纪要涉及的公司 Fastly Inc.（纽交所代码：FSLY） 纪要提到的核心观点和论据 公司业务模式与差异化 - 业务构成：公司业务涵盖交付、计算和安全三个部分，形成良性循环。以电商为例，快速交付网站能提升客户购买意愿和忠诚度，客户迁移到Fastly可获得高性能、轻松扩展能力，还能将应用逻辑带到边缘，同时发现安全也能变得轻松 [3][4]。 - 差异化优势：客户满意度高，NPS分数、客户满意度和收入流失率表现领先；软件定义的统一服务，所有软件在所有服务器上运行，摆脱昂贵路由器和定制硬件的限制，是一家软件公司；得到分析师社区认可，差异化体现在速度、规模、可编程性和给予用户控制权 [5][6]。 2025年目标及实现途径 - 目标设定：目标是将更多请求引入新计算平台，吸引更多企业开发者，最终推动收入增长，实现10亿美元的收入目标，基于IPO时设定的30%复合年增长率 [8][10]。 - 实现途径：一是为开发者提供免费沙盒进行创新，推出Compute@Edge的全功能免费试用版；二是安全业务将在未来大规模增长，预计到2024年达到当前规模的10倍，基于市场对安全的重视和需求；三是通过创新和合理的人员配置来执行目标，包括销售组织的转型和新首席产品官的任命 [8][9][10]。 业务增长与财务情况 - 增长趋势：公司对本季度业务进展感到满意，坚持现有收入指引，业务很大一部分基于使用量，存在一定波动性 [13]。 - 客户集中度：预计未来12 - 18个月客户集中度将有所缓解，主要驱动因素包括加速产品创新和销售团队转型以增加企业客户数量、通过合作伙伴市场增加对中小企业市场的关注、SaaS安全收入等经常性收入流的增长 [15][16]。 - 定价趋势：2021年定价压力有所缓解，价格下降幅度低于2019年和2020年，预计未来不会加速下降，将与近期趋势保持一致 [18][60]。 Edge产品相关 - Edge定义与差异化：Fastly的Edge是开发者的边缘，靠近用户，开发者能控制数据并确保安全，具备密集计算、存储和证书等关键要素，与电信和塔公司的Edge不同，后者难以处理加密数据，而Fastly受信任是因为能提供这些关键要素 [20][21][23]。 - Edge架构优势：工作在计算密集的互联网主要交汇处，约有100个这样的位置，所有边缘技术在同一服务器上运行；采用软件定义网络，与传统供应商购买昂贵路由器不同，具有资本支出效率高的优势 [27][28][29]。 - Edge对业务的推动作用：Edge既是平台，可在此基础上构建产品，如收购Signal Sciences后推出的下一代WAF产品；也是产品，客户可购买用于构建自己的解决方案。其在性能、规模和安全方面具有差异化优势，启动时间以纳秒计，而竞争对手以毫秒计，且能实现大规模扩展和确保请求与响应的隔离 [31][32][33]。 - Edge销售流程：Edge销售流程既可以独立，也常与CDN和安全业务捆绑。销售过程从产品创新阶段开始，去除企业销售的繁琐流程，同时需要自上而下的推动，让C级高管放心。公司为开发者提供免费试用和高达100万美元的企业客户信用额度，吸引了大量关注 [40][42][43]。 安全业务相关 - 增长预期：安全业务增长主要基于有机增长，也会考虑合适的收购机会。增长驱动因素包括客户对分散安全解决方案的不满，以及将安全集中化并作为交付核心部分的需求 [48][49]。 - 销售与团队建设：整合Signal Sciences的销售和产品团队，随着业务规模扩大，将相应扩大销售团队，并利用经验发展团队以实现目标 [51]。 - 业务构成：大部分增长将源于对Signal Sciences的核心投资，包括WAF业务、下一代WAF、机器人市场、TLS方面和拒绝服务保护等衍生业务 [53][54]。 - 市场竞争优势：在市场竞争中获胜的原因包括保护质量高，90%的客户使用Signal Sciences的产品处于阻止模式，能准确区分好坏用户；符合DevOps工作流程，受工程师和开发者喜爱；部署形式灵活，可在云、服务器和主要云平台上使用 [56][57][58]。 运营杠杆与现金流 - 运营杠杆：投资建设全球边缘网络以支持计算和收入增长，虽然当前投资对收入有影响，但长期来看，当流量与网络容量匹配时，将带来显著的毛利率提升，如2020年的情况。安全等产品的增长也有助于提高毛利率，最终实现正的自由现金流 [62][63]。 客户关系与市场趋势 - ** outage影响**：Q2 outage后，99%以上的客户在公司恢复服务后立即回归，表明客户对公司的信任。定价并非客户关注的重点，他们更关心公司是否有应对措施和未来避免类似问题的能力。公司透明处理outage问题，反而增加了客户的信任 [65][66][67]。 - 自建设施应对：全球约有50家客户有能力和条件自建部分网络，但过去10年几乎没有完全自建的案例，混合解决方案是主流。Fastly提供私有或托管CDN服务，与客户合作，帮助他们实现混合解决方案，因此在市场中保持相关性 [69][71][72]。 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司为开发者提供Compute@Edge的全功能免费试用版，以及为企业客户提供高达100万美元的信用额度，以鼓励他们尝试和使用公司产品 [9][43]。 - 公司收购Signal Sciences后，将双方团队在销售和产品方面进行整合，目前业务已紧密结合，难以区分 [51]。