纪要涉及的公司 Fiverr International Ltd.（纽交所代码：FVRR） 核心观点和论据 1. 疫情对业务的影响 - 观点：疫情为公司业务带来顺风，推动业务加速增长，且当前业务已达新基线不会回到疫情前水平，季节性因素回归是经济恢复正常的积极信号 [3][4][7] - 论据：疫情使企业转向远程工作，更愿意整合自由职业者，线下市场关闭促使供需双方转向线上，公司借势提升知名度，实现有机增长并保持营销效率；今年5月季节性因素影响显现，人们开始休假，市场行为回归正常 [3][4][5] 2. 可寻址市场（TAM） - 观点：目录规模与可寻址市场密切相关，增加类别可扩大TAM，且更多自由职业业务从线下转向线上也会扩大TAM [9] - 论据：公司通过公开信息估算TAM，但信息更新慢；自IPO以来每季度引入约30个新类别，与吸引更多客户及让现有客户跨更多类别消费密切相关 [9][10] 3. 类别扩展 - 观点：类别扩展中约50%是目录内更细化的类别，50%是全新创建的类别，且能快速填充新类别 [12] - 论据：供应端有机增长，几周内可获得足够供应开始引入新类别，几个月内新类别即可正常运作 [12][13] 4. 业务结构 - 观点：业务无主导类别，低集中度和低依赖性降低业务风险 [15][17] - 论据：目录由九个大垂直领域组成，各垂直领域按TAM有合理分布，无单一类别占主导；客户方面，无客户贡献业务超1% [15][17] 5. 卖家情况 - 观点：卖家动机多样，系统需理解卖家产能，且不同国家卖家对全职收入定义不同，平台上卖家收入逐年增加 [19][20][22] - 论据：部分卖家有全职工作，将平台作为补充收入方式，每天工作不超2 - 3小时；部分卖家想将平台作为全职工作；不同国家生活成本不同，全职收入需求不同；多年来平台上卖家收入不断增加 [19][20][22] 6. 交易特点 - 观点：平均交易完成时间少于一周，多数为几天，部分复杂服务或由机构提供的服务可能需一两周，还有订阅服务可实现每月重复交易 [24] - 论据：无具体数据支撑平均交易时间，但说明了不同类型服务的大致交付时间 [24] 7. 高抽成率及防灰色营销 - 观点：高抽成率源于为买卖双方创造巨大价值，平台通过奖励机制、提供工具和保护措施防止灰色营销 [26][27][28] - 论据：为卖家节省揽客、投标和收款时间；为买家提供便捷的人才对接、税务、发票和支付等服务；平台奖励高声誉卖家，提供留存和CRM工具，且有买卖双方保护措施，使线下交易不划算 [26][27][28] 8. 抽成率增长 - 观点：抽成率增长与为社区创造的价值紧密相关，随着服务和产品增加，抽成率自然增长 [31] - 论据：公司初始抽成率20%，现交易侧为25.5%，加上增值服务和产品后达27.1%，且季度环比抽成率上升是因卖家选择更多增值服务 [31][32] 9. 竞争情况 - 观点：垂直业务有优势但依赖少数客户，留存复杂，公司将垂直业务视为无机增长机会；公司更关注线下业务向线上转移的机会，而非特定竞争对手 [34][35][36] - 论据：垂直业务需特定客户重复需求，多数由企业业务驱动；公司已收购三家垂直业务公司；95%的自由职业活动在线下，且向线上转移加速，公司专注提升效率和单位经济，增长速度至少是同行两倍 [34][35][36] 10. 客户购买行为 - 观点：多数客户为跨类别或多类别购买者，公司易引导客户从单一类别购买转向多类别购买 [39][40] - 论据：企业内不同部门有不同需求，即使同一部门如营销部门也有多种需求，公司可逐步引导客户跨类别消费 [39][40] 11. 高端市场业务 - 观点：公司处于高端市场业务初期，目标客户为中等规模企业，而非直接进入企业级业务，且这些客户消费是普通客户的3倍 [42][43] - 论据：公司上市时聚焦“零到企业”市场，目前目标客户为100 - 150名员工的企业，虽有大型企业客户但为有机获取 [42][43] 12. 营销效率 - 观点：公司有营销投入增长空间，注重最后一个客户的边际贡献和ROI，通过自动化营销和多类别优势保持高效 [45][46][47] - 论据：公司设定tROI为12个月，过去两年持续增加营销投入并提高效率；平台有超500个类别，可根据成本实时调整营销活动 [45][46][47] 13. 未来展望 - 观点：自由职业活动从线下向线上转移将加速，Fiverr等平台将成为大型平台，且可满足自由职业者更多生活和业务需求 [52][53] - 论据：以电子商务为例，其从线下向线上转移用了20年达到10%，近10年加速增长至17%；美国40%劳动力为自由职业者，线上自由职业平台更高效 [50][51][52] 其他重要但可能被忽略的内容 - 公司CEO Micha Kaufman和战略财务副总裁Jin Jin参加了此次电话会议，会议由美国银行全球研究部的Nat Schindler主持 [1][2] - 此次活动无正式问答环节 [54]