财务数据和关键指标变化 - 第三季度合同价值同比增长12%，净合同价值增加3500万美元 [7] - 营业收入同比增长54%，每股收益同比增长71% [8] - 钱包留存率为99%，客户留存率提高至78% [8] - 整体收入较去年第三季度增长9%，年初至今增长10% [51] - 2021年前9个月经营现金流约为8500万美元 [52] - 第三季度研究收入同比增长7%，咨询收入同比增长13%，活动收入同比下降23% [53][55] - 第三季度运营费用增长5%，期末员工人数较去年第三季度下降3% [56] - 第三季度净收入为790万美元，每股收益为0.41美元，同比均增长71% [58] - 第三季度资本支出为460万美元，前9个月为980万美元，季度末资产负债表上现金和投资超过1.46亿美元 [59] - 2021年第四季度调整后收入指引为1.31 - 1.36亿美元，运营利润率为12% - 14%，有效税率为31%，摊薄后每股收益为0.53 - 0.59美元 [62] - 2021年全年调整后收入指引为4.92 - 4.97亿美元，运营利润率为12% - 13%，有效税率为31%，摊薄后每股收益为2.04 - 2.10美元 [63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 研究业务在第三季度实现强劲两位数预订增长，传统产品持续以强劲两位数速度增长，新核心研究产品Forrester Decisions表现出色 [12] - 到第三季度末，Forrester Decisions有100个客户，是内部预测的两倍，所有15项服务均有客户，最受欢迎的是客户体验和B2B营销服务 [15] - Forrester Decisions客户参与度高，会话时长较传统研究产品增加27%，页面访问量增加11%，页面停留时间增加20% [16] - 76%的客户给予Forrester Decisions绿色FeedbackNow评分，升级到该产品的客户平均净合同价值增加46%，平均折扣率为0% [17] - 咨询业务在2021年表现强劲，由国际战略咨询和内容营销带动，进入第四季度收入积压达到历史最高水平 [20][21] - 活动业务满意度得分在第三季度有所提高，公司准备在2022年转向混合活动，并预计明年第二季度恢复线下活动 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在所有销售区域和销售模式中均表现良好，北美和国际市场都实现了理想的两位数合同价值增长 [99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在构建合同价值增长引擎，通过增长合同价值增加现金流，再投资于销售和营销、产品开发和收购，以进一步提高合同价值 [22] - 2021年公司在完善该模式方面取得进展，销售和营销专注于合同价值扩张，产品团队推出Forrester Decisions [23] - 公司将继续发展销售和客户成功团队，投资工具和培训以提高生产力，计划在2022年将配额承担者数量增加高个位数 [44] - Forrester Decisions结合了Forrester Research和SiriusDecisions的优势，与竞争对手将技术与业务分离的产品不同，能帮助组织直接将技术应用于运营 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境对公司有利，科技行业充满活力，买家有新需求，数字化转型成为必然，疫情改变了公司运营方式，推动了研究的黄金时代 [9][10][11] - 公司对2021年的业绩表现满意，专注于增长合同价值取得了成效，对未来前景感到兴奋 [7] - 尽管2022年面临通胀环境和成本增加的挑战，但公司将继续投资业务以维持增长势头，预计运营利润率将保持平稳或略有下降 [65][72] - 公司认为目前业务势头良好，各部门围绕可持续的两位数合同价值增长目标保持高度一致，招聘工作也开始取得进展，增长具有可持续性 [95][96] 其他重要信息 - 公司在2021年员工流失率年化达到23%，比2019年高2个百分点，为此公司积极招聘，已引入300名新员工，并组建了人才招聘团队 [25] - 公司董事会授权额外5000万美元的股票回购，使回购授权接近1亿美元 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请详细说明明年的利润率压力并给出量化数据 - 公司为推动第四季度业绩和明年良好开局，在销售、营销、产品和IT等方面进行了投资，部分投资将延续到第一季度，未来还会在市场推广、数字渠道和产品等方面继续投资，同时会对采购、投资者关系、数据管理和云启用等基础设施进行现代化改造 [70] - 今年运营利润率指引提高了约200个基点，部分原因是收入增长和成本降低，明年利润率将面临压力，但公司致力于投资和增长营收，预计利润率将保持平稳或略有下降 [71][72] - 差旅费方面，今年几乎为零，未来不会恢复到疫情前水平，预计将逐步回升至疫情前的50%左右 [73] 问题: 新岗位的主要优先事项以及入职六周的学习心得 - 首要任务是帮助公司继续专注于运营执行，确保抓住当前业务的发展势头，在正确的领域进行投资 [76] - 在规划过程中，深入研究投资领域以推动增长，尤其关注系统流程和人员方面，特别是财务和采购领域 [77][78] 问题: Forrester Decisions产品在销售管道中最受欢迎的领域是否有变化 - 15项服务的需求都很强劲，客户体验和B2B营销服务表现突出，目前科技服务领域的需求也在上升 [81][82] 问题: Forrester Decisions产品无折扣是否符合预期 - 符合预期，由于产品提供了统一的服务和增加了价值，公司从一开始就明确不允许对该产品进行折扣销售，客户认可产品价值，这也有利于销售人员向客户解释产品价值 [83][84] 问题: Forrester Decisions产品的推出是否对销售团队人员流动产生影响 - 人员流动略有增加，但并非由于Forrester Decisions产品，而是因为今年公司重点转向合同价值，有少数人不适应 [85] - 公司正在积极招聘，部分前员工也重新加入销售团队，现有销售团队中经验丰富的代表生产力较去年实现两位数增长，大家对该产品感到兴奋 [86][87] 问题: Forrester Decisions的100个客户是新客户还是从传统产品转换而来 - 是新客户和续约客户的健康组合，其中有相当数量的续约客户，这些客户的合同价值增加了47% [90][91] 问题: 针对疫情期间流失客户的赢回计划进展如何 - 公司在高级客户和核心客户群体中都开展了赢回计划，高级用户团队今年的赢回目标完成率翻倍，Forrester Decisions产品帮助公司向流失客户展示了强大的价值主张，许多赢回案例都与该产品有关 [92][93] 问题: 如何看待未来保持增长速度 - 公司有良好的战略，明确知道需要改进产品和扩大销售团队，认为增长具有可持续性 [94] - 目前业务势头良好，各部门围绕可持续的两位数合同价值增长目标保持高度一致，公司正在积极招聘，人员流失率仅略有上升，招聘工作开始取得进展，不仅要增加销售团队的规模，还要提高其生产力 [95][96][97] - 宏观经济和科技领域的外部因素将推动行业变革，公司将帮助客户应对数字化转型的挑战 [98] 问题: 公司在地理区域上有何表现 - 公司在所有销售区域和销售模式中均表现良好，北美和国际市场都实现了理想的两位数合同价值增长 [99] - 公司已在伦敦、巴黎、北京、新加坡和阿姆斯特丹开展业务，亚洲和欧洲的业务发展速度快于美国 [100]