财务数据和关键指标变化 - 2022年净收入增长超20%，第四季度净收入增长12.6%至1.449亿美元，活跃客户增长23% [5][48] - 第四季度AOB下降1%至112美元，净收入每客户在LTM基础上下降1%至221美元 [6][20] - 第四季度毛利率为68.2%，低于2021年第四季度的69.9%；全年毛利率为70.1%，同比下降170个基点 [20][23] - 第四季度营销费用为2140万美元，占净收入的14.8%，高于2021年第四季度的12.9% [21] - 第四季度净利润为340万美元，摊薄后每股收益为0.02美元；调整后净利润为820万美元，摊薄后每股收益为0.05美元 [22] - 全年调整后EBITDA利润率为17.2%，第四季度调整后EBITDA利润率为13.6%，低于2021年第四季度的24.8% [23][51] - 预计2023年净收入将实现中个位数增长，活跃客户增长将放缓，AOB全年持平至略有上升 [54] - 预计2023年全年调整后EBITDA利润率在11% - 12%之间，第一季度在9% - 10%之间 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非手术服业务增长59%，第四季度增长39%，占净收入的21% [5][7] - 国际业务第四季度增长76%，全年增长50%，主要由加拿大和英国市场带动 [9] - TEAMS业务（B2B业务）增长41% [35] - 手术服业务销售趋势放缓，颜色推出表现未达预期 [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场中，加拿大和英国市场表现强劲，公司在第四季度对各市场进行了本地化营销战略优化 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品方面，加强创新，在分层系统中嵌入更多技术功能，拓展非手术服类别，加强供应链 [10][11] - 营销方面，通过多元化策略加深与社区的互动，补充常青战略，优化现有媒体渠道，投资新渠道 [12][13] - 国际业务方面，以盈利方式实现国际增长，进行本地化营销和技术平台建设 [13][43] - TEAMS业务方面，扩大业务覆盖范围，为医疗机构提供标准化和专业化的团队制服解决方案 [14] - 零售业务方面，计划今年秋季在洛杉矶世纪城开设第一家门店，将其作为社区中心，谨慎测试门店模式 [15] - 行业竞争方面，公司认为自己是医疗服装行业的领导者，有众多模仿者，但公司专注于产品创新和社区连接 [135] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年第四季度业绩超出预期，但由于宏观逆风、购买频率下降等因素，增长较前几个季度放缓 [6][36] - 公司认为2023年是基础建设年，将通过投资和战略部署为未来加速增长奠定基础，对长期前景充满信心 [10][36] 其他重要信息 - 公司聘请Steve Berube为新的首席运营官，Devon Duff Gago担任首席业务发展官 [16][45] - 公司将在华盛顿特区倡导新立法，以应对行业挑战，并与Lorna Breen Foundation合作推进政策目标 [17][46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待长期EBITDA利润率目标与2023年11% - 12%的利润率之间的关系 - 公司认为2023年利润率受到超额存储费用和促销活动的影响，但有机会在2023年后实现EBITDA利润率扩张，目标是回到20% [89][90] 问题: 新颜色推出兴趣不足的原因是什么，今年创新产品的投入情况如何 - 公司认为医疗专业人员的需求正在从颜色转向技术功能和实用性，今年将专注于推动多品类的收入增长，而不是单纯扩大产品种类 [64][65] 问题: 为何下半年没有更积极地削减订单，现在为何不更积极地进行促销以清理库存 - 公司表示之前增加库存是为了避免空运和应对供应链不确定性，现在将以更高的促销率清理库存，但会保持品牌纪律，预计年底库存将恢复到更正常的水平 [67][68] 问题: 销售增长放缓的主要驱动因素是否是购买频率下降，购买频率趋势是否已经触底 - 公司认为购买频率下降是销售增长放缓的一个因素，由于宏观环境不确定，公司对全年AOB的预期较为谨慎，预计全年AOB持平至略有上升 [98][99] 问题: 消费者对促销活动的反应如何，促销活动是否有助于改善销售动态 - 公司表示消费者对促销活动的反应更积极，但会保持促销策略的纪律性，以保护品牌的长期利益 [100][121] 问题: 能否详细说明TEAMS业务的增长情况，以及国际、TEAMS、非手术服业务与核心手术服业务在2023年的增长贡献 - TEAMS业务是公司的B2B平台，有很大的发展机会，目前处于早期阶段；预计国际、TEAMS和非手术服业务将继续加速增长，占净收入的比例将增加，但手术服业务可能会受到购买频率下降的影响 [101][125] 问题: 2023年计划的更高促销活动包括哪些类型 - 公司表示促销活动的数量和折扣率不一定会增加，主要是消费者对促销活动的反应更积极，促销活动的组合会有所变化 [107] 问题: 招聘Steve Berube后，公司在运营或流程方面有哪些改进 - 公司表示Steve Berube将帮助建立城市基础设施，公司将在投资的同时，注重费用管理和库存管理，目标是在年底前使库存恢复到更理想的状态 [132][133] 问题: 公司对市场规模和竞争环境的看法是否有变化 - 公司认为市场规模与过去讨论的一致，虽然有很多模仿者，但公司是行业的原创者，将专注于产品创新和社区连接 [135] 问题: 如何看待国际市场与北美市场的早期表现 - 公司表示一些后期市场如加拿大与美国市场表现相似，新市场处于品牌建设和客户增长阶段，对其发展前景感到兴奋 [112][136] 问题: 2023年现金流生成与资本支出需求的关系如何 - 公司预计第一季度后将产生现金流，主要是由于减少库存采购和销售现有库存 [152] 问题: 第一季度指导中包含哪些因素，低个位数收入增长是受宏观不确定性还是保守因素的影响 - 公司表示第一季度指导考虑了宏观不确定性和购买频率下降的因素，同时也受到去年高基数的影响 [140][141] 问题: 如何看待潜在的全渠道业务模式 - 公司表示医疗专业人员希望亲身体验FIGS产品，第一家门店将是众多门店的开端，各业务渠道将相互支持，共同推动长期增长 [145][158]