财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GMV达5.05亿美元，同比增长66%，全年GMV达14.5亿美元，较2020年增长超87% [12][33] - 2021年第四季度营收8270万美元，同比增长54%，全年营收2.453亿美元，同比增长约80% [12] - 2021年第四季度服务费用收入3550万美元，同比增长73%，履约服务收入4720万美元，同比增长43% [33] - 2021年第四季度毛利润3270万美元，同比增长82%，毛利率达39.5%，高于去年同期的33.5%，全年毛利润9140万美元，较去年的4350万美元增长110% [13][35] - 2021年第四季度调整后EBITDA为1180万美元，利润率为14.3%，高于去年同期的13.4%，全年调整后EBITDA利润率为13.2%，高于2020年的9.2% [14] - 2021年净亏损2250万美元，去年同期净利润为430万美元，排除与Shopify认股权证相关的摊销费用后，净利润为690万美元 [40] - 2022年第一季度预计GMV在4.46 - 4.56亿美元之间，营收在7450 - 7650万美元之间，调整后EBITDA利润在70 - 170万美元之间 [42][43] - 2022年全年预计GMV在24.5 - 25亿美元之间，营收在4.11 - 4.21亿美元之间，调整后EBITDA利润在3800 - 4200万美元之间 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年现有商户基础留存并增长，年度净美元留存率（NDR）为152%，客户留存率（GDR）超98% [34] - 2021年美国 outbound 收入同比增长108% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在北美、英国和欧洲大陆市场仍有很大增长空间，亚太地区市场潜力大，预计未来几年将在业务中占据重要份额 [25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年计划继续利用市场领先地位，在北美、英国和欧洲大陆加速增长，包括签约新商户、拓展品牌合作关系和运营更多业务线 [25] - 持续投资亚太地区，通过当地战略合作伙伴建立业务 [26] - 产品方面，计划增加平台本地化功能，推进增值服务全面部署，开展新托管服务试点 [28][29] - 完成对Flow Commerce的收购，成立新的渠道和新兴品牌部门，制定新的市场战略和产品化品牌服务 [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场机会巨大，尽管电子商务增长速度逐渐正常化，但跨境D2C市场仍有很大发展空间 [15][16] - 公司未受到供应链挑战和商户库存短缺的重大影响 [16] - 2022年开局良好，对全年业务增长持乐观态度，预计GMV和营收将增长70% [29] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标进行财务和运营决策，相关信息可参考2月16日的新闻稿 [8] - 部分声明属于前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待与Shopify的长期合作机会，以及新集成上线后的重点机会，更关注渗透现有跨境业务还是开拓无跨境业务的商户？ - 公司对Shopify企业产品的原生集成全面可用感到兴奋，初期重点关注有跨境业务的大型商户，未来随着与Shopify合作深化，预计支持更多无跨境业务经验的小型商户 [48][49] 问题2: 如何看待履约业务收入增长与服务业务收入增长的预期，以及全年毛利率的走势？ - 服务费用费率已提高至超7%，整体费率下降是由于履约费率下降，主要受多本地服务扩展和Q4商户订单价值结构影响，预计未来多本地服务将继续扩展，但不会出现相同的结构影响，指导显示整体费率约为16.7% [51][52] 问题3: Flow今年对整体损益表的贡献如何，以及对未来增量收购的看法？ - Flow已纳入公司指导，占营收超5%，目前对调整后EBITDA有负面影响，预计未来随着规模和效率提升将改善，未来几个季度将专注于整合Flow，预计2023年起产生增长动力 [57][59] 问题4: 今年和明年的增长因素中，新地理区域、新品牌和增量服务及能力的权重如何？ - 2022年增长的重要部分来自现有商户的持续增长，包括有机增长和拓展业务线，但新增GMV主要来自签约新商户，公司在各地区有强大的潜在客户管道 [60] 问题5: Flow在2022年的具体贡献金额，以及其独立增长速度与公司的比较？ - 预计Flow在2022年的增长与公司内部增长一致，由于研发投入，其内部增长略低于公司整体，但差异不大，预计后期将加速增长 [65] 问题6: 目前已合作一段时间的品牌GMV季节性趋势如何？ - 从季节性来看，与前两三个季度相比是正常季度，但整体电子商务增长在正常化，实体店铺重新开业使市场回归传统平衡，公司通过新增商户和拓展业务实现了高增长 [67] 问题7: 2021年销售和营销投资翻倍，这些增量投资的重点方向，以及目前对推动新商户增长的效果，何时能体现？ - 投资主要用于在新地区建立业务据点，如日本和澳大利亚，以及扩大美国团队以抓住增长机会，预计未来销售和营销投入占营收比例不会有太大变化，目前投资已带来预订量显著增长，预计2023年亚太地区GMV将大幅增长 [72][73][77] 问题8: 公司对2022年给出乐观指导的依据是什么？ - 客户优先投资跨境D2C业务，开设更多业务线并拓展新地理区域，2021年新业务和新客户的影响将在2022年显现，疫情加速了品牌向全球D2C模式的转变，这一趋势将持续，公司对2022年及以后的业务充满信心 [83] 问题9: 如何看待不同客户群体（2020年前与2020年后加入平台）对净收入留存率的影响？ - 较新的客户群体表现略强于之前的群体，但不认为疫情期间的高留存率会成为常态，相信未来净收入留存率仍会保持较高水平 [85][86] 问题10: 对GMV增长乐观的驱动因素，是奢侈品渠道、新品牌还是Shopify的贡献，以及新合作关系（Shopify、Flow）的费率假设？ - 乐观源于强大的新品牌潜在客户管道、现有商户的业务拓展以及现有客户的有机增长，预计有机GMV增长超60%是合理目标，同时公司注重保持高客户留存率；2022年预计整体费率稳定在16.7%，目前Shopify合作业务费率与整体平均水平相似，Flow业务发展后预计费率会降低，但影响还需几个季度才会显现 [89][91][93] 问题11: Flow平台未来几年在国际拓展和美国市场渗透方面的机会如何？ - 预计Flow将深化与Shopify的合作，支持其原生跨境解决方案的更多元素，接触更多小型新兴品牌，加速小商户解决方案的部署，未来将在全球范围内推广 [96][97] 问题12: 欧洲市场的需求趋势如何，是否看到因增值税变化而迁移到平台的公司？ - 由于跨境贸易复杂性增加，特别是欧洲IOSS制度和过去12个月内超30项跨境法规变化，商家对公司服务的需求增加，欧洲跨境零售商希望利用公司服务避免注册并享受更多功能 [99][100] 问题13: 多本地产品目前的采用情况以及未来的发展方向？ - 多本地产品已成熟，支持Jabra和Sennheiser等大型品牌并扩大业务份额，公司将继续投资，在更多市场推出该产品，包括下个月在GCC地区推出首个商户，同时增加本地物流、支付等服务 [104][105] 问题14: 大型品牌不能一次性在所有市场与公司合作的原因是什么？ - 并非结构上的限制，而是品牌的选择和内部战略决定，小中型品牌通常会一次性拓展全球市场，大型品牌可能会制定逐步推广计划，先从没有本地代表或分销商的市场开始，但也有例外 [107]