财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度净销售额为3580万美元，较2019年第三季度的4490万美元减少910万美元，降幅20.3%，主要因业务转型和战略决策减少低利润率销售 [25] - 2020年第三季度美国营收约2900万美元，较2019年同期的约3860万美元减少960万美元，降幅24.9%，主要因尼古丁产品减少；加拿大营收约440万美元，较2019年同期的约630万美元减少180万美元，降幅29.3%，主要受COVID - 19影响 [27] - 2020年第三季度欧洲业务营收约230万美元，Q3净销售额较Q2的3240万美元环比增长10% [28] - 2020年第三季度毛利润为250万美元，占净销售额的6.9%，2019年同期为640万美元，占比14.3%；排除一次性库存调整影响，2020年第三季度毛利率应为20.4%，较2019年第三季度提高610个基点 [28][30] - 2020年第三季度薪资、福利和工资税较2019年第三季度减少约160万美元至500万美元，降幅23.8%，主要因股权薪酬费用减少250万美元 [32] - 2020年第三季度G&A成本较2019年第三季度增加约590万美元至1070万美元，主要因一笔220万美元的赔偿资产损失、分包商费用增加约90万美元、第三方物流费用增加约100万美元、无法收回的供应商存款准备金增加80万美元和重组成本增加约50万美元 [33][34] - 2020年第三季度净亏损为1380万美元，2019年同期为900万美元；调整后净亏损为690万美元，2019年同期调整后净亏损为750万美元；调整后EBITDA亏损为630万美元，2019年同期调整后EBITDA亏损为340万美元 [35] - 截至2020年9月30日，公司现金为4000万美元，2019年12月31日为4780万美元；年初至今，经营活动现金使用量为380万美元，去年为3350万美元，现金利用率提高89% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务净销售额从2019年第三季度的2370万美元增长36%至2020年第三季度的3230万美元 [26] - 2020年第三季度Greenlane品牌销售额增长65%至约560万美元，占总营收的15.5%；B2C从2019年第三季度的3%增至2020年第三季度的13%；S&P从2019年第三季度的10%增至2020年第三季度的11% [13] - 2020年第三季度尼古丁产品销售额降至330万美元，占净销售额的9.2%，2019年第三季度为2020万美元，占净销售额的45%，同比减少83% [26] - 在线销售额2020年第三季度较2019年第三季度增长196% [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦四大支柱：通过Greenlane品牌产品和更广泛的产品组合增加高利润率收入机会；通过简化和优化分销平台提高运营效率以降低成本；改进销售方式以推动客户增长；通过战略发展和精心挑选的并购机会增强和扩展平台 [9][10] - 季度末后，公司完成向新的集中化和简化分销模式的过渡，并将全球员工人数减少4.5%，结合其他费用削减，预计到2021年第一季度末实现年化节省500万美元 [11] - 公司获得Marley Naturals配件在中美洲、南美洲、加勒比地区和欧洲的专业地点的独家扩展权，这是全球扩张战略的重要组成部分 [14] - 公司致力于渠道扩展和数字解决方案，因疫情期间大量客户转向在线购物，预计疫情结束后部分客户仍会保持在线购物习惯，公司将继续改善数字平台以提供全球一流的客户体验 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司新的高级领导团队在第三季度完成业务审查并采取关键举措，转型举措成功实施，收入组合持续多元化，高利润率机会增长，公司有望利用行业预期增长，实现盈利并为股东创造价值 [7][8][12] - 公司认为到2021年第一季度实现调整后EBITDA盈利的路径正在推进，预计整体毛利率将随着战略愿景的实施而扩大 [24][32] - 公司资金充足，现金利用率改善，财务稳定性提高，有能力利用资产负债表执行增长计划和潜在并购机会 [37][38] 其他重要信息 - 会议提醒，今日的准备发言可能包含前瞻性陈述，这些陈述不保证未来表现，不应过度依赖，且公司无义务因新信息或未来事件更新这些陈述 [2][3][4] - 会议期间，公司管理层可能讨论非GAAP财务指标，公司已在新闻稿中提供这些非GAAP指标的对账信息 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度库存调整情况及变化原因 - 第三季度新管理团队对业务战略进行60天审查，对库存周转率、质量和某些SKU项目的速度有不同看法，为节约现金、提高库存周转速度，决定降低某些商品售价以快速销售库存，目前库存周转率低于1.5%，管理层认为应高于3% [42][43][44] 问题2: 要在2021年第一季度实现调整后EBITDA盈利所需的营收基础 - 公司认为季度营收需达到4000万美元左右才能实现该目标 [47] 问题3: DTC业务在疫情后恢复正常的情况及增长预期 - DTC业务同比大幅增长，虽随着实体店重新开业有所下降，但预计未来仍将保持增长，目前占总营收的低两位数，这一趋势至少会持续 [51][53] 问题4: 公司在欧洲开设实体店的计划及并购机会 - 在疫情环境下，公司对实体店扩张非常谨慎，目前没有近期或中期扩张实体店的计划；公司有大量潜在并购机会，疫情期间进入资本保存模式，现在已重新参与相关对话，保留现金是为了有足够资金进行收购以增加有机收入和利润率 [56][57][58] 问题5: 对明年毛利率的预期及自有品牌利润率情况和增长驱动因素 - 调整后毛利率为20.4%，加上仓库过渡带来的150个基点的“噪音”，接近22%，短期内毛利率将维持在20%以上；Greenlane品牌利润率同比和环比都很强劲，增长来自已发布的产品线和新产品开发，如VIBES产品线有很强的利润率和增长趋势 [63][64][66] 问题6: 第四季度是否有因假期带来的产品营收增长 - 历史上，公司在较冷月份尤其是假期会有季节性营收增长，且这种趋势通常会延续到次年第一季度 [71] 问题7: 包装业务的前景和动态 - 公司对包装部门的高级领导进行了调整，预计包装业务将稳步增长，公司对部分传统业务线进行了去强调，重新强调和聚焦热门产品和新的创新产品 [73][74] 问题8: 公司重组是否还有重大事项需要清理或改进 - 公司继续致力于优化全球分销和物流，寻找降低其他费用的方法，如进一步优化全球员工人数；仓库和物流调整带来的成本增加是暂时的，随着新仓库达到100%运营效率，成本将降低 [77][78][79] 问题9: 电商业务增长是主动推动还是疫情自然影响及未来趋势 - 电商业务增长是公司电商团队努力和疫情推动消费者购买行为变化共同作用的结果，预计疫情后在线购买行为仍将持续增加，公司将对电商和其他数字资产进行战略投资 [81][82] 问题10: 尼古丁销售未来趋势及2021年的建模考虑 - 预计尼古丁销售将继续保持个位数占比，公司会持续评估是否取消该业务，但目前尼古丁产品是满足客户需求的重要组成部分，会继续保留；市场价格压力导致尼古丁产品收入下降；短期内，第四季度可能因降低某些库存商品售价而出现一次性增长 [83][84][86]