财务数据和关键指标变化 - 第三季度，公司实现的营收处于指引上限，每股收益超出指引，有机营收同比增长8%，按固定汇率计算为9%，费用因低于计划的员工人数和持续的费用管理而有利，盈利超指引 [25] - 第三季度营收从2018年同期的8490万美元增长30%至1.103亿美元，SiriusDecisions影响本季度增长约22% [26] - 第三季度研究服务营收从5630万美元增长35%至7620万美元，SiriusDecisions影响本季度增长30%，占本季度总营收的69% [26] - 第二季度咨询服务和活动营收从2860万美元增长19%至3400万美元，SiriusDecisions占本季度增长的6%，占本季度总营收的31% [27] - 国际营收占比为22%，较2018年第三季度的23%下降1%，SiriusDecisions对本季度国际营收占比的影响为 - 2% [27] - 第三季度运营费用从上年的7640万美元增长30%至9910万美元，服务成本和交付增长29%，其中22%的增长与SiriusDecisions有关，其余由更高的传统Forrester员工人数和年度绩效加薪推动 [37] - 销售和营销费用增长34%，其中25%的增长归因于SiriusDecisions，其余主要由于更高的员工人数、绩效和佣金；一般和行政成本增长23%，其中11%的增长与SiriusDecisions有关，其余由于更高的专业服务、员工人数和绩效加薪 [38] - 截至第三季度末，总员工人数为1785人，较2018年第三季度增长26%，其中22%的增长归因于SiriusDecisions；产品和咨询服务员工人数同比增长24%，其中18%归因于SiriusDecisions；总销售团队同比增长34%，其中32%归因于SiriusDecisions [39] - 运营收入为1110万美元，占营收的10.1%，而2018年第三季度运营收入为840万美元，占营收的9.9%；本季度利息费用为190万美元，而2018年第三季度无利息费用 [40] - 本季度净收入为650万美元，摊薄加权平均流通股为1870万股，每股收益为0.34美元；而2018年第三季度净收入为600万美元，摊薄加权平均流通股为1840万股，每股收益为0.33美元 [41] - 截至2019年9月30日，协议价值为3.552亿美元，较2018年第三季度增长38%，SiriusDecisions影响本季度协议价值增长26% [42] - 截至2019年9月30日，客户公司总数为2867家，较去年增长22%，与第二季度基本持平，SiriusDecisions影响第三季度客户数量增长约17% [43] - 公司客户留存率为73%，与上季度持平，较去年提高2个百分点；美元留存率为90%，与上季度和去年持平；客户增值率为111%，较上季度提高3个百分点，较去年提高2个百分点 [45][46] - 2019年9月30日现金为6760万美元，较年末的1.403亿美元减少7270万美元，现金减少是由于为收购SiriusDecisions提供资金 [47] - 本季度运营现金流为1230万美元，而去年第三季度为900万美元；2019年前九个月，运营现金流为4590万美元，较2018年同期增长23% [48] - 本季度债务还款为760万美元，包括循环信贷额度上的600万美元自由还款；2019年前九个月，债务还款为4070万美元，包括3600万美元自由还款；截至2019年9月30日，未偿还债务为1.343亿美元 [49] - 本季度通过行使期权和员工股票购买计划获得现金130万美元，而去年第三季度为750万美元 [49] - 2019年9月30日应收账款为5460万美元，而2018年9月30日为3860万美元；2019年9月30日销售未收款天数为47天，而2018年9月30日为42天；2019年9月30日超过90天的应收账款占比为6%，而2018年9月30日为5%；2019年9月30日递延收入为1.68亿美元，较2018年9月30日增长31% [50] - 公司当前全年的预估营收增长在31% - 33%之间，每股收益增长在12% - 16%之间 [52] - 2019年第四季度财务指引：预估营收约为1.21亿 - 1.26亿美元；预估运营利润率约为11% - 13%；预估有效税率为31%；预估每股收益为0.45 - 0.50美元 [55] - 2019年全年指引：预估营收约为4.69亿 - 4.74亿美元；预估运营利润率约为10.5% - 11.5%；预估有效税率为31%；预估摊薄后每股收益约为1.53 - 1.58美元 [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - Forrester Research研究营收在2019年第三季度增长48%，SiriusDecisions占本季度增长的43% [29] - Connect业务营收在2019年第三季度增长11%，主要由认证产品推动，SiriusDecisions占本季度增长的4%；截至2019年9月30日，Forrester领导委员会和高管项目共有1469名成员，与上季度持平，较去年增长2% [31][32] - 分析产品营收在第三季度增长4%，由FeedbackNow推动，其占本季度增长的5% [33] - 咨询和顾问服务营收在第三季度增长18%，由顾问和分析师的强劲交付和更高利用率推动，SiriusDecisions占本季度增长的5% [34] - 活动业务第三季度营收增长56%，其中25%的增长与SiriusDecisions有关，传统Forrester活动营收在本季度比去年少一场活动的情况下仍增长31% [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际营收占比为22%，较2018年第三季度的23%下降1%，SiriusDecisions对本季度国际营收占比的影响为 - 2% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Forrester和SiriusDecisions整合，提供愿景、战略和执行三方面服务，帮助客户增加速度、制定策略和优化运营，新公司的产品组合能以传统研究和咨询公司无法做到的方式服务客户 [7][8][9] - 新Forrester将在四个层面实现营收协同：交叉销售、全球扩张、角色扩展和垂直扩张 [12] - 2020年，Forrester销售代表将销售SiriusDecisions产品，SiriusDecisions销售代表将销售Forrester产品，采用这种市场策略以实现新Forrester的全部价值主张 [20] - FeedbackNow实时客户体验云在本季度有多个新业务斩获，第三季度开始有更多普通销售团队参与销售，一名Forrester销售人员在第三季度签署了一笔超100万美元的FeedbackNow交易 [13] - 公司新的认证业务持续超出计划，认证客户的完成率目前为93%，远超学习行业基准，37%完成项目的客户在领英上展示Forrester认证徽章；零信任认证项目第三季度成功推出，有18个客户；上周推出首个SiriusDecisions B2B营销认证产品，并将在2020年及以后持续扩展该产品 [14][15] - 公司认为FeedbackNow所在市场是一个不成熟的早期市场，目前是两强竞争格局，公司凭借Forrester的支持在该业务上取得了加速发展 [77][78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在整合SiriusDecisions、推出FeedbackNow和认证业务方面取得显著进展，所构建的愿景、战略和执行产品组合得到客户认可，公司有望实现加速增长和更高续约率 [16] - 2019年第三季度销售组织表现稳健，各地区均有增长，传统Forrester 12个月滚动客户留存率保持稳定，增值率提高，销售代表生产力连续第11个季度提高 [17][18] - 进入2020年，公司已解决大部分SiriusDecisions人员流失问题，传统销售团队流失率低于历史平均水平，整合后的销售团队将销售所有Forrester产品和服务，实现合并公司的营收协同 [52] - 尽管公司股价目前处于历史低市盈率区间，但预计2020年营收将实现健康增长，每股收益加速增长，现金流将继续改善，可用于偿还债务和以其他方式提升股东价值 [53] 其他重要信息 - 公司在计算客户留存、美元留存和增值率时更新了方法，聚焦账户层面活动而非合同层面活动，并扩大了计算中包含的产品和服务范围，历史数据已重新表述以进行适当比较 [44] - 公司继续偿还因收购SiriusDecisions产生的债务，第三季度偿还了7760万美元债务，包括循环信贷额度上的600万美元自由还款 [16] 问答环节所有提问和回答 问题: 全年预估营收和每股收益指引中点是否因本季度高于指引而略有下调，第四季度展望是否有变化及驱动因素 - 公司通常会在第四季度收紧指引，第四季度包含咨询和顾问业务，容易在季度间转移，所以给出数据时会保守一些，这并不反映对业务看法的根本变化 [59][60] 问题: 展望2020年，考虑到当前整合带来的成本结构噪音，公司认为利润率未来能达到什么水平 - 公司预计利润率将扩大100 - 200个基点，虽未给出具体指引，但认为有成本协同效应，更大机会在于营收协同，随着2020年销售团队整合，将有很大机会 [61][62] 问题: 进入2020年，Sirius销售团队流失问题是否有改善，与上季度相比情况如何 - 公司整体人员流失率与去年同期持平，SiriusDecisions销售团队有部分人员流失，经历了两波流失情况，目前开始减少；留下并积极投入工作的人员表现出色，公司对2020年整合后的销售团队充满信心 [65][66][67] 问题: 客户对美国和国际经济以及科技支出的情绪是否有变化 - 公司一位经济学家报告称欧洲明年科技支出将面临挑战，但亚洲和美国数据良好，客户委员会未提及相关问题，目前没有明显异常；公司参加一些会议与很多人交流，未看到负面情况，虽制造业部分领域受中美活动影响，但并非公司目标领域，所以未受太大影响，且公司亚洲业务在第三季度表现良好 [73][74][75] 问题: Sirius销售团队离职人员的资历是否有变化 - 未看到离职人员资历有变化，离职人员在各团队和经验水平上分布较为均匀；公司招聘填补空缺时，会按照历史成功模式招聘，新招聘人员平均经验更丰富 [76] 问题: 机场看到很多类似FeedbackNow的情况，该市场竞争情况及发展趋势如何 - 该市场是不成熟的早期市场，目前是两强竞争格局，公司处于领先地位，Forrester的支持加速了该业务发展，公司正在该市场实现落地和扩张 [77][78] 问题: 整体销售团队到年底希望达到的百分比目标以及对销售效率时间安排的看法 - 公司处于规划早期阶段，目前首要任务是填补离职人员空缺；根据早期规划，明年配额承担者可能实现高个位数增长，同时会平衡人员扩张和提高现有人员效率，以帮助提高利润率 [79][80] 问题: 传统业务的有机增长率以及如果SiriusDecisions按去年情况计算的相关数据 - 有机营收增长率为8%，按固定汇率计算约为9%；SiriusDecisions本季度营收为低个位数增长，这与年初的人员流失有关，预计明年情况会有很大不同 [81][82] 问题: 提到2020年未给出指引，但说营收健康增长和每股收益加速增长，“每股收益加速增长”具体含义 - 今年公司每股收益指引较去年增长12% - 16%，明年每股收益增长率将高于此，主要由SiriusDecisions的全面整合带来营收和成本协同效应，推动每股收益同比健康增长；公司将在2月的电话会议上给出完善的指引 [83][84][85] 问题: 公司因收购SiriusDecisions承担了债务并一直在偿还，何时会考虑用自由现金流回购股票 - 公司每季度都会与董事会讨论现金的最佳用途以提升股东价值，包括偿还债务、回购股票、内部投资或潜在收购等；2月会有一次较大规模会议，可能会更多讨论该问题 [86]