财务数据和关键指标变化 - 2021财年第四季度调整后收益从去年的每股0.41美元增长7.3%至0.44美元，2年复合年增长率为30.1% [7] - 2021财年第四季度总销售额同比增长26.4%至9.143亿美元，调整后13周对13周总销售额增长34.1%；全年总销售额增长41.5%至创纪录的34亿美元，52周对52周增长44% [8] - 2021财年第四季度可比门店销售额增长14%，2年复合年增长率为17.2%；全年可比门店销售额增长27.6%，2年复合年增长率为15.4% [9] - 2021财年第四季度毛利率从2020财年的42.5%收缩至38.8%，低于预期 [29] - 2021财年第四季度GAAP净利润下降12.7%至4990万美元，GAAP摊薄后每股收益下降14.8%至0.46美元；非GAAP调整后净利润下降6.1%至4710万美元，非GAAP调整后摊薄每股收益为0.44美元，较2020财年第四季度下降6.4% [31] - 截至2021年12月30日，净库存同比增长54%至约10亿美元 [33] - 2021财年运营现金流为3.013亿美元，较去年同期减少1.048亿美元 [34] - 2021财年资本支出总计4.753亿美元 [34] - 预计2022财年净销售额在42.85亿 - 43.75亿美元之间，增长25% - 27% [38] - 预计2022财年可比门店销售额增长10.5% - 13% [38] - 预计2022财年第一季度毛利率在39%左右，全年在39.5% - 略高于40%，第四季度接近41% [39] - 预计2022财年销售和门店运营费用略高于24%，低于2021财年的24.7%；预开业费用计划占销售额的0.8%；一般和行政费用略高于5% [40] - 预计2022财年调整后EBITDA增长19% - 26%至约5.75亿 - 6.1亿美元，调整后EBITDA利润率为13.4% - 14% [40] - 预计2022财年摊薄后每股收益在2.75 - 3美元之间，中点为2.88美元，摊薄加权平均流通股约为1.084亿股 [41] - 预计2022财年资本支出在5.5亿 - 5.9亿美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子商务业务：2021财年第四季度电子商务销售额同比增长45.1%，2年复合年增长率为61.7%，销售渗透率从去年的14.5%提高190个基点至16.4%；全年电子商务销售额同比增长30.2%，占销售额的16.1% [18] - Pro业务：2021年全年Pro销售额同比增长44.1%，超过10亿美元；前10%的Pro客户平均支出比2020年高24%；Pro Premier Rewards计划（PPR）注册人数在2021年比2020年增加56%，PPR会员的消费是非会员的3倍，购物频率是2.6倍，积分兑换增长63% [19][20] - 商业区域客户经理（RAM）业务：2021年RAM销售额比2020年增长61% [21] - 设计服务业务：2021年设计预约增加78%，年度设计销售渗透率提高440个基点 [23] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022财年计划开设32家新的仓库式门店，约56%在现有市场，44%在新市场，其中7家将为自有门店；计划开设4家设计工作室，包括第一季度的3家 [10][11] - 预计未来8 - 10年运营至少500家仓库式门店，高于之前预期的400家 [12] - 持续加强供应链建设，增加海洋和北美物流运力，特别是来自亚洲、欧洲和巴西的运力 [16] - 2022年将谨慎提高零售价格，以应对成本上升，目标是提高毛利率 [17] - 增强网络体验，注重内容和转化，同时门店仍是连接客户战略的核心 [19] - 加大对Pro和商业客户的投资，提高市场份额 [19] - 推进Spartan Surfaces的整合，预计其在2022年及以后利用供应链管理、产品和销售代表等机会，推动商业销售增长 [21] - 提升设计服务，增强关键生产力指标，增加新技术，完善组织报告结构，提高知名度和熟悉度 [23] - 行业内普遍提高价格，硬表面地板每平方英尺定价在第四季度上涨超过8% [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济方面，2022年住房需求持续超过供应，房价加速上涨，房主权益创纪录，住房老化将支持家庭装修支出；公司服务高收入消费者，其财富和房屋权益高于疫情前水平，行业也有创新 [35] - 需关注俄乌冲突、地缘政治事件、抵押贷款利率上升、现有房屋销售下降、通货膨胀压力和疫情不确定性等因素 [36] - 尽管面临供应链成本和劳动力市场紧张等挑战，但公司业务模式优势明显，有信心继续获得市场份额 [43] 其他重要信息 - 2022年1月1日起，公司将最低起薪提高到每小时15美元，过去6个月平均门店工资从2021年7月的约每小时16美元提高5%至超过每小时17美元 [8] - 公司将于3月16日在佛罗里达州迈阿密举办首次分析师会议，提供长期战略和财务展望更新 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：第四季度提价情况、行业内其他公司提价情况以及未来几个季度为弥补第四季度毛利率压力预计提价幅度 - 公司在第四季度进行了适度提价以覆盖供应链成本；行业内普遍提价，硬表面地板每平方英尺定价在第四季度上涨超过8%，公司提价幅度远低于此；公司会谨慎提价，具体提价幅度暂不公布 [48][49] - 从2 - 年交易数据来看，目前未看到价格弹性变化，且竞争对手提价幅度更大 [50] 问题2：行业平均提价8%，公司提价幅度远低于此，导致价格差距扩大，在此情况下如何恢复到以前的毛利率水平，能否回到2020年42%以上的毛利率 - 从长期来看可以恢复，今年部分通过提价，还包括产品向更高利润率的中高端产品倾斜、设计服务带来更高利润率、销售全品类产品提高综合利润率等；如果供应链成本在今年底或2023年改善，也有助于提高毛利率 [52] - 滞期费和 detention 费等成本在2022年初较高，预计年底或明年这些成本会消失，从而提高利润率 [53] 问题3：2021财年Spartan对公司的贡献以及对2022财年销售增长前景的影响 - 目前Spartan对销售的贡献不到2% - 3%，收购主要着眼于长期；2022年不会是公司增长的主要部分，但2023 - 2024年，Spartan业务和RAM业务预计会大幅增长 [55] - 公司在商业领域有供应链、库存等优势，商业市场是一个大机会，长期目标是拥有300 - 500名销售代表，每人创造300 - 400万美元以上的业绩 [55][56] 问题4：今年为何不更快提高价格以管理毛利率，既然价格有差距且未看到价格弹性，提价过程能否加快 - 公司会比第四季度更积极提价，但会谨慎行事，考虑到部分竞争对手仍难以获取库存，公司希望保持价格优势以加速获取市场份额 [59] 问题5：产品成本和分销成本或运费的上涨百分比 - 公司未公布具体数字，但表示供应链成本占比最大，目前供应商产品成本涨幅较小 [60] 问题6：在扩大或增加门店潜力方面，分析方法有何变化 - 自公司5年前上市以来，市场发生了很多变化，硬表面地板市场持续增长且占比扩大，公司销售品类更广泛，在一些市场开设多家门店且表现良好，商业模式盈利能力提高，可在更小市场开设门店；公司通过详细分析人口统计和心理特征等数据，结合算法和顾问建议，确定了500家门店的选址 [63][64] 问题7：2022财年可比门店销售指引中，平均客单价增长14%如何体现，全年客单价和交易增长的拆分情况 - 第四季度交易数量下降0.7%，但每笔交易的平方英尺数增长超过2%，主要原因是Pro业务强劲，Pro客单价几乎是房主客单价的2.5倍，且消费者倾向于购买中高端产品和大尺寸产品；预计全年可比门店销售增长主要由客单价驱动，交易数量可能呈低个位数负增长 [67][68] 问题8：2021年Pro Premier会员的Pro销售占比以及2022年Pro客户群体的预期增长率 - 约80%的活跃Pro客户参与了PPR计划，参与计划的客户客单价是未参与客户的3倍，且评分更高；Pro业务未来前景良好，市场环境对Pro有利，公司在产品选择和库存水平方面具有优势，能够满足Pro客户需求 [69][70][71] 问题9：使用设计服务的交易占比以及不知道设计服务的客户占比 - 使用设计服务的交易占比远低于一半，客户对设计服务的知晓度很低；设计服务是公司的重要举措，具有较高的客单价、转化率、利润率和客户服务评分，有很大的发展空间 [75] 问题10：2022财年EBITDA强劲增长，展望2022年高于长期算法，实现10% - 13%可比门店销售增长的构成因素，以及能在多长时间内保持高于长期算法的增长 - 公司预计将转嫁成本增加并提高毛利率，可比门店销售增长主要由客单价驱动；在通胀环境下，客单价将保持高位，使公司有信心高于长期算法；如果供应链问题在2022年底或2023年缓解，成本下降，公司可能降低零售价，可比门店销售增长可能放缓，但毛利率会提高，仍能实现良好的利润增长；长期来看，公司认为可以实现3年复合年增长率25%的利润增长 [78][79] 问题11：考虑到混合和销量驱动客单价，如何看待全年可比门店销售节奏以及通胀因素的影响，是否预计在下半年再次提价 - 公司采用加权平均成本系统，库存周转率略高于每年2次，预计随着成本全年增长，零售价也会相应提高；全年各季度可比门店销售增长差异不大，预计在中低个位数到低两位数之间，公司不进行大量促销和折扣活动 [81] 问题12：2022年地板品类有哪些产品创新，以及如何促使客户升级购买更好的产品 - 公司继续关注创新、耐用性和潮流趋势，OptiMax项目表现出色，大尺寸瓷砖和木材等潮流产品持续扩展，还将开展大尺寸板材的测试；通过设计服务，让设计师参与销售，以及在店内展示灵感产品，促使客户升级购买 [83][84][85] 问题13：从复合年增长率来看，业务加速增长是由于市场整体支出增加还是在Pro和新门店表现方面获得了加速的市场份额增长，以及2022年展望中Pro业务与DIY业务的表现预期 - 公司认为业务加速增长主要来自市场份额的增加，由于全球供应链问题，独立零售商的库存水平紧张，公司优先确保库存充足；Pro业务将继续保持强劲，因为公司服务高收入客户，家庭财富和股票市场投资组合创纪录，Pro有大量工作机会，公司也能很好地照顾Pro客户 [89][90] 问题14：考虑到工资等成本压力，模型的杠杆点是否发生变化，2022年以后非两位数可比门店销售环境下，从运营费用角度看合适的杠杆点是多少 - 只要公司保持20%的门店增长，且在更昂贵的市场开设门店，杠杆点将高于典型的3% - 4%；历史上长期算法是实现个位数高段的可比门店销售增长，从SG&A中获得一定杠杆并提高毛利率，实现25%的净利润增长；在门店增长20%的情况下，需要中个位数到略高于中个位数的可比门店销售增长才能在损益表中获得杠杆，目前公司不在这种稳定环境中 [92][93]