财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度总营收1.841亿美元，同比下降14%，但高于1.75 - 1.8亿美元的季度营收指引 [29][161] - 调整后EBITDA约5000万美元，利润率约27%，也高于调整后EBITDA指引，同比下降20% [29][71] - 其他收入同比增长8%至520万美元，略高于预期 [35] - 营收成本为1740万美元，占营收的9%，而2021年第四季度为1390万美元，占营收的7% [35] - 剔除股票薪酬费用和其他项目后，调整后的G&A费用占营收的7%，而2021年第四季度为5% [37] - 净亏损200万美元，而2021年第四季度净亏损3990万美元；调整后净收入为2740万美元，而2021年第四季度为4050万美元 [98] - 预计2023年第一季度处方交易收入约为1.34 - 1.35亿美元，制药商解决方案业务第一季度收入约为2000万美元，同比下降15%，环比下降20%；第一季度总营收展望为1.81 - 1.83亿美元 [73][74][75] - 预计2023年全年总营收约为7.8 - 7.9亿美元，调整后EBITDA利润率处于20%区间中段 [76] 各条业务线数据和关键指标变化 处方交易业务 - 处方交易收入同比下降19%至1.294亿美元，但比预期高出约400万美元 [161] - Max业务收入同比下降8%至590万美元，PTR per MAC同比下降约11%，环比下降3% [94] - 订阅业务收入同比增长42%至2460万美元，比最新预期高出约200万美元 [95] 制药商解决方案业务 - 第四季度制药商解决方案业务收入同比下降23%至2490万美元 [67] 各个市场数据和关键指标变化 - 不考虑杂货店问题的影响，药店业务量环比增长约5%，同比增长约12.5%，而第四季度处方药市场（不包括新冠疫苗）同比增长约3% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 打造更直接的消费者关系，增加接触点和渠道；基于强大基础，增加整个处方篮子的节省；巩固作为零售商、PBM和制药商首选B2B合作伙伴的领先地位；利用数据和营销触达更多消费者和供应商，提高用户收入 [19][160] 行业竞争 - 公司认为其竞争对手是70%不知道药品价格存在差异的美国人，公司的核心优势在于多PBM市场、业务广度和覆盖范围，在30种最常用处方药上，87%的时间能在顶级零售商处提供比竞争对手更低的价格 [162][163] - 对于亚马逊和Optum Rx的新服务，公司表示未看到其对业务产生直接影响，且2023年的指引范围已考虑了竞争环境的变化 [165][181] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年杂货店问题对业务影响显著，尚未完全恢复交易量损失，但公司采取措施使业务更具韧性，年末业绩好于预期 [16] - 消费者业务在当前宏观经济环境下仍具相关性，经济不确定性增加时，预计更多消费者会寻求公司帮助满足医疗需求 [17] - 制药商解决方案业务受益于数字广告支出的转变，预计未来仍将如此 [18] - 公司对长期业务持乐观态度，随着2023年第四季度逐渐消除杂货店问题的影响，有望实现同比营收增长 [31][34] 其他重要信息 - 自成立以来，公司已为消费者节省超550亿美元，2022年为超1000万消费者节省超2亿美元药费 [5] - 通过与Express Scripts合作，Cigna将该计划推广至超1000万人的健康计划中，且早期效果积极 [6] - 公司核心零售网络得到扩展，新增了拥有560家零售药店的山姆会员店 [7] - 第四季度近40万医疗服务提供商通过提供商模式与公司互动，公司正构建相关能力，将这些提供商与品牌合作伙伴建立新的有益联系 [28] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2023年股票薪酬费用情况及杂货店问题全年影响 - 预计2023年第一季度股票薪酬费用约为2700万美元，全年约为1.1亿美元，其中约700万美元和2100万美元与IPO时授予联合首席执行官的奖励有关 [81] - 杂货店问题对业务的影响是交易量的台阶式下降，随着时间推移，难以精确估计其影响，但预计影响金额相对稳定 [110][111] 问题2: Cigna合作详情及经济模式 - 公司是医疗生态系统中首选的技术合作伙伴，多PBM市场、品牌和良好定价使其成为该项目的首选；该项目名为Price Assure powered by GoodRx，于第四季度推出，进展良好，超出预期；该项目使自付费用索赔可计入会员免赔额，并让支付方全面了解索赔情况 [86][87] 问题3: 2023年营收逐季增长的驱动因素及节奏 - 制药商解决方案业务是增长最快的业务，预计将继续带来显著增长；ESI Cigna项目也将对增长做出贡献 [115][116] 问题4: 杂货店问题解决后，模型中每个MAC的隐含收入情况及直接合同对其的影响 - ESI Cigna项目在每个MAC的收入和创收能力方面与传统业务相似；PTR per MAC在2022年受杂货店问题影响出现波动，未来可能会有适度下降，但不会出现非线性变化 [91][92] 问题5: 漏斗顶部转化率情况及恢复30%以上EBITDA利润率的思路 - 公司优化了销售和营销环节，取得显著进展；2022年下半年，与完全参与用户相关的交易比例翻了一番，这些用户可带来更高的LTV；公司将继续专注于推动调整后EBITDA和现金转换，通过增长扩大利润率，但由于业务固定成本增加，实现利润率提升需要更长时间 [122][124][126] 问题6: 行业营销解决方案的长期发展及与合作伙伴的预算动态 - 宏观环境对消费者有挑战，但公司品牌、对消费者和医疗服务提供商的渠道优势使其能够发挥作用；长期来看，制药商解决方案业务增长前景良好，预计今年将实现强劲增长 [129][131][133] 问题7: 公司如何在宏观环境波动时获益 - 药品是人们最后才会削减的开支，公司可帮助消费者节省药费；一些在疫情期间扩大的项目（如 Medicaid）正在缩减，预计会有更多人离开 Medicaid，这对公司业务是利好；公司将继续高效开展营销活动和创新产品工作 [154][155][156] 问题8: 重磅消费药品发布对平台增长的影响 - 制药商业务增长迅速，去年同比增长约30%，这得益于公司品牌优势以及与医疗专业人士和制造商的深厚关系；尽管个别重磅药品项目有机会，但公司业务不依赖单一项目，整体业务增长机会广泛 [158] 问题9: 制药商解决方案业务在第一季度之后的增长趋势及信心来源 - 公司更关注经常性收入，与大型制造商的合作将带来更稳定的收入流；除了消费者业务，公司还推出了针对医疗服务提供商的制药商解决方案，这为业务增长创造了新途径 [172][173] 问题10: 完全注册会员的渗透率及未来提升空间 - 公司未披露总注册基数，但2022年下半年与完全参与用户相关的交易比例翻了一番；注册用户的LTV更高，公司认为这一比例有提升空间，注册用户可带来交叉销售、功能优化和LTV提升等机会 [175][176] 问题11: 亚马逊和Optum Rx新服务对2023年指引的影响以及Medicaid缩减的影响是否计入指引 - 2023年指引已考虑了当前的竞争环境和Medicaid缩减情况 [181][182] 问题12: 超90万处方医生带来的好处及对制药商解决方案业务和处方交易收入的影响 - 医疗服务提供商是公司重要的渠道和推荐来源，公司为他们和患者提供了很大价值，NPS评分超90；目前有40万处方医生激活了提供商模式，这些医生的LTV更高；公司主要通过制药商解决方案业务从这部分医生中获取收入，同时也在提供商模式中开发工具，以增加医生向患者推荐公司服务的频率，从而提高处方交易收入 [187][189][190] 问题13: 直接零售合同占营收的比例及对利润率的影响 - 公司采用混合签约方式，增强了零售、PBM和制造商网络的稳定性和实力；自杂货店问题以来，公司的抽成率保持稳定，能够维持多PBM网络的竞争优势；目前直接合同业务量对整体业务影响不大 [194][195][196] 问题14: Gold订阅用户的活动情况 - Gold订阅业务在去年提价后仍有一定流失，但收入大幅增长，表明该订阅服务具有较大的需求弹性；预计流失率将逐季降低 [201][216] 问题15: 制药客户的数字营销支出趋势及优先考虑的经常性服务安排含义 - 制药商解决方案业务市场规模达300亿美元，公司目前渗透率较低；数字营销支出向线上转移的趋势仍在持续，甚至可能加速，这为公司带来了增长机会；公司优先考虑经常性收入安排，因为与大型制造商的合作能带来更稳定的收入流，有利于创造股东价值 [204][205][207] 问题16: 利润率同比压缩的原因及全年利润率走势 - 公司在第一季度保留投资灵活性，以推动增长；随着营销效率提高，公司有能力通过投资更明确地驱动增长；当2023年第四季度消除参与度努力和杂货店问题的影响后，有望实现收入增长，从而扩大利润率；预计第一季度和全年利润率处于20%区间中段 [208][210][212] 问题17: 克罗格储蓄俱乐部续约趋势及对2023年营收和EBITDA的影响 - 克罗格储蓄俱乐部项目仍在增加用户，但预计2024年7月左右停止新增用户；该项目规模较小，对公司财务影响不大 [214][221]