财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达6.37亿美元，同比增长18%，按固定汇率计算增长17%，若按当前外汇汇率调整则为6.24亿美元 [18] - 总收入1.974亿美元，超出预期，其中订阅收入6640万美元，同比增长49%；订阅和支持收入8690万美元，同比增长34%；许可收入5390万美元，同比增长6%；服务收入5670万美元，同比增长18% [19] - 第三季度非GAAP基础上毛利润8900万美元，整体毛利率45%，去年同期为50%；订阅和支持毛利率44%，去年同期为42%；服务毛利率为负2%，去年同期为正10% [20] - 运营亏损2490万美元，含300万美元与俄罗斯客户相关的坏账费用，调整后运营亏损2190万美元，季度末现金、现金等价物和投资达11亿美元 [21] - 上调2022财年ARR预期至6.68 - 6.74亿美元，上调总收入预期至7.94 - 8亿美元，预计订阅收入约2.57亿美元，订阅和支持收入接近3.4亿美元，许可收入基本不变，服务收入约2.05亿美元，预计订阅和支持毛利率44%，服务毛利率负1%至盈亏平衡，总毛利率49% [22][23] - 预计2022财年运营亏损5300 - 4700万美元，2023财年ARR实现中两位数增长，总收入增长加速至10% - 12%，整体运营利润率和运营现金流将从今年低点增长 [24][25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第三季度云业务占预订量约90%，本季度达成8笔云交易，年初至今共24笔，新增3笔一级保险公司交易，包括辛辛那提金融公司和国民赔偿公司等，本财年一级云业务胜利共8笔，现有客户云迁移和扩展业务进展良好，新增2个云客户 [9][10] - 数据和分析业务方面，第三季度达成20笔交易，包括2笔Cyence有意义交易和18笔HazardHub交易，HazardHub集成良好，交叉销售成功，一家全球大型再保险公司采用了HazardHub [11] - 云部署方面，第三季度新增5个客户上线，包括4个InsuranceSuite和1个ClaimCenter，至今云上线总数达59个，一家全球大型保险公司在PolicyCenter上成功上线一条重要业务线 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司服务的财产和意外险行业是一个2.5万亿美元的全球行业，许多保险产品为非 discretionary，行业在经济不确定时期具有韧性 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司坚持云优先战略，持续推进云产品和服务，加强与合作伙伴合作，扩大云认证顾问和解决方案合作伙伴数量，提升云平台灵活性和敏捷性，以满足保险公司创新需求 [13][14] - 在与辛辛那提金融公司合作中，公司替换其20年历史的企业系统，通过参与评估流程胜出；在国民赔偿公司项目中，公司凭借产品战略和产品协同优势获得业务 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为所服务行业具有韧性，云业务势头强劲，客户对云的信心不断增强，尽管面临经济不确定性和外汇波动等挑战，但公司对未来增长充满信心，预计2023财年ARR和总收入将实现增长 [7][22][25] 其他重要信息 - 第三季度推出首个Guidewire Cloud Platform产品Elysian，提供灵活性和敏捷性，支持加速上市、更好的风险洞察和嵌入式保险解决方案等 [14] - 公司数据湖管理300亿条记录和135TB数据，预计年底将分别增长至600亿条和200TB，这与数据和分析解决方案需求相关，将为长期产品战略带来机会 [75] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 当前自管理客户对云迁移的信心是否增强，2023年是否会加速迁移 - 公司表示客户信心在增强，但并非加速，而是逐步建立，成功的实施和上线项目让双方更有信心，但项目推进有时不受公司控制，不过今年的销售和实施成功为明年奠定了基础 [28] 问题2: 2023年10% - 12%的总收入增长预期是否包含外汇逆风 - 公司认为该预期包含一定外汇逆风，预测模型使用了当前外汇汇率 [29] 问题3: 平台建设在不同业务线和用例方面的准备情况，以及对全球应用的影响 - 公司称主要是证明向云迁移相关升级的可行性，以及在不同地区运行Guidewire Cloud的能力，超过50个生产上线项目积累的经验有助于销售和说服新客户 [34][35] 问题4: 宏观环境下公司内部讨论情况 - 公司表示行业具有韧性，客户流失率低，虽关注通胀影响，但行业有应对机制，能在不确定环境中保持稳定 [36] 问题5: 辛辛那提金融公司选择Guidewire的关键驱动因素和竞争过程，以及国民赔偿公司云迁移的驱动因素 - 辛辛那提金融公司因现有系统老化需更新，经评估选择Guidewire的ClaimCenter云解决方案；国民赔偿公司因与公司有良好合作基础，认可产品战略和产品协同优势，选择对核心系统进行现代化改造 [41][42] 问题6: 接近90%的云业务占比和超50个客户上线后，公司是否会引导客户向云迁移，以及客户支持资源是否会重新分配以提高毛利率 - 公司认为应谨慎对待客户迁移，以提供优质服务为目标，不强行推动，目前市场发展与预期相符，平台投资和优化有助于提高效率 [45][47] 问题7: 公司在通胀环境下的定价策略，以及在迁移合同和续约中的考虑 - 公司与客户签订长期合同，合同中有应对通胀的条款，但不会通过年度定价调整来应对，软件定价基于直接保费，保费随行业增长，一定程度上可抵御通胀 [51][52] 问题8: 数据和分析产品的交易规模情况，以及土地和扩展业务模式的特点 - 公司表示HazardHub交易规模健康，数据和分析业务受需求和销售关系驱动，可促成大交易；数据和分析是保险业务核心，可应用于承保和理赔流程，公司的Predict产品与InsuranceSuite集成，可提供更多价值 [54][56] 问题9: 数据和分析业务中，自主理赔产品发布的驱动作用，以及劳动力成本和降本需求的影响 - 公司认为自主理赔是长期目标，需各方共同努力，逐步实现；劳动力成本、技术可行性、运营成本和竞争等因素推动自主理赔发展，但不会一蹴而就 [60][63] 问题10: 公司毛利率和运营利润率的情况，以及是否符合中期目标 - 公司认为本季度服务毛利率下降和坏账费用是暂时的，不影响长期目标，目前正在进行明年预算和LRP影响评估，长期潜力与以往预期一致 [65] 问题11: 公司对2023财年10% - 12%增长预期的可见性和依据 - 公司表示主要依据订阅收入增长、许可证收入下降趋势缓和以及实施和交付服务需求增长，同时ARR流失率回到历史最佳水平，云业务需求稳定增长 [69][70] 问题12: 当前市场环境对公司资本配置的影响 - 公司表示关注市场环境，现金状况提供了灵活性，对云产品的信心增强了拓展新产品领域的潜力，战略活动主要基于战略契合度 [71] 问题13: 公司数据湖数据增长的驱动因素，以及与数据分析解决方案需求的相关性 - 公司称向Guidewire Cloud平台切换时，数据湖会流式传输保险套件实例的每笔交易，为客户提供分析数据，与数据分析解决方案相关，是长期产品战略的重要部分 [76][77]