财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度公司实现营收4.42亿美元，较第三季度增长85%，创历史新高，主要因项目执行良好 [53] - 第四季度调整后毛利率为3%，GAAP毛利率为2%，实现正毛利率，主要得益于营收表现强劲和成本转嫁能力提升 [54] - 2022年全年运营支出占营收的15.5%，预计未来运营支出绝对金额会增长，但增速低于营收增速的一半 [57] - 2022年底公司现金总额为5.4亿美元，包括短期投资和受限现金，符合指引 [59] - 公司预计2023财年总营收在14 - 17亿美元之间，调整后毛利在6000 - 1亿美元之间 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度公司所有业务线需求强劲，新订单约5.6亿美元 [12] - 截至9月30日，公司签约合同积压订单为22亿美元，同比增长约30%，加上奥斯特德合同后，积压订单超25亿美元 [12][32] - 公司服务和数字业务等经常性收入业务在第四季度增长强劲，第四季度服务附加率为119%，符合预期；数字业务自第三季度以来新增近1GW资产管理资产 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - BNEF估计，由于美国《降低通胀法案》（IRA），储能市场总潜在市场（TAM）增加超10GWh或约35亿美元 [34] - 预计美国市场增速将从每年30%提升至40% - 50%，公司预计2023年年中签订首份与IRA相关合同，2024年下半年体现财务影响 [36] - 传输市场目前规模为450MW，预计到2030年将增长至17GW [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加速产品整合，提供端到端捆绑解决方案，加强风险管理，简化数字平台，调整市场策略，将供应链转化为竞争优势 [16][17] - 公司将专注于实现盈利性增长、开发满足客户需求的产品、将供应链转化为竞争优势、利用数字业务差异化和提升利润率、优化运营等五个战略目标 [23][24][25][26][27] - 公司推出面向传输领域的新型储能解决方案Fluence Ultrastack，预计该产品需求将受客户减少传输拥堵需求驱动 [28] - 公司与奥斯特德签订超5亿美元合同，为其在美国交付1.2GWh储能设施，凭借规模、经验和解决复杂问题能力，在大型项目领域迅速确立领先地位 [30][31] - 公司评估数字业务，调整模式和市场策略，通过单一销售渠道提供集成解决方案，简化数字产品，加速Nispera平台部署，预计投入500 - 1000万美元，2023年实现正毛利率，2025年调整后EBITDA接近盈亏平衡 [44][45][46][47] - 公司加强印度技术部门，通过优化劳动力提高利用率，预计运营费用增速低于营收增速的一半 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为储能解决方案业务在全球有巨大发展动力，包括美国IRA和欧洲对能源安全和独立的需求 [14] - 公司有信心保持市场领先地位，实现多年30%以上的盈利性营收增长，并在2024财年实现调整后EBITDA盈亏平衡 [18] - 公司预计IRA将从三个方面影响公司，虽非实现2024财年调整后EBITDA盈亏平衡目标的必要条件，但代表了上行潜力 [35] 其他重要信息 - 公司在犹他州开设生产设施，预计到2024年产能近6GWh/年，2024年夏季开始生产电池模块，可获得IRA每千瓦时10美元的激励 [38][40][41] - 公司将继续从多家电池制造商采购电池电芯，集成到电池模块和电池组中，电池模块符合IRA每千瓦10美元的激励条件 [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司的投标策略是否改变 - 公司对市场进行细分，确定能实现两位数利润率的市场和地区，同时建立新的合同审查流程，确保项目风险可控，实现盈利目标，为此放弃了一些业务领域 [68][69] 问题2: 公司在数字业务方面是注重内部研发还是有外部并购机会 - 公司注重整合销售渠道和操作系统与数字产品，通过研发改进Mosaic平台，目前不计划进行并购，专注于现有业务，待2025年数字业务实现盈亏平衡后再考虑开发其他应用 [70][71][72] 问题3: 公司2024财年调整后EBITDA盈亏平衡和2025财年数字业务接近盈亏平衡的表述是否正确，以及数字业务盈利为何较慢 - 公司2024财年整体调整后EBITDA将实现盈亏平衡，2025财年数字业务接近盈亏平衡；数字业务盈利慢是因为拓展新市场复杂且成本高，目前公司专注于电网平台解决方案以实现高速增长 [74][75][77] 问题4: 公司在美国制造电池组的增量资本支出、招聘需求、是否为全球战略以及是否背离轻资产战略 - 公司采用合同制造模式，不拥有制造设施，仍为轻资产模式，目前该决策针对美国市场，未来可能拓展至亚洲和欧洲 [84] 问题5: 电池供应情况是否改善，是否有其他设备影响部署 - 电池供应情况正在改善，公司与供应商关系良好，规模优势确保按时按条件交付电池，未发现其他市场供应紧张问题 [87][88] 问题6: Fluence stack和Fluence cube的区别，以及新系统在美国制造电池组是否符合IRA国内含量要求 - Fluence产品基于平台设计，Gridstack和Ultrastack是平台上的产品，Ultrastack与Gridstack的区别在于控制系统，具有高冗余、响应快、可靠性高和稳定电网等特点；IRA相关法规未明确，公司正努力增加美国境内附加值，考虑在美国采购电池电芯 [94][95][96][91][93] 问题7: IRA每千瓦时10美元的激励公司能保留多少，以及公司对管道指标的看法为何更保守 - 公司认为该激励将是10% - 15%利润率的一部分，会保留大部分；公司提高了管道指标的可能性和盈利标准，符合专注盈利性增长的战略，目前近85亿美元的管道指标转化率可能更高 [99][100][101] 问题8: 公司对2023年和2024年现金情况的看法，以及如何看待营运资金 - 2023年公司现金使用主要受EBITDA表现影响，有少量资本支出和10%的营收增长用于营运资金；2024年接近现金盈亏平衡，2025年开始产生现金；2022年营运资金使用约占营收增长的10%，第四季度主要用于购买库存和支付供应商，整体模式良好 [105][107][108] 问题9: 公司如何看待竞争环境，以及如何应对劳动力供应紧张问题 - 随着项目复杂度增加，竞争减少；客户选择公司是因为公司具备管理复杂性、安全性能好和提供端到端解决方案的能力；公司通过扩大印度技术中心规模提高效率，预计SG&A增速低于营收增速 [110][111][112][127][128] 问题10: IRA订单是否有滞后，订单量是6月爆发还是逐步增长，以及Ultrastack是否针对欧洲市场，欧洲利润率是否更高 - IRA订单将逐步增加，客户需开发项目、寻找买家并与公司合作；Ultrastack是全球产品，欧洲有需求，美国也有挑战，公司正与监管机构和客户合作，预计2030年全球需求达17GW [116][117][118][119] 问题11: 澳大利亚市场需求情况，以及公司是否考虑除锂离子外的电池化学物质 - 公司在澳大利亚有强大的项目管道，预计2023财年有重大项目签约；短期内公司使用LFP和NFC电池，平台设计可兼容多种电池，未来关注固态电池和钠电池 [122][124] 问题12: 公司是否放缓招聘，以及如何看待调整后毛利率的恢复速度 - 公司通过扩大印度技术中心规模提高效率，预计SG&A增速低于营收增速；2023年毛利率提高的主要驱动因素是执行问题改善和签订接近两位数利润率的新合同，预计2023财年第四季度毛利率接近2024财年水平 [127][128][129][130][131] 问题13: 加州公用事业委员会批准PG&E储能合同变更对公司积压订单和未来订单的影响，以及加州在公司积压订单中的占比 - 公司需向销售团队了解情况；加州是公司有吸引力的市场，历史营收中约三分之二来自美洲，加州在美洲市场中领先 [134][136][137] 问题14: 公司对中国放开疫情管控后供应链风险的应对措施，以及电池储能在绿色氢气生产中的机会 - 公司部分产品来自中国，正努力实现供应链多元化，目前未出现供应问题，有风险管理措施；电池储能在氢气生产中可确保电解槽与可再生能源更高效配合，具体作用取决于氢气生产方式，公司正与客户合作提供解决方案 [145][146][143][144]