财务数据和关键指标变化 - 第三季度和年初至今营收分别增长30%和42%，佣金收入分别超预期增长73%和60% [15] - 年初至今总收入6.13亿美元，超内部预期，佣金收入增长超过企业收入 [18] - 预计全年净收入12 - 13亿美元，调整后EBITDA为3 - 3.3亿美元 [17][31] - 预计第四季度Encompass收入1800 - 2800万美元，全年达5000 - 6000万美元，高于原预期 [37] - 年初至今佣金应收账款现金收入超3.35亿美元，同比增长74%，截至9月30日，未使用循环信贷额度1.75亿美元，现金8500万美元 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度Medicare - Internal业务收入增长19%，年初至今增长51% [15][20] - Medicare - External业务年初至今收入增长52%，由小型和中型机构推动，加深了与运营商的关系 [20][21] - 第三季度Medicare Advantage运营商批准提交量增长100%，约达19.3万份，年初至今增长67% [16][19] - 年初至今Encompass收入3200万美元，超预期 [16] - 年初至今每份提交的Medicare收入同比增长超8% [26] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 对代理、技术、品牌和Encompass平台进行战略投资，以抓住市场机会，在2022年及以后实现盈利增长 [9][10][17] - 扩大代理基础，增加超50%，TeleCare团队成员增加超100%，为长期成功奠定基础 [11][12] - 技术投资与运营商和合作伙伴紧密集成，为代理提供决策支持技术，扩大运营商产品供应 [13] - Encompass平台投资进展顺利，领先于目标，将推动可持续和规模化增长 [14][35][38] - 行业面临整合，但公司专注于自身Encompass战略和有机增长机会 [67] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管劳动力市场紧张，但公司成功扩大代理基础，新代理经过500多小时培训，将带来长期效益 [11] - 对Encompass平台的进展感到兴奋，预计其将成为2022年的关键增长催化剂 [35][37][38] - 对今年AEP的表现有信心，已做好充分准备，验证了全年的投资 [39][40] - 2022年不需要像2021年那样的投资水平，代理能力增长将在短期和长期带来回报 [34][59][80] 其他重要信息 - 这可能是现任首席财务官Travis Matthiesen的最后一次财报电话会议，他将在新CFO上任后过渡为首席转型官 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: AEP受CMS要求脚本等因素的影响及应对策略 - 公司自今年夏天起与运营商密切合作，确保质量标准和指标到位，包括对代理进行额外培训，目前AEP结果未受重大影响，长期来看，提高质量标准对行业有益 [48] 问题2: 技术投资的近期和远期回报情况 - 今年技术投资主要体现在提高代理效率和Encompass平台上，前者通过改进需求分析和计划查找工具帮助代理为消费者匹配合适的计划，后者虽处于早期阶段，但年初至今的成果和发展势头令人期待，有望在2022年及以后带来回报 [50][51][52] 问题3: Encompass收入的贡献来源及第四季度展望 - Encompass收入来源多样，包括健康风险评估、首选提供商注册、首选药房注册、福利导航、预防保健模型和社会健康决定因素项目等，公司将继续增加产品和服务以满足客户需求 [53] 问题4: 销售团队过渡到明年的情况及如何保持代理的稳定性 - 今年招聘了大量代理，明年将以更稳定的方式保留和利用他们，不仅用于开放注册期（OEP）和特殊注册期（SEP）的客户注册，还将在Encompass平台的增长中发挥重要作用，随着代理任期的延长，绩效将提高 [57][58][59] 问题5: 相同运营商的LTV同比趋势 - 在比较有经验的代理和传统运营商时，LTV没有实质性变化，但第三季度新代理数量的增加导致LTV有所下降 [60] 问题6: MA LTV下降的三个因素的影响程度、第四季度LTV预期及压力点是否改善 - 代理组合是LTV下降的最大驱动因素，其次是运营商组合，宏观购物趋势影响最小；第四季度LTV与去年同期相比预计有个位数下降；LTV模型的更新是为了考虑最近特殊注册期（SEP）和AEP初期的客户留存率变化 [64][66] 问题7: 对行业整合的看法 - 公司仍有较高的增长率和较大的有机增长机会，将专注于Encompass战略，认为行业仍然强劲，希望投资者能理解公司为消费者提供的服务价值 [67][68] 问题8: 新运营商产品组合中导致LTV下降的具体因素 - 新运营商LTV较低主要是由于佣金补偿和建模假设，新生产商可能无法获得最高级别的佣金，且对新运营商的观察数据较少，导致前期建模假设更保守，但随着业务的开展，LTV有望趋于平稳 [72][73] 问题9: 非可佣金业务大幅下降的原因 - 公司专注于消费者选择平台，该平台可获得佣金收入，同时存在一些时间差异和独特的运营商活动影响 [76] 问题10: 季度负尾收入的驱动因素 - 与影响LTV的因素相同，公司会每季度更新和调整相关数据 [77] 问题11: 明年投资减少的原因 - 主要是因为今年招聘了大量代理，明年无需再进行同样规模的招聘投资，且代理经过培训和AEP的锻炼，将更有经验 [80] 问题12: 如何利用应收账款余额更快地获得可用现金 - 公司正在寻找非股权融资方式，利用资产负债表上的应收账款余额进行融资，以推动未来的增长 [82] 问题13: LTV各影响因素的持续时间 - 代理组合和运营商组合随着时间推移有望改善，而宏观购物趋势需要持续关注，公司会每季度进行回顾和调整 [86][87] 问题14: 新代理在AEP期间是否开始改善 - 新代理在经过严格的培训后，表现持续改善，尤其是在AEP期间，公司还将为他们提供持续的培训支持 [88][89] 问题15: 公司的资金需求情况 - 公司有季节性循环信贷额度，目前有1.75亿美元未使用，现金支出主要集中在营销和支付代理费用，而佣金收入通常在12月中旬至下旬开始流入，1月大量流入，因此使用循环信贷额度来解决现金错配问题 [91] 问题16: 本季度为实现招聘目标采取的措施、一次性成本及AEP期间代理留存情况 - 公司在招聘、入职和培训方面进行了运营调整，使招聘漏斗保持强劲，人员流失率在秋季初恢复正常，能够在AEP前完成代理培训；2021年的投资水平在2022年无需重复；AEP期间代理流失率正常，目前重点是完成AEP剩余工作，为2022年做好准备 [95][96]