财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入创纪录达到6.98亿美元，调整后毛利为3200万美元，超过85%的收入（约6亿美元）来自遗留合同，预计本财年末几乎所有低利润率遗留积压订单将完成交付，下半年利润率将显著提高 [14][22][23] - 第二季度运营费用（不包括股票薪酬）为6100万美元，约占收入的9%，低于第一季度的约17%，公司将运营费用增长控制在收入增长的50%以内，预计2023年及以后产生运营杠杆 [33] - 本季度末现金总额（包括短期投资和受限现金）超过3.8亿美元，与第一季度财报电话会议表述一致；2023年第二季度库存较第一季度减少约3亿美元，预计本财年末库存周转率将改善，公司认为无需额外融资，未来12个月有充足流动性满足现金需求 [34] - 提高2023财年营收和调整后毛利指引区间并收窄，预计总收入在18.5亿 - 20亿美元之间，此前指引为16亿 - 18亿美元，基于指引中点增加2.25亿美元；调整后毛利指引提高至1.1亿 - 1.35亿美元，此前为8500万 - 1.15亿美元，基于指引中点毛利率提高约50个基点至6.4% [24][35] - 预计2024财年营收较2023财年增长35% - 40%，意味着较之前展望增加3亿美元收入，2023 - 2024年两年收入较第一季度电话会议预期增加超5亿美元 [24][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度新订单约8.47亿美元，服务业务签约1吉瓦，数字业务签约2.7吉瓦，截至3月31日签约合同积压订单为28亿美元，较上季度增加约1亿美元，约81%的积压订单来自非关联方 [5] - 数字业务表现强劲，本季度签约2.7吉瓦，较上季度增长200%，新增约800兆瓦数字资产管理资产 [6] - 经常性收入业务（服务和数字）本季度增长强劲，服务附加率为263%，部署服务附加率（基于累计活跃服务合同与已部署存储的比例）保持在90%以上 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 能源存储需求持续加速，公司业务管道规模从上个季度的103亿美元增至112亿美元，预计今年下半年将看到一些与通胀削减法案直接相关的项目授标 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有五个战略目标：一是实现盈利性增长，提高2023财年营收和调整后毛利指引，提前盈利时间表，预计2023财年第四季度接近调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈亏平衡；二是开发客户所需产品和解决方案，如获得200兆瓦Rooster [ph] 轨道产品的有约束力授标；三是将供应链转化为竞争优势，与AESC签署主供应协议采购电池电芯；四是将Fluence Digital作为竞争差异化因素和利润率驱动因素，从本月起将Nispera纳入标准硬件解决方案；五是更好地开展工作，发布首份可持续发展报告，承诺发展循环经济、反对强迫劳动等 [7][8][16][17] - 公司认为自己是全球少数具备将储能用作输电所需技术、经验和性能要求的公司之一，在能源存储行业有较强竞争力 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023财年第四季度接近调整后EBITDA盈亏平衡有高度信心，尽管仍有很多工作要做，但会在今年剩余时间继续保持增长势头 [25][31] - 公司预计2024财年营收同比增长35% - 40%，不受通胀削减法案最终法规发布影响，且看到了不依赖该法案取得的成功案例 [18][27][29] - 公司认为美国财政部已发布部分通胀削减法案初始法规，但仍在等待国内含量法规，公司采取的行动将使其能够满足客户对国内含量的要求；美国犹他州工厂预计2024年夏季开始生产，目标是获得与制造美国电池模块相关的每千瓦时10美元激励，该激励将用于抵消实现规模经济的成本，而非带来额外利润率提升 [28] 其他重要信息 - 公司发布首份可持续发展报告，强调实施数字解决方案优化能源存储供应链和生命周期，致力于促进社会可持续发展，通过设定多元化招聘目标增加组织内多样性，建立循环经济框架、强大的供应商行为准则，避免在供应链中使用冲突地区矿物 [9][21][30] - 从会计角度看，公司目前预计将每千瓦时10美元激励在利润表中作为商品和服务成本的减少项处理，但可能根据最终指南改变；预计前五年选择直接支付条款，现金支付具体时间尚待美国财政部明确 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023 - 2024财年增加的5亿美元收入归因于更好的供应链可见性和执行，能否具体说明 - 这是供应链、制造商生产和项目实施风险管理共同作用的结果，公司确定了能实现这一目标的项目，这是未来两年多获得5亿美元额外收入的基础 [38][39] 问题2: 美国太阳能项目存在模块限制，公司积压的太阳能加储能项目情况如何，受影响程度怎样 - 未明确提及积压项目受影响的具体情况 [40] 问题3: 哪些地区推动了收入增长，是客户加速项目还是公司制造或采购方面的优势 - 公司在全球范围内都有订单，美洲业务占比三分之二，是主要收入驱动地区；第二季度收入增长是因为更好的执行和合同签订方式，使公司能够提前执行部分合同，这种趋势将延续到今年下半年和明年 [42][43] 问题4: 能否说明客户合同中是否有扩充项目的选项 - 大部分客户合同中有扩充项目的选项，如果客户有需求可以选择 [46][50] 问题5: 公司扩大利润率的主要驱动因素是什么 - 主要驱动因素是对客户进行详细细分，寻找重视公司产品和服务价值的客户，如重视产品交付、性能、服务、解决方案更新和融资等方面的客户 [47] 问题6: 如何看待遗留合同和新合同的毛利率差异，以及通胀削减法案生产税收抵免对盈利能力的影响 - 遗留合同执行时毛利率接近盈亏平衡，新合同毛利率在10% - 15%之间，差异驱动因素是更好的执行、定价和风险管理；通胀削减法案生产税收抵免可能使符合条件的合同毛利率达到该区间上限，但仍在10% - 15%范围内；已部署资产的服务附加率为97%，对利润率的贡献在2024年更显著，2025年和2026年将更高 [52][53] 问题7: 增加的5亿美元收入对实现目标毛利率有何影响，对明年增量利润率意味着什么 - 新合同签约毛利率在10% - 15%，且能保持该水平，从上次电话会议到本次，毛利率指引提高了50个基点；随着业务推进到2024年，新合同毛利率将体现出来，转化为健康的EBITDA，公司对2024年实现EBITDA盈利更有信心，因为有运营杠杆且严格控制间接费用 [67][68] 问题8: 将Nispera纳入标准硬件解决方案对Fluence Q展望和收入贡献有何影响 - 这是去年12月宣布的计划的一部分，按计划进行，公司对该业务何时变得重要的预期未改变，单渠道销售和Mosaic业务平台重构进展良好，Nispera将带来良好的追加销售和交叉销售机会 [69][70][71] 问题9: 是否有证据支持客户选择扩充项目的趋势增加 - 客户合同中有扩充项目的选项，但不能将其计入积压订单价值；公司认为如果客户有扩充需求，会选择与公司合作，且公司在产品方面进行了改进，使扩充服务更具竞争力 [73][74] 问题10: 能否说明合并管道中大型项目或储能输电授标的可见性，以及下一个储能输电授标最可能来自哪个国家 - 公司不愿透露管道细节；在储能输电方面，公司在欧洲、智利和美国开展业务，认为下一个授标最可能来自欧洲，智利的输电监管体系可能无法成功实施，美国的监管刚开始，公司认为其设计可能存在问题 [75][76][77] 问题11: 客户目前对储能需求的关注点是成本还是时间线 - 部分客户因项目上线时间或电力购买协议需求会推进项目，部分客户则可以等待；公司能确认2024年的增长预期，是因为看到美国以外地区有强劲需求，相信无论通胀削减法案法规如何，都能实现35% - 40%的增长 [80][87] 问题12: 如何看待2024财年EBITDA利润率以及实现可持续盈利 - 公司运营情况改善，制造、供应链和销售团队表现出色，降低了交付风险，使公司能够确认收入；随着业务推进，预计2024财年各季度利润率将逐步提高，因为收入持续增长，运营费用增长低于收入增长的一半，且新合同毛利率在10% - 15% [82][100][101] 问题13: 2023 - 2024财年增加的5亿美元收入是相对于之前的运行率还是2024财年与2023财年的对比 - 2023财年指引中点增加2.25亿美元，2024财年因2023财年收入基数提高而隐含增加3亿美元收入，两者相加超过5亿美元，这是基于出色的项目执行，且公司有很强的需求信号 [41] 问题14: 2023财年至今服务资产管理合同中，有扩充选项和无扩充选项的合同比例如何 - 未明确提及具体比例 [105]