财务数据和关键指标变化 - Q3营收12亿美元，较2021年Q3增长12%；毛利润9310万美元，较2022年Q3增长17%；净利润440万美元，较2021年同比下降，主要因运营利润率降低和税收优惠减少 [41] - Q3摊薄后每股收益0.03美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1230万美元；运营现金流6410万美元，较2021年Q3增长16% [42] - Q3毛利润率为7.5%，较2021年Q3的7.2%增长5%；销售、一般及行政费用（SG&A）从6840万美元增至9310万美元，主要因人员相关费用、技术和增长投资增加；运营收入为2.6万美元，而2021年Q3为1120万美元 [46] - Q3现金余额为1.345亿美元，较2021年的9810万美元增长37% [47] - 年初公司制定的年度SG&A计划约为4亿美元，因Q1显示下半年经济疲软，将计划降至约3.6亿美元，Q3调整成本结构实现约2000万美元的年度节省，预计2023年SG&A季度运行率约为8000万美元 [38][39][40] - 年初至今，单位销售量为402961，同比增长26%；交易额为1497亿美元，同比增长35%；营收增长36%，达到近37亿美元；毛利润为2.838亿美元，同比增长33%，毛利润率为7.7%，去年为7.9%；SG&A同比增长48%；运营收入为1610万美元，较去年的3260万美元下降51%；EBITDA为5700万美元，较去年的6490万美元下降12%；运营现金流为2.035亿美元，较去年的1.568亿美元增长30%；现金及现金等价物余额为1.345亿美元，同比增长37% [49][50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 房地产经纪业务是财务结果的主要驱动力，Q3末代理人数为84911人，较去年同期增长30%；单位销售量为138354，较去年同期增长6%；平均单价较2021年增长2%；交易额为504亿美元，较2021年Q3增长8% [44][45] - SUCCESS Lending合资企业虽处于放缓的抵押贷款市场，但仍在持续发展，吸引了不少贷款专员，但尚未实现盈利，因市场放缓比预期更严重，有过一次约50万美元的现金调用 [64][65] - SUCCESS Coaching认证项目很受欢迎，目前每月认证30名教练，教练投资5000 - 6000美元参加认证，预计2023年每月认证教练数量将增至100 - 150名 [71][72][73] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国代理人数同比增长约23%，Q3至Q3代理基数增长30%，其余为国际代理增长，国际代理人数已超过10000 - 12000人（含加拿大），国际市场是公司增长最快的部分，年增长率超过100% [95][96] - 公司在英国、南非、印度、墨西哥等多数进入的市场中，成为增长最快的品牌，在南非已跻身前12 - 13大房地产经纪公司 [97] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 鉴于市场放缓和代理流失情况，公司计划向教练业务转型，预计该业务长期年收入可达5000万 - 1亿美元 [9][10] - 与Agent Academy合作开展销售精通活动，计划将其纳入体系，构建房地产垂直领域的教练和培训业务 [11] - 10月推出eXp Con活动，宣布eXp Luxury计划、推荐部门和成功健康计划，并与Biome公司建立首个合作伙伴关系 [14] - 上周为SUCCESS推出首个Discord社区 [16] - 公司将继续通过有机增长模式扩大市场份额，注重与代理的利益对齐，在不同市场环境中保持盈利 [36][37] - 面对市场放缓，公司采取措施帮助代理，如设立推荐部门，为低产代理提供挂证和减少费用的途径；提供大量培训，与Agent Academy合作开展低成本高强度培训；在加拿大开展Zoocasa线索生成业务，并寻求在美国创造更多机会 [29][31][33] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 利率上升导致市场放缓和代理流失，但公司认为市场转变时存在增长机会，未来有望在市场触底后实现盈利 [8][9][25] - 公司对SUCCESS Lending合资企业持乐观态度，认为在市场低迷时建立业务，待市场恢复正常后更具优势 [66] - 公司相信SUCCESS Coaching业务有潜力成为年收入5000万 - 1亿美元的业务，目前处于早期发展阶段，正在构建扩展基础设施 [70][75] - 尽管市场环境严峻，但公司预计代理人数仍将增长，虽未达原计划的年底超10万人目标，但预计将达到87000 - 89000人，且公司正在获取市场份额 [81][83] 其他重要信息 - 公司董事会批准Q4每股0.045美元的股息，将于11月28日支付给11月14日登记在册的股东 [37][48] - 公司通过股票回购抵消股权稀释，Q3花费约6000万美元回购普通股，并在Q3以股息形式向股东返还约700万美元 [48][49] - 公司连续12个季度实现GAAP净利润为正，持续保持累计盈利和股东权益为正 [47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从CFO角度看，本季度公司表现最突出的一两点是什么？ - 公司有机增长模式的持续成功是亮点，如eXp Con等活动推动了业务发展，这将是公司度过困难时期并在经济复苏时脱颖而出的主要竞争优势 [53] 问题2: 运营费用方面，哪些领域在削减开支或提高效率？若房地产市场进一步下滑或低迷时间延长，还有多少提升效率的空间？ - 公司停止在房地产经纪业务上提前招聘和投资，这是当前节省开支的主要来源；还会持续评估业务单元，调整资源配置；若行业交易量持续下降，公司有能力进一步降低成本结构以匹配业务量 [55][56][57] 问题3: 第三季度和未来几个季度，影响毛利率的主要驱动因素是什么？未来几个季度毛利率是否会进一步扩大？ - 随着交易量和价格下降，毛利率百分比会上升，预计短期内毛利率将升至约8% [60] 问题4: 从财务角度看，在充满挑战的房地产市场中管理业务，最关注什么？ - 公司关注使成本与业务量相匹配，同时寻找增加收入的机会，如通过附属服务提高运营利润率，挖掘经纪业务的生产力潜力，并根据市场情况调整成本结构 [61][62] 问题5: 目前关键附属服务的投资和进展如何？投资者何时能看到其对损益表产生显著影响？ - SUCCESS Lending合资企业虽处于放缓的市场，但仍在增长，吸引了贷款专员，虽未盈利但在市场低迷时建立业务更具优势；公司还在探索抵押、产权和托管等领域的机会，预计明年下半年相关项目将取得成功并对业绩产生重要影响 [64][65][69] 问题6: SUCCESS品牌的教练和培训业务如何发展到年收入5000万 - 1亿美元的规模？ - SUCCESS Coaching认证项目很受欢迎，目前每月认证30名教练，预计2023年将增至100 - 150名；教练认证后的实际教练服务将带来收入；与Agent Academy等的合作会有收入或利润分成；还在与其他公司洽谈合作，为其提供团体教练服务 [71][73][74] 问题7: 目前代理人数情况如何？是否仍有信心增长？在市场放缓的情况下，代理净推荐值（NPS）表现如何？ - 代理NPS较去年Q3有所上升，达到71%，公司认为NPS超过70%是良好表现；目前虽有大量低产代理流失，但高产代理开始关注公司；预计年底代理人数将达到87000 - 89000人，虽未达原计划，但公司正在获取市场份额 [77][79][81] 问题8: 从数据上看，新加入代理与流失代理的动态关系如何？ - 新加入代理数量相对其他季度仍较强，但行业新进入者减少，同时离开行业的人数增加，导致流失代理数量在过去一两个季度上升 [85] 问题9: 如何抓住机会吸引独立经纪公司和团队加入？对经纪公司所有者的吸引力是什么？ - 公司向经纪公司所有者表明，将经纪公司转换到eXp平台，多数情况下能获得更多收益，可摆脱固定成本和人员开支压力，从亏损转为盈利；同时，公司的对齐补偿模式让他们在帮助eXp发展时获得更多收益；对于大型团队，加入eXp可利用其影响力建立代理网络，增加收入来源 [88][90][92] 问题10: 为何净利润从去年的2380万美元降至440万美元？国际代理人数最新情况如何？Glenn近期为何出售股票？ - 净利润下降的两个驱动因素是SG&A投资增加导致运营利润率降低，以及税收优惠减少 [93] - Jeff出售股票是因为2022年9月底股票期权到期，目前暂无进一步出售计划；国际代理人数超过10000 - 12000人（含加拿大），是公司增长最快的部分，年增长率超过100% [94][95][96]