财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达6.2亿美元，同比增长19%，按固定汇率计算增长18%，增长得益于新销售活动和前期云交易ARR增长 [19] - 总收入2.046亿美元，超预期，各收入组成部分表现强劲 [20] - 订阅收入6290万美元，同比增长64%；订阅和支持收入8430万美元，同比增长42%；许可收入6980万美元，较去年第二季度下降10%；服务收入5050万美元，增长19% [20] - 非GAAP基础下，第二季度毛利润1.086亿美元，总体毛利率53%，去年为56%，下降因收入组合向订阅和支持收入转移 [21] - 订阅和支持毛利率47%，去年为43%，受益于云基础设施成本控制和云服务提供商130万美元信贷；服务毛利率3%，去年为 - 2%，因计费利用率提高 [21] - 运营收入300万美元，超指导范围，因总收入超预期、招聘慢、130万美元信贷、内部项目支出延迟和汇率收益 [22] - 季度末现金、现金等价物和投资达11亿美元，完成2亿美元股票回购计划，回购9.6万股，花费1100万美元 [22] - 全年ARR展望上调至6.64 - 6.7亿美元，反映第二季度表现和持续乐观预期，移除俄罗斯客户300万美元ARR，若当前汇率不变，年末ARR将受约900万美元负面影响 [23] - 全年总收入展望上调至7.84 - 7.92亿美元，订阅收入预计高约200万美元，约2.54亿美元，订阅和支持收入接近3.37亿美元，分别同比增长51%和34%，许可和服务收入预期不变 [24] - 预计全年总毛利率约50%，订阅和支持毛利率约44%，服务毛利率接近盈亏平衡 [25] - 预计财年运营亏损5000 - 4200万美元，反映收入上调和运营费用降低 [26] - 第三季度ARR预计6.32 - 6.35亿美元，总收入1.86 - 1.9亿美元，订阅收入约6500万美元，订阅和支持收入约8500万美元，服务收入约5100万美元，订阅和支持毛利率约43%，总毛利率44%，非GAAP运营亏损2900 - 2500万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第二季度共达成11笔云交易，包括4个新客户（含Tier 1和Tier 2保险公司）、2个选择完整InsuranceSuite Cloud的新客户、1个新ClaimCenter Cloud客户和1个新InsuranceNow客户 [10] - 完成4笔InsuranceSuite Cloud迁移交易，涉及Tier 1和Tier 2保险公司；核心云扩展活动健康，有3笔核心云扩展交易 [11][12] - 数据和分析产品有近20笔独立交易，多数来自HazardHub，其中6笔ARR超10万美元 [12] 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司从软件提供商向云服务提供商转型，持续执行云转型战略，云产品销售势头良好，云产品占本季度新销售超90% [9] - 重视客户成功，优先确保客户向云平台迁移成功，认为这将为财产和意外险行业创造更大价值，成为更多保险公司现代化的有力参考 [15] - 构建强大合作伙伴生态系统，第二季度末，系统集成（SI）合作伙伴参与80%云项目，SI顾问数量增至1.68万，同比增长39%，云认证顾问超3600人，增长超200%；解决方案合作伙伴数量同比增长38%至146家 [16] - 行业方面，保险市场对核心系统现代化和向云迁移需求呈积极趋势，市场此前因主要系统供应商向云迁移而暂停，如今云迁移方式已被广泛理解和接受并获得发展动力 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 俄乌战争对公司财务影响小，但对公司员工影响大，公司在波兰克拉科夫有战略研发中心，与乌克兰联系紧密，公司希望冲突尽快和平解决并愿发挥作用 [6] - 管理层对公司长期潜力充满信心和乐观，认为公司在全球财产和意外险市场处于领先地位，提供关键任务服务，云转型战略执行有效，云业务持续增长，将带来持续、稳定和盈利性增长 [9] - 网络安全环境因俄乌战争受关注，长期来看将推动保险市场对Cyence的需求，但目前该风险类别动态变化，不同公司利用承保机会的方式不同 [36] 其他重要信息 - 公司欢迎John Mullen加入领导团队，担任总裁兼首席营收官，负责全球销售、交付服务和客户成功组织，他有25年行业经验 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观需求环境下，市场对技术栈现代化的整体需求与云迁移实际情况是否有差异，市场是否持续向好，客户是否更多考虑云迁移 - 市场整体趋势积极，保险公司认识到核心系统现代化和迁移到云可带来IT敏捷性，满足业务目标，如推出新产品线、建立数字接口和渠道、通过分析和数据实现运营现代化等，云迁移方式已被广泛接受并获得发展动力 [32] 问题2: 网络安全环境变化对Cyence业务的影响及业务进展，是否带来额外需求 - 俄乌战争使网络安全受关注，网络风险成为公司和董事会关注重点，长期来看将推动保险市场对Cyence的需求，但目前该风险类别动态变化，不同公司利用承保机会的方式不同 [36] 问题3: 公司在波兰的办公室情况，包括人员数量、职能及连续性计划 - 波兰克拉科夫的办公室是研发中心，约有100人，是公司研发组织重要部分，公司全力支持员工，特别是在人道主义援助和支持乌克兰撤离人员方面，短期需优先考虑员工及其家人朋友，长期来看对公司无负面影响 [40] 问题4: 延迟招聘和内部项目对利润率有帮助，延迟招聘是因劳动力市场紧张还是暂停招聘 - 公司招聘计划不变，全力推进招聘并投资人才吸引功能，劳动力市场紧张影响了招聘进度；内部项目大多仍计划在本财年完成，只是启动时间比原计划晚 [44] 问题5: 过去四个季度云交易中净新客户与迁移客户的比例，以及本地部署到云迁移交易的复杂性是否符合预期 - 过去四个季度净新客户与云迁移客户比例约为50 - 50；迁移和替换系统的复杂性等于或略高于预期，而新业务线或新实例化项目进展顺利，速度超出预期，公司平台既能支持核心系统处理，又能提供创新和敏捷性，帮助保险公司推出新产品线和整合现有产品线 [47] 问题6: 已达成的70笔InsuranceSuite云交易，预计多久所有客户至少有一个模块上线 - 大部分客户将在1 - 1.5年内至少有一个模块上线，未来6个月运营和服务及合作伙伴方面将有很多项目上线 [49] 问题7: 员工流失率情况 - 公司对整体员工流失率满意，低于同行水平；今年曾预计流失率会上升，但第一季度未出现，第二季度产品开发和部分组织的流失率略有上升，比之前高1 - 2个百分点，公司正在加强人才吸引工作 [53] 问题8: 对ARR运行率更有信心，是因为业务进展还是有其他增量变化推动数字上升 - 今年公司在业务线性方面表现更好，上半年结果积极；检查管道和展望下半年，对管道覆盖、活动和交易有信心，但第四季度通常很重要，仍需谨慎；因俄罗斯客户流失，若没有该影响，展望会更高 [55][56] 问题9: 第二季度收入和运营收入超预期，但全年指引未完全体现，迈向财年末还需注意什么 - 上半年业务线性表现良好，但下半年利润率通常会下降；俄罗斯客户带来300万美元ARR影响，除此之外，对上半年业务情况满意，有信心实现全年目标并略微上调目标；交易完成时间难以预测，第二季度交易成果令人满意，公司按年度节奏考虑业务和管道 [61] 问题10: 资产负债表有11亿美元，股票回购计划完成，如何考虑资本分配，是否有收购意向 - 公司对收购持开放态度，HazardHub业务进展良好，增强了公司信心；预计估值会更合理，随着云转型成功，公司更有信心从战略角度考虑增加产品组合 [63] 问题11: 从保险公司角度，数据自动化和直通处理对运营效率和现代化计划的重要性 - 部分保险公司将其作为首要任务，认为有很大潜力，特别是在理赔方面可提高效率；部分保险公司更关注客户参与和增长，策略不同；随着部分公司取得成功，预计该趋势将在行业内推广 [67] 问题12: 云平台如何支持保险公司利用嵌入式保险机会，与传统系统相比的优势及对保费增长的推动作用 - 技术上，Guidewire Cloud支持更快创建和调整产品，自动生成API，便于嵌入报价流程；业务上，保险行业在汽车和商业保险等领域的分销模式将发生变化，数字敏捷性和技术嵌入能力使保险分销更高效，公司云产品的新功能有助于保险公司进行实验和实施新想法 [69][70] 问题13: 关于HazardHub的业务情况，包括市场竞争、是否有向上销售机会 - 财产数据对评估风险和定价很重要，HazardHub产品与公司分销团队结合后销售情况良好；市场有一定竞争，但HazardHub团队多年来整合数据资产，构建了强大完整的数据集，且基于API，可灵活嵌入；公司对其持续成功有信心 [75] 问题14: 合作伙伴生态系统过去两年增长迅速，是否会继续保持该速度，最终期望如何 - 希望生态系统继续增长，随着Guidewire Cloud集成成本降低，合作伙伴与公司建立集成的风险和成本降低，更多合作伙伴会愿意尝试；随着云产品成熟、集成成本下降和云客户增加，生态系统将健康发展，类似其他企业软件生态系统 [77]