财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收从2018年同期的9640万美元增长38%至1.331亿美元，SiriusDecisions影响增长约34% [25] - 第二季度研究服务收入从5830万美元增长35%至7880万美元，SiriusDecisions影响增长31%，占本季度总收入的59% [25] - 第二季度咨询服务和活动收入从3810万美元增长43%至5430万美元，SiriusDecisions占增长的38%，占本季度总收入的41% [26] - 国际收入占比为19%，较2018年第二季度的22%下降4%，SiriusDecisions影响国际收入占比下降3个百分点 [26] - 运营费用第二季度增长37%，达到1.131亿美元，上年同期为8270万美元 [34] - 服务成本和履行费用增长45%，其中36%的增长与SiriusDecisions有关，其余由更高的传统Forrester员工人数、年度绩效加薪和专业服务费用推动 [34] - 销售和营销费用增长34%，其中31%的增长归因于SiriusDecisions [35] - 一般和行政成本增长22%，其中14%的增长与SiriusDecisions有关，其余由于更高的员工人数和绩效加薪导致的薪酬增加 [35] - 总体员工人数较2018年第二季度增长27%，其中24%的增长归因于SiriusDecisions，第二季度末总员工数为1777人 [36] - 产品和咨询服务员工人数同比增长24%，其中21%归因于SiriusDecisions；总销售团队同比增长34%，完全归因于SiriusDecisions [37] - 运营收入为2000万美元，占收入的50%，而2018年第二季度运营收入为1360万美元，占收入的14.2% [37] - 本季度利息费用为210万美元，去年第二季度无利息费用；本季度其他费用为8.6万美元，2018年第二季度其他收入为27.1万美元 [38] - 本季度净收入为1230万美元，摊薄加权平均流通股为1880万股，每股收益为0.65美元；2018年第二季度净收入为960万美元，摊薄加权平均流通股为1830万股，每股收益为0.53美元 [39] - 截至2019年6月30日，协议价值为3.489亿美元，较2018年第二季度增长40%，SiriusDecisions影响第二季度协议价值增长27% [40] - 截至2019年6月30日，客户公司总数为2875家，较去年增长22%，SiriusDecisions影响第二季度客户数量增长约18% [41] - 第二季度客户保留率为73%，较上一季度提高1个百分点，较去年提高2个百分点；美元保留率为90%，与上一季度持平，较去年提高1个百分点；富集率为108%，较上一季度提高2个百分点，较去年提高1个百分点 [43] - 2019年6月30日现金为6980万美元，较2018年末的1.403亿美元减少7050万美元，减少原因是为SiriusDecisions收购提供资金 [45] - 本季度运营现金流为750万美元，去年第二季度为2050万美元；2019年前六个月运营现金流为3350万美元，较2018年同期增长19% [46] - 本季度债务支付为1160万美元，包括对循环信贷额度的1000万美元自主还款；2019年前六个月债务支付为3310万美元，包括1300万美元自主还款；截至2019年6月30日，未偿还债务为1.419亿美元 [46] - 本季度从期权行使获得现金90万美元，去年第二季度为110万美元 [47] - 2019年6月30日应收账款为6580万美元，2018年6月30日为4950万美元；2019年和2018年6月30日销售未收款天数均为47天，超过90天的应收账款均为5% [47] - 2019年6月30日递延收入为1.809亿美元，较2018年6月30日增长26%，其中约21个百分点的增长来自SiriusDecisions [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Forrester Research研究服务收入2019年第二季度增长43%，SiriusDecisions占本季度增长的42% [27] - Connect产品方面，截至2019年6月30日，Forrester Leadership Boards和Executive Programs共有1463名成员，较上一季度下降1%，较去年增长4%；Connect收入2019年第二季度增长13%，部分由新学习产品推动，SiriusDecisions占增长的5% [29] - 分析产品收入第二季度增长21%，收购FeedbackNow占本季度增长的18% [30] - 咨询和顾问服务收入第二季度增长14%，由增长内容营销的强劲预订和顾问及分析师的高利用率推动，SiriusDecisions占增长的5% [31] - 活动业务第二季度举办了七场活动，活动收入增长153%，其中163%的增长与SiriusDecisions有关，部分被其他活动10%的下降抵消，今年取消了客户体验华盛顿特区论坛是其他活动下降的部分原因 [33] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加强SiriusDecisions的整合，虽遇到典型整合障碍，但文化、客户和协同效应基本面强劲，合并实体的价值主张独特有力，覆盖B2B和B2C全领域，能为客户提供战略和执行指导，帮助大公司协调营销、销售和产品 [5] - 第二季度成功整合了SiriusDecisions和Forrester的多个职能，合并了咨询、学习和活动团队，将SiriusDecisions销售团队置于Forrester领导管理之下，为加速交叉销售奠定结构基础 [6] - 扩大认证产品线，推出面向安全和风险专业人员的零信任认证，目前认证产品线涵盖客户体验和零信任两个领域 [11] - 持续投资实时客户体验云产品FeedbackNow，第一版已在欧洲和美国广泛部署，处理的投票数近一年几乎翻倍；第三季度末将推出第二版，整合数字和物理设备数据，提供实时监控、文本反馈和文本分析，在文本分析引擎中应用机器学习，已对10个测试客户进行了四个月测试，初期将由部分Forrester销售团队销售，2020年初全面发布 [12][13] - 计划在2020年实现销售组织的完全整合，以利用收入协同效应，目前已推出多个协作计划来推动下半年的预订量 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对年中公司状况感到满意，认为SiriusDecisions整合按计划推进，战略与执行的结合得到客户认可，年度两大活动成功且持续增长，认证业务拓展，实时客户体验工具建设进入第二阶段，看好2019年下半年工作 [14][15] - 公司预计技术咨询和服务的整体需求仍然健康，虽可能在不同类别之间转移，但尚未看到需求回落，目前商业环境良好，利率较低，仍是投资的好时机；不过经济学家担心经济衰退，因为资本支出与衰退支出有较强相关性，但总体仍较为乐观 [80][81] 其他重要信息 - 2019年上半年公司偿还了SiriusDecisions收购所承担的1.75亿美元债务中的3300万美元 [15] - 公司更新了客户保留率、美元保留率和富集率的计算方法，从关注合同层面活动转向关注账户层面活动，并扩大了计算中包含的产品和服务范围，对历史数据进行了重述 [42] - 公司为2019年第三季度和全年提供了财务指引，下调了收入和每股收益指引1% - 2%，以反映SiriusDecisions销售整合变化和外汇逆风的影响 [50] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: SiriusDecisions销售整合的具体活动是什么 - 公司将SiriusDecisions销售团队按销售模式和地域整体转移到Forrester领导下，调整了管理结构；目前约完成75%的薪酬计划协调，明年将实现双方类似的薪酬计划和市场策略；SiriusDecisions在美国采用的混合策略将在2020年调整 [55][56][57] 问题2: 目前SiriusDecisions和Forrester销售人员的销售产品情况 - 目前主要是管理结构调整，此前销售Forrester产品的人员仍销售Forrester产品，销售SiriusDecisions产品的人员仍销售其产品；公司已推出四个协作计划促进联合销售，测试2020年市场策略，但目前人员仍专门销售各自产品组合 [60] 问题3: SiriusDecisions销售整合对今年业务展望的影响 - 加速整合会导致人员流失时不立即填补，新员工入职有时间成本，影响收入；同时公司将业务重点从低端市场转向高端市场；此外还有外汇逆风影响，主要是SiriusDecisions产品受人员流失和外汇影响 [63][64] 问题4: 销售流失情况是否改善 - SiriusDecisions销售流失率正在改善，已降至约27%，Forrester更低；公司认为重大转型时人员会重新评估是否适合公司，预计下半年流失率将继续下降 [66] 问题5: 指导调整中外汇和销售团队流失的影响占比 - 外汇影响占20% - 25%，其余与SiriusDecisions产品和销售团队流失有关 [67] 问题6: 销售团队流失后恢复正常运营所需时间 - 通常SiriusDecisions代表需要约一年时间才能完全发挥生产力，公司希望通过利用Forrester的学习、培训和管理工具以及协作计划来加快这一过程，争取在今年下半年看到新员工的业绩提升 [68][69] 问题7: 下季度预计运营利润率较低的原因 - 主要是收入下降，第二季度活动表现带来的收入提升在后续季度减少，而固定成本水平不变，导致利润率相应受到影响 [73] 问题8: CX云目前的情况和未来展望 - 第一版CX云即FeedbackNow，通过物理设备收集数据，业务规模每年翻倍；第三季度末将推出的第二版整合数字和物理输入，在分析引擎中加入机器学习工具，能帮助客户判断反馈的重要性，还有新的输出功能；公司认为在客户时代，该工具能帮助公司实时监控和改善客户体验 [74][75][77] 问题9: 安全认证方面的机会 - 安全认证是应客户需求推出的，零信任正迅速成为哲学标准，从事安全工作的人员希望获得零信任认证；公司认为认证业务有很大潜力，目前已在客户体验和零信任领域取得机会，未来还有更多可能 [78][79] 问题10: 对技术咨询和服务整体需求的看法 - 公司预计需求仍然健康，虽可能在不同类别间转移，但尚未看到回落；目前商业环境良好，利率低，是投资好时机；不过经济学家担心经济衰退，但总体仍较为乐观 [80][81] 问题11: SiriusDecisions人员流失情况是否仍以初级人员为主 - 人员流失情况较为复杂，SiriusDecisions销售团队整体经验相对Forrester团队较浅，流失涉及不同层面；总体而言，SiriusDecisions人员流失更多在销售方面，产品方面流失较低 [84][85] 问题12: Forrester本季度销售业绩是否均衡 - 业绩相对均衡，亚太和国际业务团队是表现最稳定的两位数增长区域，公司将继续在该区域投资 [86] 问题13: SiriusDecisions本季度对整体收入的贡献 - 约为24% [87]