财务数据和关键指标变化 - 第一季度总保费收入增长41%至4.51亿美元，包括特许经营保费增长48%至3.41亿美元和公司保费增长24%至1.1亿美元 [27] - 总收入为4130万美元，同比增长32%；核心收入增长37%至3650万美元，两项收入指标增速均快于2021年第四季度 [28] - 附属收入为220万美元，低于去年同期的280万美元，主要受2021年和2020年应急佣金调整影响 [28] - 总运营费用（不包括股权薪酬）为4000万美元，同比增长38%；薪酬和福利费用（不包括股权薪酬）为2570万美元，同比增长33%；一般和行政费用为1350万美元，同比增长46% [32][33][34] - 调整后EBITDA为130万美元，去年同期为210万美元；EBITDA利润率为3%，去年同期为7%；排除应急佣金后，利润率扩大1个百分点 [35] - 第一季度净每股亏损0.11美元，去年同期亏损0.02美元；调整后每股收益为0.04美元，去年同期为0.03美元 [37] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为2170万美元，未使用信贷额度为2480万美元，未偿还定期应付票据余额为9810万美元 [38] - 2022年总保费收入预计在20.86亿 - 22.15亿美元之间，有机增长率在34% - 42%之间；总收入预计在1.97亿 - 2.12亿美元之间，有机增长率在30% - 40%之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务：第一季度核心收入为1830万美元，同比增长54%；期末总特许经营店数量为2298家，同比增长41%；运营特许经营店数量为1268家，同比增长28% [29] - 公司业务：第一季度公司销售员工人数为490人，同比增长35%；核心收入为1820万美元，同比增长23% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在市场中的份额仍然较小，约占抵押贷款交易的3%和美国保费的不到0.5% [11] - 得克萨斯州占总保费收入的比例从去年同期的57%降至51%，业务组合更加多元化 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个核心增长驱动力：招聘高质量代理和加盟商、提高他们的产能以及客户留存 [9] - 推进数字代理平台的开发，为客户提供全在线报价到购买的体验，并与其他平台建立合作关系 [17][23] - 通过新的推荐合作伙伴关系和技术手段来扩大市场份额 [12] - 识别有潜力的公司代理，将其培养为加盟商，以提高效率和促进增长 [15][16] - 行业竞争方面，公司认为其数字代理平台具有独特优势，市场上没有类似的竞争对手 [17][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境对新业务发展仍具挑战性，但第一季度生产率较第四季度有所改善，且随着时间推移，新业务增长的同比比较将逐渐缓和 [9][10] - 公司对长期战略举措充满信心，预计投资将在未来推动收入和利润的增长，实现EBITDA的显著增长和利润率的扩大 [18][36] 其他重要信息 - 公司在第一季度增强了面向消费者的报价平台，实现了首个承运商合作伙伴的全在线结账体验 [19] - 公司正在与其他承运商合作，计划在今年内增加更多提供全报价购买体验的承运商 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：请进一步谈谈未来费用的运行率以及对提高EBITDA的影响 - 公司预计今年EBITDA利润率将显著扩大，第一季度已初见端倪。排除应急佣金和年度会议的影响后，EBITDA利润率有明显提升。市场普遍预期公司今年EBITDA利润率在19% - 20%左右，公司认为这是合理的假设 [43] - 即使应急佣金占保费的比例保持不变，考虑到公司在薪酬和一般行政费用方面的规模效应，利润率仍有望扩大 [45] 问题：展望全年，是否有其他类似年度会议这样的一次性项目会影响EBITDA的进展 - 没有其他重大的一次性项目影响。去年公司大幅扩大了办公场地，今年将继续消化这些成本；人员成本也会随着业务规模的扩大而增加。公司不提供盈利指引，以便在遇到有价值的投资机会时保持灵活性 [49] 问题：如何区分数字代理渠道带来的增量新客户和原本就会获得的客户，是否存在渠道冲突或蚕食问题 - 目前数字营销活动主要是交叉销售和客户推荐活动，通过追踪销售线索可以直接关联到这些活动带来的业务。虽然目前数字代理渠道对新业务的贡献还不大，但随着业务的发展，有望做出更大贡献 [53] - 战略合作伙伴关系预计在2023年才会产生实质性影响，届时也有办法追踪这些合作带来的业务流量 [54] 问题：能否量化本季度对表现不佳的加盟商进行清理的影响 - 由于疫情影响，过去一两年公司对加盟商的终止率有所下降，目前已从10%恢复到正常的15%年化率 [64] - 这些表现不佳的加盟商对新业务的贡献不到1%，但却占用了公司较多资源，清理后有助于提高公司效率 [66][67][69] 问题：如何量化特许经营渠道生产率的提高 - 与第四季度相比，特许经营生产率呈现改善趋势。公司每年会在10 - K报告中披露相关数据，并会持续更新。公司对特许经营生产率的提升感到鼓舞，特别是长期加盟商对新业务的贡献逐年增加，同店销售也实现了增长 [72] 问题：本季度总保费收入达到全年指引的高端，是否意味着个人险市场的硬市场环境对保费增长的积极影响超过了房地产市场的负面影响 - 公司确实看到了个人险市场的硬市场环境带来的积极影响，同时客户留存率从88%提高到了89%，综合来看是一个增量的积极因素。目前还处于年初，暂不更新全年指引，后续会在第二和第三季度提供更多信息 [75] 问题：公司激活了大量新的推荐合作伙伴关系，能否谈谈这对应对房地产市场逆风的作用 - 第一季度新激活的推荐合作伙伴关系数量同比增长45%，重新激活的超过90天未提供线索的推荐合作伙伴数量是去年同期的三倍。房地产市场对公司总营收的影响约为20%，公司通过拓展推荐合作伙伴关系来获取更多市场份额，这些努力已经开始取得成效 [76] - 公司还可以通过交叉销售活动、数字代理平台以及新的渠道合作伙伴关系来缓解房地产市场的逆风影响 [77] 问题：请详细说明未来几个月特许经营店从签约到运营的加速情况 - 公司在第一季度采取了一些措施来缓解签约但未开业的加盟商积压问题，包括重新设计销售流程和调整薪酬结构，使其更侧重于开业而非签约。这些措施在第二季度开始显现效果，4月份开业的特许经营店数量同比增长44%，5月和6月的预定开业数量也保持了良好的势头 [80] - 公司不仅关注特许经营店的数量，更注重其质量，会继续投资于表现优秀的加盟商，并评估和管理表现不佳的加盟商 [81] 问题：如何区分签约但未开业的加盟商是由于流程拉长、实际关闭还是未通知不开业的情况 - 公司在确定加盟商不会开业之前不会终止合同。目前，加盟商销售团队的重点是与历史签约但未开业的加盟商保持沟通，促使他们开业或重新启动招募流程。历史上一直存在一定比例的签约但未开业的情况，2020 - 2021年受疫情影响可能会有所增加，但公司认为这不会影响2022年特许经营店的开业数量，因为公司不仅在处理积压问题，还在持续招募新的加盟商 [84][85] 问题：加盟商销售团队的薪酬模式从按签约合同数量调整为按开业数量，这一变化的情况如何 - 之前的薪酬模式是签约和开业的综合考量，现在更侧重于开业。同时，公司重新设计了销售流程，确保签约的加盟商有在合理时间内开业的计划 [86] 问题：关闭加盟商是否会加速初始加盟费的摊销，从而导致收益激增，这种情况会持续多久 - 公司认为目前在初始加盟费的确认上是显著低估的，根据新的收入确认准则，加盟费在加盟商参加培训时收取并全额赚取，但需要在10年内摊销。关闭加盟商不会导致加盟费收入的激增，而是回归到正常水平，因为关闭率并没有大幅上升，只是恢复到了正常水平 [88] 问题：关闭表现不佳的加盟商是否会引发法律诉讼 - 当关闭加盟商时，如果其有可观的有效保单，公司内部有活跃的二级市场，加盟商可以将业务出售给其他加盟商以实现变现 [90] - 大多数情况下，公司会帮助加盟商认识到他们在公司模式下的不适应性，并建议他们出售业务或退出，因此很少会引发法律诉讼 [91] 问题：能否提供本季度新加盟的加盟商数量 - 相关数据将在后续公布，目前无法提供 [96][98] 问题：与潜在合作伙伴的合作经济模式是怎样的，未来如何发展 - 公司有适合自己的经济模式，并致力于建立一个至少与现有业务具有同等或更有吸引力利润率的业务。具体的合作经济模式会因合作伙伴而异，需要根据不同合作伙伴的需求进行协商，同时还需要考虑合作伙伴提供的线索质量 [99][100] 问题：将公司代理转变为加盟商对损益表有何影响，影响程度如何 - 公司代理转变为加盟商后，其现有业务仍留在公司内部，但他们将重新开始使用API开展业务。短期内，公司的底线会有所下降，但从长期来看，特许经营的经济效益更高。目前这一转变对2022年的影响不大，但随着时间的推移，可能会变得更加重要 [101][102][103] 问题：在公司的房主保险业务中，新销售中再融资与购房抵押贷款发起的比例是多少，与去年相比如何，今年的情况如何 - 再融资业务在新业务中的占比一直处于较低的个位数，且长期保持稳定，因此房地产市场的再融资活动对公司新业务没有明显影响 [108] 问题：工资通胀是否对公司的招聘工作和费用基础产生影响 - 公司拥有良好且有吸引力的薪酬模式，员工更看重在公司长期发展后通过续保业务获得的经济回报，因此目前工资通胀对公司的招聘和费用基础没有明显影响，但公司会持续关注这一情况 [109] - 公司在圣安东尼奥的服务中心员工价值主张非常出色，员工流失率极低，当地劳动力市场条件良好，公司计划扩大该服务中心的规模 [110]