAAP净收入2530万美元，调整后EBITDA为4250万美元 [21][22][23][24] - Q4营收4350万美元，平均付费会员77.9万；卡业务毛交换费200万美元，同比增长91%；运营现金流660万美元，自由现金流600万美元；GAAP净亏损340万美元，非GAAP净收入710万美元，调整后EBITDA为1120万美元 [25][26] - 2022年现金返还280万美元，为反向收入 [73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年Expensify卡业务毛交换费680万美元，增长118%；Q4卡业务毛交换费200万美元，同比增长91% [21][25] - 公司付费会员持续增长，Q4平均付费会员77.9万 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 自疫情以来，按使用付费用户占比增至约35%，导致收入出现波动；1月按使用付费用户减少，为季节性现象，预计不会长期持续 [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略基于三大优势：市场巨大且未充分开发，主要针对中小企业；独特的自下而上获客模式；有成为10亿用户平台的野心 [39][40] - 2022年公司采取多项举措推动业务发展，包括加强会计渠道、提升销售力度、激励贡献者社区等 [13][16][18] - 行业内多数竞争对手采用自上而下的销售驱动获客模式，而公司采用自下而上的获客模式，通过向员工推广消费级产品，利用口碑和病毒式营销获取中小企业客户 [43][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境不佳，公司仍保持坚定，持续招聘并产生大量超额现金，每员工创收120万美元；公司专注未来，不打算改变业务模式，还在进行股票回购 [11][12] - 公司认为将按使用付费用户转化为订阅用户可降低收入波动，Q4已初见成效，预计2023年将继续取得成功 [30] - 公司认为即使进入衰退，自身也比多数公司更具优势，盈利且现金流为正，无需改变商业模式；增加销售投入有望在2023年带来更好的业绩 [75] 其他重要信息 - 公司在投资者关系页面设置常见问题解答板块，会更新投资者的问题及答案 [5][6] - 公司宣布推出Expensify CPA卡，为特定账户提供优惠；为500家最大合作伙伴公司分配合作伙伴经理；举办ExpensiCon 3会议，邀请乔治·克鲁尼作为主讲嘉宾 [15] - 公司开源Expensify Chat平台，付费邀请外部工程师参与开发，目前有数百名工程师活跃，2022年支付费用超100万美元 [18][20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 调整后EBITDA利润率是否会大幅波动 - 调整后EBITDA受销售和营销支出影响，公司减少营销支出但增加销售支出，全年总体水平预计保持稳定，如有变化会及时通知 [49] 问题2: 股票回购计划剩余金额及是否会扩大 - 公司已使用1200万美元进行股票回购，5000万美元授权额度中还剩3800万美元；使用完后会重新评估，预计会再次授权 [59] 问题3: 推动客户从按使用付费转为订阅是否遇到阻力及目标比例 - 多数客户未意识到按使用付费占比高，对转为订阅持积极态度；公司认为目前按使用付费占比过高，目标是降至20% [52][67] 问题4: 按使用付费客户中实际支付费用超过订阅费用的比例 - 按使用付费费率是订阅费率的两倍，客户活跃期一般少于6个月，公司更希望客户转为订阅 [86] 问题5: 自由职业者工作成本上升的原因及影响 - 工作成本上升是因为工作难度大，提高报酬是为吸引更有经验的工程师，属于价格发现机制，目前成本占比小，有增长空间 [90][92] 问题6: 本季度卡业务奖励支出及Marketo过渡情况 - 未公布具体奖励支出金额，现金返还对交换费影响不大；卡业务奖励为分层机制，多数用户未达到最高层级；将先在公司内部测试新计划，再进行过渡 [93][94][95] 问题7: 账户管理计划是否调整及转化率情况 - 账户管理计划旨在主动支持客户，确保设置适合其需求；曾有数据显示接触客户后转为订阅的转化率是对照组的2倍，目前数据待确认 [100][101][106] 问题8: 2023 - 2024年交换费预期是否准确 - 早期结果显示该预期准确，具体情况可关注投资者关系网站后续更新 [104][106]