财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度总营收4280万美元，较2020年第四季度增长22%，高于1月10日预告的营收区间上限 [6] - 2021年全年营收1.475亿美元，较2020年全年增长32.9% [8] - 2021年第四季度美国营收3810万美元，较2020年第四季度增长19%，较2021年第三季度增长20% [26] - 2021年第四季度国际营收470万美元，较2020年第四季度增长51% [27] - 2021年第四季度毛利润率为81.7%，2020年第四季度为72.3% [28] - 2021年第四季度研发费用490万美元，占营收11%，2020年第四季度为300万美元，占营收9% [29] - 2021年第四季度销售、一般和行政费用3510万美元，占营收82%，2020年第四季度为2170万美元，占营收62% [30] - 2021年第四季度净亏损620万美元，2020年第四季度净收入420万美元；调整后EBITDA为10万美元，2020年第四季度为630万美元 [33] - 2021年第四季度经营活动净现金使用量为210万美元，投资活动现金使用量为960万美元，融资活动提供现金1.133亿美元 [34][35] - 2021年12月31日现金余额为1.094亿美元，2020年底为1750万美元 [35] - 2022年全年营收指引为1.67 - 1.71亿美元，增长约13% - 16%；第一季度预计营收增长约13% - 16% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 美国业务：2021年第四季度营收3810万美元，增长19%，增长得益于美国生产销售代表数量增加和每位生产销售代表产生的收入增加 [26] - 国际业务：2021年第四季度营收470万美元，增长51%，主要由南非和英国的强劲表现带动 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场：约有2400名专注足踝的骨科外科医生、2300名治疗足踝的儿科和创伤外科医生以及约18000名足病医生，其中约一半进行足踝手术；2021年第四季度约1800名美国外科医生使用公司产品进行手术，其中575名为生产外科医生 [17][18] - 国际市场：自2016年开始在美国以外运营，国际年度收入基础已增长至超过1700万美元，但在现有和新市场仍有很大机会获得更多市场份额 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 产品开发：2021年第四季度获得FDA批准三款新产品，2021年共推出8款产品；未来12个月计划推出更多产品，2022 - 2023年预计推出26款产品；将扩大软组织产品供应，重点关注创伤组合 [9][13][15] - 商业举措：美国销售团队将继续扩张，2021年底有206名生产销售代表，高于2020年底的192名；将继续开展医学教育活动，培训现有和潜在外科医生客户 [16][20] - SMART 28和收购：2022年收购Disior，其足踝手术模块将为外科医生提供客观数据，公司计划将其整合到SMART 28中，加速内部研发，随后向更广泛的外科社区推出该平台，以实现未来的收入协同效应 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2022年1月和2月上旬面临COVID - 19逆风，但公司仍实现了两位数的同比营收增长；2月下旬和3月上旬手术量有所改善，2月营收较1月环比增长，公司认为这是向更正常运营环境迈进的迹象 [37] - 供应链环境变得更加困难，但公司有信心团队和供应商能够有效应对挑战；公司可能会机会性地增加某些组件的库存和仪器采购 [39] - 公司预计2022年将继续报告正的年度调整后EBITDA，且由于资产负债表强劲，不期望在当前困难的资本市场环境中筹集额外资金来支持运营 [39] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的前瞻性陈述受联邦证券法安全港条款保护，基于当前估计和各种假设，存在重大风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [2] - 公司在介绍中提及非GAAP财务指标调整后EBITDA，其与最可比的GAAP财务指标净收入的对账包含在当天上午发布的新闻稿中 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2021年第四季度业绩强劲的驱动因素是什么？ - 公司在2021年进行了大量投资以推动增长，包括销售代表扩张、医学教育（下半年培训了800多名外科医生）、新产品推出和开发以及营销活动等，这些因素共同作用帮助公司在第四季度克服了一些不利因素，实现了良好业绩 [42] - 第四季度在各方面都表现出色，扩大了销售代表基础、提高了每位代表的收入，新产品也做出了很大贡献 [43] 问题2：第一季度营收指引处于低至中个位数增长区间，且全年指引保守，若市场恢复正常是否有上行空间？ - 公司假设第一季度至今所经历的逆风情况会持续，尽管目前未看到这种情况，但由于COVID - 19的不可预测性，提供的营收指引已考虑了这种潜在风险；若逆风情况不再出现，公司有望取得更好的业绩 [45] 问题3：2022年各细分市场和产品的增长情况如何？ - 2021年脚踝产品组合对增长有很大推动；2022年，外部固定和软组织领域有新产品推出，有望带来显著影响，如Pin to Bar外部固定器、预计在第二季度末推出的圆形固定器和R3ACT Syndesmosis Stabilization System等，同时预计脚踝产品在2022年仍将有不错的贡献 [48][49][50] 问题4：2022年外科医生培训计划如何，与2021年下半年相比情况怎样？ - 公司产品组合在足踝各细分领域较为平衡，医学教育对向外科医生传达产品信息至关重要；公司引入了新的医学教育领导团队，正在完善医学教育形式，采用更有针对性的培训方式，同时也会开展区域课程，以提高培训效果和便利性 [53][55][56] - 公司有机会扩大外科医生基础，目前有575名生产外科医生，季度内平均与约1800名医生有业务往来，计划让现有医生更多地接触公司其他产品；预计2022年在美国和国际市场的外科医生培训都会有很大进展 [57] 问题5：生产销售代表和更广泛销售代表群体、生产外科医生和更广泛外科医生群体之间有何差异，外科医生从参加课程到试用产品再到成为可预测的生产外科医生的时间线是怎样的？ - 产品类型会影响外科医生尝试首例手术的时间，如中足或前足课程可能会带来更直接的影响，而全踝关节置换或复杂踝关节融合等产品可能需要几周时间；销售代表的关注点也可能导致生产外科医生和活跃外科医生之间存在差异，医学教育可以帮助活跃外科医生更多地了解公司产品，从而转化为生产外科医生 [60] - 与脊柱、髋膝关节市场不同，足踝市场的很多外科医生手术量较低，公司的愿景是通过提供更好的教育和产品，让外科医生更有信心进行更多手术，Disior的收购有助于实现这一目标 [61] 问题6：从研发和产品开发角度看，公司产品组合在硬件和SMART 28计划方面仍存在哪些差距？ - 公司认为最大的机会在于赋能技术方面，如Disior和Additive Orthopedics等技术，能让外科医生更好地了解患者畸形情况，有望转化为更好的术中工具，如患者特定的器械和植入物，并能跟踪患者情况，从而改善足踝市场的治疗效果 [63] 问题7：毛利率的提升是否可持续，2022年销售团队预计增加多少人，是否会有类似过去几年的库存建设？ - 毛利率提升部分原因是高利润率产品的更高占比以及更好的采购周期管理导致的库存费用降低，但不认为未来能维持81.7%的毛利率，2021年的整体平均水平可能更具参考性 [65] - 公司会招聘有经验和有潜力的销售代表，预计生产销售代表数量将显著增长，过去几年该数量增长明显，且2021年美国市场约一半的增长来自生产销售代表数量增加，另一半来自每位代表收入的提高 [66][67] - 公司预计2022年保持相对稳定的库存天数，库存情况取决于新产品推出的时间，总体目标是维持或改善整体库存水平 [71] 问题8：Disior预计何时能看到一些初始应用，实现商业推出需要什么条件？ - 公司首先专注于内部研发，希望Disior能加速研发过程；目前该平台在全球被用作诊断工具，公司可能会在美国选择一些与负重CT相关、熟悉三维建模的外科医生进行早期试用 [74] - 为了实现更广泛的商业应用，公司将在未来一年构建围绕Charcot重建、脚踝和拇囊炎等方面的模块，并输入自己的植入物，预计2023年下半年会有更多商业推出 [75] 问题9：2022年是否有计划进入其他国家，如何为国际客户提供培训？ - 公司计划在2022年进入一些新市场，包括西欧的德国和意大利，以及加拿大；将在当地开展实验室培训，这是过去未做过的，未来会更加重视国际市场的培训和扩张 [76] - 公司总部的设施具备网络研讨会功能，在建设国际培训设施期间，可以通过总部支持一些国际培训项目 [77]