财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，公司收入按报告值计算增长9%，达到9860万美元，按货币调整后增长10%；研究服务收入按报告值计算增长11%，达到6210万美元，按货币中性计算增长12%；咨询服务和活动收入按报告值计算增长6%，达到3650万美元，按固定汇率计算增长7%；国际收入占比23%，较2017年第四季度下降1个百分点 [43][44] - 2018年第四季度，运营费用按报告值计算增长5%，按货币调整后增长6%，达到8490万美元；服务成本和履行费用按报告值计算增长8%，按固定汇率计算增长9%；销售和营销费用按报告值计算增长4%，按固定汇率计算增长5%；一般和行政成本按报告值计算基本持平，按固定汇率计算增长1%；员工总数增加3%，达到1432人 [51][53][54] - 2018年第四季度，运营收入为1370万美元，占收入的13.9%；其他收入为20.2万美元；净收入为960万美元，摊薄后每股收益为0.52美元 [54][55] - 截至2018年12月31日，协议价值为2.663亿美元，较2017年第四季度增长10%，按固定汇率计算增长8%；客户公司总数为2353家，较去年下降2%，与上一季度基本持平；客户保留率为74%，与上一季度持平，较去年下降2个百分点；美元保留率为88%，与上一季度和去年持平；富集率为101%，较上一季度提高1个百分点，较去年提高5个百分点 [57][58][59] - 截至2018年12月31日，公司现金和可交易证券总额为1.403亿美元，较2017年底增加620万美元；运营现金流为100万美元；应收账款为6730万美元，销售未收款天数为63天；递延收入为1.353亿美元，较2017年12月31日下降7%，调整后增长约4% [60][62][63] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年第四季度，Forrester Research研究收入增长14%，研究库包含47个剧本，新增400份文件，举办37场网络研讨会 [46] - 截至2018年12月31日，Forrester Connect会员总数为1486人，较上一季度和去年增长3%，收入增长2% [48] - 2018年第四季度，分析产品和服务收入增长5%，剔除收购因素后下降4% [49] - 2018年第四季度，Forrester Consulting总收入增长4%，举办5场活动，收入在同活动基础上与去年持平，总体增长31% [50] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在2017年开始向客户参与模式的新销售模式转型，2018年成功完成，将客户分为高级和核心客户，客户成功经理推动客户参与，解决方案合作伙伴匹配客户挑战与产品以提高富集率 [8][9] - 2018年公司专注于12个垂直市场，包括高科技、金融服务等，以提高与客户的相关性并推动营销工作 [9] - 2018年推出新产品，如客户体验认证，该产品超过年度目标，已有160家公司使用，未来两年预计推出涵盖更多主题的认证产品线 [10][11] - 公司以“客户时代”战略为核心，为企业和技术领导者制定以客户为中心的战略 [12] - 2019年公司将以三个平台服务客户，分别是战略平台、实时客户体验平台和运营平台；实时客户体验云已首次部署，2019年将继续构建新功能；运营平台为收购的SiriusDecisions产品线，2019年通过其销售团队销售，2020年挖掘四条收入协同途径 [14][15][21] - 2019年公司有三个主要目标，一是利用客户参与模式实现预订目标，提高销售生产力，推动联合业务占比；二是构建实时CX云；三是整合SiriusDecisions [25] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2018年第四季度延续了第三季度的积极势头，超过了季度和年度预订计划，收入超过指引，每股收益达到指引上限 [6] - 2018年的业绩得益于销售模式、专注垂直市场、推出新产品和“客户时代”战略 [7] - 公司对2019年充满信心，认为战略强大，新产品令人兴奋，销售转型成功，收购并整合了三家优秀公司，有望取得更好成绩 [30] - 2019年公司将利用过去12个月的战略投资，延续2018年的强劲势头 [66] 其他重要信息 - 公司为收购SiriusDecisions承担债务，暂停了股息和股票回购，但预计2019年现金流健康，能够加速偿还债务，并将继续在并购方面保持活跃 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2019年指导中SiriusDecisions对全年收入和利润率的影响 - 公司预计SiriusDecisions全年收入约1亿美元，每股收益约0.10美元（按备考计算），后续会在4月的电话会议中进一步细化 [72] 问题: 不考虑收购影响，2019年及未来几年的利润率趋势，以及销售团队增长对利润率的影响 - 公司希望今年提高利润率，2020年随着业务杠杆增加进一步加速；2020年有望实现两位数收入增长，并将利润率再提高150 - 200个基点；客户参与模式提高了销售代表的生产力，即使增加销售团队人数也能实现增长 [75][76][77] 问题: 协议价值增长8%（按固定汇率计算），2019年有机增长假设是否略低于此，以及协议价值增长与收入增长的关系 - 由于解决方案合作伙伴捆绑销售更多咨询和顾问服务，导致联合业务增长不如预期，影响了明年的收入；公司计划通过提高客户保留率、改进现有产品和推出新产品、利用SiriusDecisions进行交叉销售等方式推动联合业务更快增长 [81][82][83] 问题: 目前联合型产品协议价值的大致增长率 - 过去一年联合型产品的净增长率约为5%，公司内部目标是实现两位数增长 [85] 问题: 新销售模式实施时间最长的地区表现如何 - 过去一年各销售部门和地区表现强劲，新销售模式实施时间越长的团队表现越好，尤其是在富集率方面；到2019年所有团队都将实施该模式至少一年，结合对垂直市场的关注，有望推动所有团队加速发展 [87][88][89] 问题: 2019年SiriusDecisions的交叉销售预期 - 2019年交叉销售预期极小，因为SiriusDecisions财年于3月31日结束，公司将在整合过程中制定交叉销售计划；预计今年下半年会有预订活动，但收入影响不大，2020年将更多体现在损益表中 [90][91] 问题: 要显著推进实时客户体验云产品，是否需要进行其他收购 - 不需要，公司已有四五个理想的收购目标，但并非必要；今年的主要工作是构建云的数字端和训练分析引擎；如果云产品成功推出，未来可能会考虑收购其他目标 [93][94]