财务数据和关键指标变化 - Q2营收增长40%（按固定汇率调整）或37%（按报告基础），达到1.214亿美元 [9][29] - 净美元留存率按固定汇率计算为115%，过去五个季度保持在115% - 116%的稳定范围 [9] - 非GAAP毛利率稳定在82%，与上一季度持平 [31] - 非GAAP运营费用增至1.154亿美元，主要因年度绩效周期导致人员成本增加，以及销售和营销活动费用上升 [31] - 非GAAP运营亏损为1580万美元，比Q2预期好170万美元 [32] - 计算得出的Q2账单收入同比增长33%，排除外汇影响和其他因素后，正常化计算的账单收入增长率约为36% [35] - 截至季度末，现金和可交易证券约为12亿美元，与上一季度相似 [36] - Q2自由现金流为负1020万美元，符合预期，预计2022年全年自由现金流为负2000万美元，Q3为负1000万美元，Q4略为正 [36][37] - 预计2022年第三季度营收在1.245亿美元至1.265亿美元之间，同比增长29% - 31%（按固定汇率调整为31% - 33%）；非GAAP运营亏损在1450万美元至1250万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.07美元至0.05美元之间 [39] - 预计2022年全年营收在4.93亿美元至4.97亿美元之间，同比增长33% - 34%（按固定汇率调整为35% - 36%）；非GAAP运营亏损在4250万美元至3850万美元之间，非GAAP净亏损每股在0.18美元至0.16美元之间 [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - Freshservice业务持续增长，是本季度ARR增长的最大贡献者，在中端市场需求持续，合作伙伴助力增长，新功能提升企业级IT运营管理能力，客户将其使用扩展到其他部门 [11][30] - 客户业务方面，重新推出Freshchat品牌，将其重新架构到统一客户记录平台上，增加多渠道集成，为客户和企业创造新的增长机会；还构建了Freshdesk全渠道集成和与劳动力管理软件的集成，提高代理生产力和客户运营效率 [14][16][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场执行情况改善，成交率高于Q1，但受通胀上升和战争压力影响，公司持续监测该地区 [21] - 全球客户群体中，SMB客户受宏观压力影响，流失率上升，尤其是员工少于50人的小型企业；而中端市场和企业级大客户更具韧性，继续增加对公司的投资 [22] - 最大客户占ARR的约57%，整体流失率季度环比大致相同，平均每账户收入稳步增加 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于提供人们喜爱使用的商业软件，通过产品创新和功能增强满足客户需求，推动长期增长 [9][20] - 产品战略上，Freshservice注重在中端市场的增长，加强企业级IT运营管理能力；客户业务方面，强调对话式参与，将Freshchat集成到统一客户记录平台，计划将Freshdesk也迁移到该平台 [11][14][75] - 市场战略上，关注不同市场和客户群体的变化，调整资源分配，优先投资于更具增长潜力的领域，如ITSM和对话式参与 [93] - 行业竞争方面，公司认为自身价值主张在于快速实现价值、易于使用、易于上线和更实惠的定价，近期在CX领域有一些胜利，未看到竞争对手的异常行为 [102] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境变化，但公司第二季度表现稳健，对长期增长机会充满信心 [9][24][44] - 宏观环境对所有企业都有影响，但公司的中端市场和企业级业务持续扩张，Freshservice业务更具韧性 [47][49] - 多产品采用率稳步增长，不受宏观压力影响，预计将继续增加；扩张方面可能会受到公司不增加员工的压力 [56][57] - 欧洲市场宏观影响更为明显，但公司团队执行情况改善，已将相关情况纳入指导 [59] - 美元走强对客户价格无实际影响，因为欧元和英镑价格保持一致 [66] - 下半年营收调整部分归因于外汇，部分归因于宏观因素，扩张方面可能面临压力 [70] 其他重要信息 - 公司讨论和回答问题可能包含前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，实际结果可能与预测有重大差异 [4] - 财报电话会议中提及的非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节信息包含在2022年第二季度财报发布中，可在投资者关系网站获取 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观对高端市场业务的影响以及企业业务生产力提升情况 - 宏观对所有业务都有影响，但中端市场和企业级业务持续扩张，低SMB端流失率增加；公司未采取特别措施来促成更多企业交易，Freshservice业务更具韧性，各产品线的大客户都表现出更强的抗风险能力 [47][49] 问题2: Freshservice客户是否有不同的进入点 - 客户主要通过ITSM进入Freshservice，虽然有其他模块，但不是单独的进入产品，整体以统一产品体验为价值主张 [51] 问题3: 多产品采用率的未来趋势 - 多产品采用率稳步增长，本季度从22%提升至23%，主要来自Freshdesk的全渠道解决方案，ITSM方面也开始显现；预计宏观压力不会减缓其增长，反而可能加速，扩张方面的压力主要来自公司不增加员工 [56][57] 问题4: 欧洲市场的疲软是否扩散到其他地区 - 欧洲市场的宏观影响比其他地区更明显，特别是与北美和亚太、中东、非洲地区相比；公司团队执行情况改善，成交率提高，但仍在监测该情况，并已将其纳入指导 [59] 问题5: 产品定价货币问题以及美元走强对需求的影响 - 公司对欧元和英镑等主要货币有多种定价，约25%的收入与欧元和英镑相关；美元走强对客户价格无实际影响，因为欧元和英镑价格保持一致，不会降低产品需求 [62][63][66] 问题6: 宏观对ARR中座位或用户数量的影响以及欧洲市场季度趋势 - 扩张主要由代理和座位数量驱动，下半年营收调整部分归因于外汇，部分归因于宏观因素，扩张方面可能面临压力；公司不评论7月或本季度的具体情况，欧洲市场有夏季季节性因素 [70][72] 问题7: 客户对统一客户架构的反馈以及Freshdesk是否会迁移到该架构 - 公司客户业务的愿景围绕帮助企业了解客户，将Freshchat迁移到UCR平台后，营销、销售、对话式支持和聊天机器人都集成到单一客户记录中；公司正在努力将Freshdesk迁移到该平台，并会尽快更新进展 [75][76] 问题8: Q3账单收入指导大幅减速的假设因素 - 假设考虑了宏观因素，如SMB端流失率上升和对欧洲市场的谨慎态度；账单收入受多种因素影响，公司提供的是初步看法，会进行调整 [78][79] 问题9: Q3账单收入是否假设不同的汇率或货币影响 - 假设与Q2相同 [95] 问题10: 本季度执行改善的具体方面以及不同员工规模客户群体的流失率情况 - 欧洲市场方面，上季度对销售代表的培训和销售支持投资取得成效，Q2转化率提高，公司继续提升现场生产力；还在考虑将投资集中在更高效的领域，如Freshservice；公司未细分不同客户群体的流失率，但整体流失率在高位徘徊，SMB端流失率上升，中端市场和企业级业务更具韧性，抵消了部分负面影响 [84][85][88] 问题11: 衰退环境下公司的市场策略以及Q3账单收入指导是否假设不同汇率 - 公司的价值主张是易于使用、设置和更实惠，在衰退环境下，会优先将市场投资集中在ITSM和对话式参与等领域；Q3账单收入指导假设汇率与Q2相同 [92][93][95] 问题12: SMB端流失率对整体收入的影响、竞争情况以及现金使用计划 - SMB端流失率上升，但大部分ARR来自中端市场和企业级业务，该部分业务保持韧性，抵消了负面影响；竞争方面，情况与之前季度相似，公司的价值主张未变，近期在CX领域有胜利，未看到竞争对手的异常行为；公司有产品组合路线图和企业发展团队，会关注机会，但不急于进行大规模收购，更看重技术和市场优势 [100][102][106] 问题13: 剔除宏观因素后欧洲市场的执行情况 - Q2欧洲市场的转化率良好，高于Q1，人员流失率下降，代表能更快达到产能；但难以完全剔除宏观因素的影响，欧洲市场仍面临压力 [110] 问题14: 净留存率在座位和交叉销售之间的拆分情况以及是否随时间变化 - 公司未细分扩张来源的百分比，但大部分扩张来自代理和座位扩张，其次是交叉销售，再次是额外升级 [115] 问题15: 竞争对手被私有化对公司的影响以及股份支付的未来趋势 - 公司一直与Zendesk竞争，近期有两个超过5万美元的胜利案例，希望竞争对手被私有化后能继续赢得更多业务；随着时间推移，股份支付占收入的比例预计会下降，但由于之前的授予，短期内仍会保持较高水平 [122][124] 问题16: Freshservice的市场策略调整细节 - 长期来看，公司会在Freshservice上投入更多；短期内，主要考虑增加数字营销支出，以推动在数字SMB领域的增长，因为中端市场和企业级交易管道的建立需要时间 [130]