财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后营收、营业利润和每股收益均超指引上限，营收同比降1%，研究营收降4%，咨询营收增6%，活动营收降21%，营业费用增1%，营业利润820万美元，净利率7.6%，净收入460万美元，每股收益0.24美元 [29][32][34] - 截至9月30日现金7300万美元，较去年底增加510万美元，本季度运营现金流420万美元，前九个月运营现金流2920万美元，本季度债务支付230万美元，九个月共支付2100万美元，本季度财产和设备采购220万美元，应收账款5410万美元，90天以上应收账款占比5%，递延收入15540万美元，同比降7% [35][36] - 提高全年营收、营业利润和每股收益指引，第四季度调整后营收指引为1.08 - 1.16亿美元，营业利润率8% - 10%，有效税率31%，摊薄后每股收益0.27 - 0.34美元；全年调整后营收指引为4.37 - 4.45亿美元，营业利润率10.5% - 11.5%，有效税率31%，摊薄后每股收益1.53 - 1.60美元 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 重印业务同比增长37%，内容营销业务增长31%，认证业务同比增长24%，研究业务中活跃客户研究阅读量同比增加10%，网络研讨会出席率增长44%，分析师咨询量全年增长10% [7][8][11] - 虚拟活动付费出席人数比2019年线下活动高11%，二、三季度直播会议观看量近17万次 [9] - FeedbackNow技术已部署在全球超1000个地点，从超1.8万个物理和数字端点收集数据，目前正在推出新的无接触设备和数字人数计数器 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计2021年全球公共云基础设施市场将增长35%，达到1200亿美元，阿里云将在全球营收排名中位列第三 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年公司计划发展合同价值产品，特别是Forrester和SiriusDecisions的研究服务，为此创建预测和规划假设文件 [12] - 公司预计2021年消费者将尝试沉浸式虚拟体验，12%的美国在线成年人将尝试增强或虚拟现实；75%的B2B营销人员将专注于客户留存和忠诚度，B2C营销人员在忠诚度和留存方面的支出将增加30%，电子邮件和移动消息传递将增长40%；三分之一的安全漏洞将由内部威胁导致；大型公司将部分云流量转向边缘计算 [12][13][14] - 公司为活动业务准备了实体、虚拟和混合三种模式，计划利用疫情期间积累的经验推动业务在未来两到三年发展 [47][48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情增加了对研究和咨询的需求，公司正处于研究的黄金时代，尽管宏观经济环境不确定，但客户对公司产品和服务的需求在增长 [6][17][38] - 公司财务状况良好，利用当前时期开发新产品，为疫情和经济衰退结束后的加速发展做准备 [18] 其他重要信息 - 公司在4月采取的举措包括聚焦最强市场机会、转向全虚拟活动、开展更多销售培训、利用自身研究和框架改善组织内部协调，这些举措帮助公司在经济逆风下稳步改善业绩 [20][23][24] - 公司利用SiriusDecisions的销售规划方法和自下而上的销售能力模型进行2021年规划，计算了客户终身价值和客户获取成本以指导未来投资决策 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 提高指引的最重要因素及业务管道中增长最强劲的领域 - 各地区和销售模式的业务都有改善，特别是高级用户团队在Q2受疫情冲击后在Q3反弹良好，业务管道、转化率和留存率都有提升 [42] - 核心Forrester研究产品表现出色，内容营销和战略咨询业务的积压活动情况良好，让公司有信心提高指引 [43] - 数字化的加速发展也让公司受到鼓舞 [44] 问题: 活动业务的中期发展轨迹 - 公司迅速转向虚拟活动，平台稳定且体验良好，2021年将为实体、虚拟和混合三种活动模式做准备，疫情结束后有望开展大型虚拟活动，利用疫情期间积累的经验推动业务在未来两到三年扩张 [46][47][48] 问题: Q4重印和内容营销收入是否会持续快速增长及增长原因 - B2B科技供应商因活动取消，利用公司的重印和内容营销服务来吸引客户和推动业务管道，预计这种情况将持续到Q4甚至明年上半年 [51] 问题: 协议价值何时会有显著改善 - 内容营销和重印业务虽好，但公司核心业务是合同价值研究和活动业务，公司今年花了很多时间开发新产品以推动明年的合同价值业务 [53] - 协议价值和递延收入同比下降，预计明年上半年经济仍不确定，业务会有所波动，下半年有望加速增长 [54][55] 问题: Q4咨询业务的情况 - 咨询业务具有不确定性，但公司咨询团队已学会以虚拟方式有效交付服务，预计Q4咨询业务表现良好，因为很多客户需要公司的帮助 [56] 问题: SiriusDecision的交叉销售和销售团队整合进展 - SiriusDecisions方面的业绩有所改善，留存率在过去几个季度有所提高，两个交叉销售计划也在加速，预计Q4会有更多销售 [60] 问题: 是否仍在扩大销售团队 - 年初公司扩大了销售团队规模，2021年将根据市场情况保持灵活性，目标是在明年下半年实现增长 [61] 问题: 受挑战的10%客户的情况及公司的应对措施 - 下半年部分受影响的客户，特别是旅游行业的客户开始有回流迹象，公司将继续与他们合作，预计2021年会有更多客户回流 [62] 问题: FeedbackNow的现状和未来一年的发展路径 - FeedbackNow在1000个地点和1.6万个端点收集数据，疫情前的投票量约60万，疫情期间下降，Q3开始回升，目前约为之前的55% - 60% [65] - 本季度公司开始推出无接触设备，Q4和明年上半年将把更多端点转换为新技术，这有助于公司应对小竞争对手 [66] 问题: 提高客户留存率、客户丰富度和客户数量的关键举措 - 通过不同的交叉销售努力推动客户丰富度，与营销部门紧密合作，利用以受众为中心的市场进入框架，针对五个不同的购买中心开展业务 [67] - 客户成功团队加倍努力与客户互动，自动化部分客户旅程，销售策略上更多地推出多年期合同，以提高留存率 [68]