财务数据和关键指标变化 - 第三季度有机保费同比增长44%至2.02亿美元，收入同比增长32%至2120万美元；年初至今保费和收入分别增长45%和40%，至5.43亿美元和6370万美元 [9] - 第三季度调整后EBITDA同比增长37%至460万美元，调整后EBITDA利润率从2018年第三季度的21%扩大至2019年的22%；年初至今调整后EBITDA增长至1880万美元，同比增长51%，调整后EBITDA利润率扩大至29% [16] - 第三季度净利润从去年同期的80万美元增至280万美元，调整后每股收益为0.08美元 [41] - 截至9月30日，现金及现金等价物为1080万美元，未偿还债务为4690万美元，杠杆率从上一季度的2.2倍降至约2.0倍 [42] - 提高2019年总保费展望，预计总保费在7.15 - 7.30亿美元之间，有机增长率在40% - 43%之间；预计总收入在8000 - 8500万美元之间，有机增长率在33% - 41%之间 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 特许经营渠道 - 第三季度总保费增长55%，收入为980万美元，同比增长47% [32][35] - 调整后EBITDA为290万美元，同比增长56%，调整后EBITDA利润率从28%提升至29% [38] - 截至9月30日，特许经营单位总数达828个，同比增长49%，运营中的特许经营店达583个，同比增长38% [13][37] 公司渠道 - 第三季度收入同比增长21%至1130万美元，新业务收入和续期收入分别增长23% [38][39] - 调整后EBITDA为230万美元，去年同期为200万美元，调整后EBITDA利润率从21%降至20% [41] - 截至9月30日，公司销售代理人数达232人，同比增长33% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至第三季度末，有效保单数量同比增长45%至44.8万份，客户保留率维持在88%，净推荐值维持在90 [16] - 目前德州保费约占总业务的70%，一年前约为75% - 80%；第三季度96%的新特许经营店位于德州以外 [52][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取特许经营和公司渠道一体化管理，公司渠道为特许经营渠道提供支持，形成难以复制的竞争优势 [15] - 持续投资人才和技术，以支持代理和特许经营的高速增长，提升长期盈利能力 [33] - 技术方面，推进应用和数据源集成、云语音解决方案迁移、人工智能应用部署、客户门户开发和网络安全增强等工作 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对实现全年目标充满信心，认为能够继续快速、稳健地扩大市场份额，实现业务和盈利的长期增长 [18] - 特许经营渠道增长强劲，未来有望继续保持良好发展态势 [35] - 持续投资将推动收入持续增长和长期利润率扩张 [34] 其他重要信息 - 会议讨论包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，实际结果可能与陈述有重大差异 [3] - 公司使用非GAAP财务指标评估业绩，相关信息可参考今日收益报告 [5] - 2019年财报将按ASC 606报告，届时会提供与ASC 605的对账信息 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 德州运营的特许经营店数量季度环比下降的原因及各渠道未来分销增长的看法 - 公司为给主要承运人提供风险不相关的业务组合，今年减少了在德州的主动招聘，目前业务组合已足够多元化，计划重新调配资源到德州 [47] 问题2: 德州的代理人数上限 - 德州业务增长空间巨大，公司在德州的市场参与度较低，且公司的多承运人平台相比单一承运人平台有更大的增长机会 [48][50] 问题3: 目前非德州保费占比及与一年前的对比 - 目前非德州保费约占30%，一年前德州保费占比约为75% - 80% [52][53] 问题4: 不同地区佣金水平差异及平均佣金水平 - 不同地区佣金水平相似，新业务平均佣金率约为15%，续期业务约为14% [54][55] 问题5: 个人保险承运人进入增长模式是否会提高佣金 - 公司未感受到佣金率的上升压力，公司的增长主要依靠引入顶尖人才和提高生产力 [56] 问题6: 2020年保费和收入增长的指导方针 - 公司将在第四季度讨论2020年的指导方针，预计未来将持续保持高增长 [57] 问题7: 利率下降是否对销售管道有积极影响 - 市场存在正常的季节性波动，今年季节性下降幅度可能因利率因素而减小，建议同比而非环比比较数据 [58][61]