财务数据和关键指标变化 - 2022年Q1，公司GMV为4.55亿美元，同比增长71%；营收为7630万美元，同比增长65% [13] - 2022年Q1，调整后毛利率为39.1%，高于2021年Q1的33.3%，调整后毛利润同比增长94% [13] - 2022年Q1，调整后EBITDA为330万美元，高于预期上限170万美元，但略低于去年同期的520万美元 [14] - 2022年Q2，预计GMV在4.95 - 5.05亿美元之间，中点同比增长53%；预计营收在8250 - 8450万美元之间，中点同比增长46%；预计调整后EBITDA在280 - 380万美元之间 [47][48] - 2022年全年，预计GMV在22.8 - 24亿美元之间，中点同比增长61%；预计营收在3.83 - 4.03亿美元之间，中点同比增长60%；调整后EBITDA重申此前指引为3800 - 4200万美元 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年Q1，服务收入为3190万美元，同比增长87%；履约服务收入为4440万美元，同比增长53% [36] - 2022年Q1，美国 outbound 收入同比增长111% [37] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年Q1，欧洲 inbound 业务占比约30%，其中CE地区占4% - 5%，俄乌地区此前占比不到2%，目前已完全关闭 [54] - 战争初期，公司在波兰、捷克等中东欧市场的销售额显著下降，虽需求有所回升，但仍远低于正常水平，这些市场通常占GMV的4% - 5% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续与新品牌合作，2022年Q1与阿迪达斯等众多品牌上线合作，新商户上线数量接近去年同期的两倍 [16][19] - 公司加强与现有商户的关系，部分商户在本季度开拓了新市场 [20] - 公司与Shopify的战略合作取得进展，新的原生集成已进入全面推广阶段，白标MOR解决方案的开发也在按计划进行 [22][23] - 公司完成对Flow的收购整合，能够为不同规模的商户提供更广泛的解决方案 [24][25] - 公司拓展战略合作伙伴生态，与澳大利亚邮政集团合作，扩大与Klarna在加拿大的合作 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对市场潜力充满信心，拥有高质量的业务管道和创纪录数量的潜在交易，但短期内宏观环境的不确定性影响了现有商户基础的同比增长，主要在欧洲市场 [27] - 俄乌战争对公司业务有直接和间接影响，直接影响是停止对俄罗斯的服务，俄乌地区占GMV不到2%；间接影响是中东欧市场销售减少，部分西欧国家消费者情绪受影响 [28][30] - 公司的Q2和全年指引考虑了宏观逆风因素，虽有所下调，但仍预计实现快速增长，且有信心维持调整后EBITDA水平和现金生成 [31][32] 其他重要信息 - 公司部分发言可能构成前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [4][5] - 公司讨论的部分指标为非GAAP指标，用于财务和运营决策，可增强对财务表现和未来前景的理解 [7][8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在欧洲的inbound业务占比及修订后全年指引的保守程度和风险情况 - 2022年Q1，欧洲inbound业务占比约30%，其中CE地区占4% - 5%，俄乌地区此前占比不到2%，目前已完全关闭；CE地区转化率暂时显著下降，其他欧洲地区因地缘政治和消费者情绪因素也有下降 [54] - 公司尽量使指引符合实际情况，认为有一定概率达到之前的数字，但当前指引反映了现实目标，考虑到当前宏观环境，认为这些数字是可以实现的 [57] 问题2: Shopify全面推广后的进展及对剩余年份的贡献预期 - 公司已与几十家商户就Shopify集成进行合作，预计随着与Shopify关系的加深和销售团队对产品的培训，业务将持续增长 [58] 问题3: 公司在欧洲的实际情况与预期，以及是否会对美国渠道产生类似影响 - 公司在中东欧国家和欧洲大陆整体销售额下降，未在其他大型市场如美国、澳大利亚、加拿大等看到影响 [62] - 公司的指引考虑了未来几个月宏观环境不佳的因素，不预计欧洲市场会显著回升，虽5月初有好转迹象，但不确定是否会持续，且未在指引中考虑其他重要市场的下降情况 [63] 问题4: 服务收入和履约收入的未来趋势及影响因素 - 公司开发的多本地解决方案受到阿迪达斯等大型品牌的关注，该方案以服务费用为主，预计随着时间推移，服务收入占比将逐渐提高，但过程是渐进的 [65][66] 问题5: 公司对现有商户净收入留存率的假设、趋势，以及是否是指引下调的主要原因，是否存在新商户上线延迟情况 - 公司净美元留存率保持健康趋势，高于130%，与历史数据和长期目标一致；毛美元留存率方面，客户流失率不到2% [69] - 2022年Q1新业务GMV预订量几乎是去年同期的两倍，且超过内部预算，未看到因疫情或宏观环境导致的新商户上线延迟情况 [70][71] 问题6: Flow在本季度对GMV和收入的贡献 - Flow对GMV和收入的贡献约为5% [73] 问题7: 考虑到Shopify认股权证摊销和上市公司成本，如何看待2022年的自由现金流 - 自由现金流总体上应与调整后EBITDA相近，可能会因季度末等因素有所波动；公司有一笔一次性的新办公室投资，约500 - 800万美元，预计不会有其他重大投资 [75] 问题8: 公司是否在指引中考虑了其他重要市场的下降情况，以及对这些市场的信心来源 - 公司的指引考虑了宏观环境在年底前的挑战，不同市场受影响程度不同，虽未在指引中考虑其他重要市场的下降情况，但会反映宏观环境的波动 [78] 问题9: 与阿迪达斯的销售过程及赢得合作的关键价值主张 - 大型全球品牌希望加强B2C跨境或多本地业务，采用DTC电商战略，公司的多本地解决方案可让品牌从本地库存进行国内交易，同时作为商户记录简化与客户的直接连接，享受客户所有权和数据，以更好地服务客户 [80][81] - 公司的平台成熟可靠且高度可配置，能根据不同市场提供定制化服务和最佳实践，与品牌形成协同效应 [82] 问题10: 多本地解决方案的客户使用情况及未来发展前景 - 多本地解决方案主要针对在多个地区有业务的大型品牌和消费电子品牌，预计使用该方案的客户数量不会很多，但随着大型客户的加入，其GMV占比将显著增加 [85][86] 问题11: 修订后指引中GMV增长乐观的驱动因素，以及是否考虑了同店销售与其他因素的平衡 - 商户需求强劲，越来越多的商户采用DTC和跨境业务模式，公司在销售和客户上线方面执行良好；指引下调主要是受部分市场消费者情绪和宏观环境的影响 [89][90] - 公司全年GMV仍有较高的增长计划，主要基于已签约的大型和中型商户，预计在下半年上线并在旺季贡献业绩；2022年Q1签约量翻倍，有望在下半年转化为实际业务 [91][92] 问题12: 全年GMV和收入下调的其他因素 - 整体下调约5%多一点，其中不到2%是由于停止对俄乌的服务，其余约3%是受其他市场宏观环境影响，主要是欧洲市场和整体市场疲软 [94] 问题13: 在不确定性环境下，公司今年剩余时间的首要任务 - 公司的首要任务是在各方面执行到位，服务好现有商户，同时继续快速引入新商户，这将决定下半年和未来的业绩 [95] - 公司将严格管理费用和调整后EBITDA，确保在实现快速增长的同时，以负责任的方式运营并持续产生现金 [96][97] 问题14: 公司业务管道中大额GMV交易的地理分布，以及是来自新客户还是现有客户的拓展 - 业务管道有显著增长，主要由大额GMV交易驱动，部分来自与Shopify的合作，吸引了更多DTC品牌和明星品牌；也有传统品牌更加注重DTC业务，如阿迪达斯、森海塞尔等 [100] - 业务管道主要来自新客户，但也有现有客户如颂拓等计划拓展新业务，为公司带来更多业务量 [100] 问题15: 西欧业务在第一季度和第二季度的趋势，以及5月表现较好的原因 - 1月业务表现良好，自俄乌冲突和宏观数据变化以来，3月开始下降，4月趋势与3月相似，5月数据有所改善，但不确定是短期现象还是趋势 [103] 问题16: 考虑到营收下调，公司在2023年面对消费者市场疲软时，运营费用的灵活性和盈利能力的平衡 - 2022年，公司通过与Flow的协同效应和规模经济的利用，能够维持当前状况；公司在2021年下半年扩大了团队，现在开始受益于新员工的加入，因此放缓了招聘速度 [107] - 未来，公司将保持灵活的方法，根据情况规划费用，同时优先考虑健康增长，继续投资于推动增长的资源 [108] 问题17: 公司业务和客户群体是否受到供应链中断和疫情后重新开放的影响 - 自2021年年中以来，疫情后重新开放对业务有影响，但已在指引中考虑，总体影响与规划持平 [110] - 公司未受到供应链物流瓶颈的直接或间接影响，因为公司业务主要依赖空运，而供应链瓶颈主要发生在海运；部分商户可能受到库存短缺影响，但会优先保障DTC渠道，因此对公司业务无影响 [111][112]