财务数据和关键指标变化 - Q2营收达3.43亿美元，较Q1增长96%，其中约1亿美元归因于Q2完成此前从Q1推迟的安装项目，约6000万美元归因于Q2某些计划安装项目的更高完工百分比，提前确认了Q3预期收入 [38] - GAAP基础上，毛损从Q1的5300万美元改善约72%至1500万美元，毛利率从负30%提升至负4%；调整后毛损从Q1的800万美元变为1100万美元，毛利率从负5%略升至负3% [39] - 调整后EBITDA为负5300万美元，Q1为负4300万美元 [40] - 现金余额增加约4400万美元至7.23亿美元，预计本财年末现金余额将降低最多2.5亿美元，部分原因是本财年下半年预期的营运资金需求 [41] - 预计全年营收趋向11亿 - 13亿美元指引区间的低端 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 能源存储业务 - Q2签订582兆瓦能源存储合同，显示出强劲且持续的需求 [11] - 本财年前6个月，签订超1.1吉瓦能源存储产品合同，超95%与第三方无关 [37] 服务业务 - Q2签订343兆瓦服务合同，Q2附加率为58%，低于70%的目标，预计下半年将与部分客户签订后续服务合同 [12] Fluence IQ业务 - Q2新增2.8吉瓦数字合同，截至3月31日，已部署或签订7.8吉瓦资产管理合同，不包括Nispera收购带来的8吉瓦 [13] - 本财年前6个月，签订超3吉瓦合同，约70%与第三方无关 [37] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 本财年上半年约30%的产品订单 intake与美国新建太阳能 + 储能项目相关，商务部对太阳能的调查可能影响产品管道的10% - 15%，主要是时间方面 [14][15] 欧洲市场 - 欧洲委员会的REPowerEU倡议计划到2030年将可再生资产年新增量从约42吉瓦提高到78吉瓦，这将增加对储能的需求，公司作为欧洲市场领导者，有望从中受益 [16][17] 公司战略和发展方向及行业竞争 战略举措 - 计划在美国和欧洲增加区域合同制造地点，已签署美国8个合同制造设施协议，预计年底开始生产，欧洲设施预计2023年初启动 [18] - 与印度ReNew Power的战略合资协议预计未来几周敲定并开始运营 [19] - 收购Nispera，预计到2024财年末实现EBITDA增值，将以其APM平台为基础开发管理应用程序 [31][34] 行业竞争 - 公司目标市场份额约为20%，目前略高于该目标，部分原因是竞争对手客户取消合同以及电池供应不足，公司确保了大量产能，未出现合同取消情况 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司持续面临电池生产逆风，部分客户合同出现不可抗力情况，但在电池供应商多元化方面取得进展，预计2023年非中国产电池占供应的30%，2024年该比例将增加 [9][23][24] - 市场对储能产品和服务需求强劲，公司有望受益于欧洲对能源安全和独立的追求 [7] - 尽管过去6个月面临诸多挑战，但公司对储能的长期前景持乐观态度，致力于改善今年的业绩并为股东提供有吸引力的回报 [51] 其他重要信息 - 公司已将新产品合同价格提高15% - 25%，且未出现合同取消情况，还在与部分现有客户协商提高价格 [80] - 公司已全面赶上Gen 6安装进度，今年以来成功安装10个Gen 6系统，总功率约420兆瓦 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 新电池供应商的位置以及目前和近期中国与非中国电池供应的占比 - 公司与Northvolt在欧洲市场建立战略联盟，还在与亚洲其他大型电池制造商以及美国新建工厂的企业洽谈，目标是单一供应商供应不超过总需求的30% [55] - 到今年年底，非中国产电池占比将达30%，2024年将接近50%，部分供应商将在北美建立制造基地 [56] 问题2: 美国产品管道受AD/CVD干扰时对2022年指导的下行影响 - 目前判断调查结果还为时过早，部分客户处于观望状态，部分客户继续推进项目，即使太阳能板不可用，完成储能部分仍可产生收益，公司认为可通过亚洲和欧洲市场需求抵消10% - 15%的影响 [58][59] 问题3: 区域化对利润率提升作用较小以及图表未反映安装成本改善的原因 - 区域化的全面影响需电池和储能产品制造供应链完全本地化，目前主要考虑北美产品制造区域化的好处，在EMEA地区基于与Northvolt的合作已获得全部好处 [64] - 安装成本降低属于降低不利利润率影响的第一层面，是下半年需要解决的关键问题 [65] 问题4: 对能源安全感兴趣的具体对象以及欧洲兴趣增加的幅度 - 英国和爱尔兰需求强劲，爱尔兰曾创下98%可再生清洁能源纪录，其他市场可能效仿；德国有大型输电项目招标，公司参与其中；比利时的数据中心对公司产品有需求 [66][67][68] 问题5: 考虑到项目和电池供应延迟，近期竞争动态以及未来几年的演变 - 公司目标市场份额约20%，目前略高于该目标，原因是竞争对手客户取消合同和电池供应不足，公司确保了大量产能，未出现合同取消情况 [71] 问题6: 未来2年毛利率预计提高1000个基点以及2024年实现盈亏平衡是否指EBITDA - 是的，预计未来2年毛利率提高约1000个基点，2024年EBITDA实现盈亏平衡 [74] 问题7: 2022财年末是否仍以实现中个位数正毛利率为基线，以及2024财年毛利率情况 - 本财年剩余时间公司专注于减少不利利润率影响并摆脱负毛利区域，产品业务毛利率将达到高个位数至低两位数 [77][78] 问题8: 价格上涨的量化情况、何时体现以及成本锁定和可变比例 - 价格上涨15% - 25%，未出现合同取消情况，公司正在与部分现有客户协商提高价格 [80] - 基于RMI的定价是利润率扩张的关键，可降低成本波动风险 [81] 问题9: 下半年中国物流改善情况、2024年10%利润率与2022年退出情况的关联以及第三季度临时项目的持续影响 - 部分Q3收入提前到Q2确认，中国封锁和生产问题将Q3收入推迟到Q4，导致下半年收入后端集中 [83] - 下半年公司专注于减少不利利润率影响，但预计GAAP毛利润全年仍为负，2023年趋向低个位数，2024年达到高个位数 [84] 问题10: 不可抗力对客户和利润率的影响以及如何在损益表中体现 - 部分电池制造商发布不可抗力声明，公司已将其传达给3个客户的3个合同，供应减少但未中断，公司在中国有3个工厂生产，有助于分散风险 [85] - 不可抗力旨在避免违约金，预计不会因电池生产原因在损益表中体现 [86] 问题11: Nispera收购在2022年和2023年的收入贡献以及每兆瓦收入情况 - 此次收购旨在巩固公司业务计划，确保实现IPO时制定的目标，Nispera符合公司技术无关性、投资组合优化和预测分析的标准 [89][91] - Nispera产品具有可扩展性，在全球市场有较强影响力，其ASP可能处于Fluence IQ范围的低端，但销量和吞吐量是重要因素 [92] 问题12: 收入确认时间延长的驱动因素以及是否有可能恢复到初始时间线 - 主要是供应链问题，包括组件供应和运输困难，目前合同签订时已考虑这些因素 [93] - 有可能恢复，但全球供应链问题短期内难以改善，若需求下降可能有助于缓解不平衡 [93][95] 问题13: G&A（不包括股票薪酬）的持续趋势以及季度间的波动性 - 随着收入增长，公司在第一和第二季度扩大了组织规模，目前已达到一定的组织强度，预计第三和第四季度G&A不会像前两个季度那样大幅增加 [97][98] - 从收入百分比来看，G&A占比将在未来几个季度下降，但绝对值可能仍会增加 [99] 问题14: 自战争开始以来，是否注意到客户来电和活动增加 - 是的，公司在欧洲是市场领导者，客户对能源独立和安全的兴趣非常高，公司的解决方案受到关注 [102] 问题15: 向欧洲安装或交付产品是否存在因战争导致的物流问题和成本增加 - 没有重大影响，可能有部分来自俄罗斯的原材料不可用，但不构成实质性问题 [104] - 公司与Northvolt的合作进展顺利，产品接近准备好销售，计划在欧洲制造，预计2023年初开始生产 [105]