财务数据和关键指标变化 - ARR在本财年末达到5.82亿美元，同比增长13%，按固定汇率计算增长12%，达到5.75亿美元，高于指引范围，主要受本季度17笔核心云交易带来的新ARR转化推动，核心流失率低于3% [38] - 总云ARR达到2.34亿美元，同比增长51%，占总ARR的40%，处于去年分析师日讨论的35% - 40%区间上限 [39] - 完全爬坡ARR达到6.94亿美元，同比增长14%，按固定汇率计算增长12%，预计随着执行客户合同中的爬坡费用计划，将增加1.12亿美元的扩张ARR [40] - 2021财年总营收为7.433亿美元，高于上季度指引，订阅收入为1.686亿美元，同比增长41%，订阅和支持收入为2.523亿美元，同比增长24%，许可收入符合预期，服务收入略高于预期 [41][42] - 非GAAP基础上，本财年毛利润为4.132亿美元，整体毛利率为56%，去年为61%，订阅和支持毛利率为43%，服务毛利率为5%，去年为9% [43] - 营业利润为2600万美元，好于指引范围，运营现金流为1.116亿美元，远超预期，自由现金流为8270万美元，季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元 [46][47][48] - 预计2022财年ARR为6.57 - 6.67亿美元，按固定汇率计算中点增长14%，总营收为7.8 - 7.9亿美元，订阅收入约2.5亿美元，增长48%，支持收入同比下降约200万美元，许可收入继续下降，服务收入约2亿美元，总毛利率约51%，营业亏损3800 - 2800万美元，运营现金流为3000 - 4000万美元，资本支出约3000万美元 [49][50][51][52][54][56] - 预计第一季度ARR为5.86 - 5.9亿美元，总营收为1.62 - 1.66亿美元，订阅收入约5500万美元，服务收入约5000万美元，营业亏损2700 - 2300万美元 [57] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第四季度云活动出色，有17笔核心云交易，使保险套件和InsuranceNow的云客户总数达到92家，2021财年云交易数量是2020财年的两倍，第四季度交易数量超过2020财年全年，云销售在本季度新销售活动中占比89%，全年占比略超82%，去年为70% [11][13] - 数据和分析解决方案需求健康，本季度10笔云交易包含分析产品，科学业务有两笔显著交易，与Aon和EmergIn Risk合作，还深化了与S&P的关系 [26][27][28] - 客户云部署方面，有11家客户在26种产品上上线，其中4家为云上线，使云上线总数达到16家，2家客户在InsuranceNow上线，2家客户在保险套件上线 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场新增3家云客户，分别是SGI、National American Insurance Company和Qualitas U.S. [14][15][16] - EMEA市场，一家大型汽车制造商选择保险套件云服务，为多个欧洲国家提供汽车保险 [16] - APAC市场，Hollard Insurance选择ClaimCenter云服务 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将Guidewire和保险套件客户群重塑到现代云平台和运营模式，以推动财产和意外险行业的创新 [10] - 收购HazardHub，增强数据和分析平台，通过其API风险建模方法，为分析服务增添一流的财产风险和灾害数据服务 [12] - 云服务是向客户交付技术创新更高效的机制，公司每六个月无缝交付更新和创新，解决方案合作伙伴可通过通用API框架接入，增强平台创新能力 [33] - 公司最终目标是帮助客户实现创新，云是实现这一更大使命的关键步骤 [35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司发展路径和方法充满信心，认为云业务势头良好，有助于推动财产和意外险行业持续创新 [10] - 预计随着云业务成熟和发展，现有客户向云平台的转化将加速 [18] - 2022财年预计营业亏损，是因为持续投资于客户成功、销售和产品开发，以扩大竞争优势，这些投资符合中期和长期利润率目标 [52] 其他重要信息 - 第四季度末有来自32家以上合作伙伴的13500名系统集成顾问，Guidewire云认证顾问数量同比增长157%，达到2315名，11家系统集成合作伙伴参与29个云项目 [30] - 第四季度末有来自Guidewire和130多家解决方案合作伙伴的731个应用程序，2021年解决方案合作伙伴数量增长43% [31][32] - 公司分析师日将于9月30日以100%虚拟活动形式举行 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 继续推动云迁移势头时，现有客户对参考客户上线情况的关注程度，以及这对他们自身云迁移管道的影响 - 现有客户参与度稳步提高，与公司深入交流评估云平台的意向增强是积极信号，Tier 1客户的成功实施和按时上线受关注，但最重要的是客户对云业务参与度的加深 [61][62] 问题2: 国际市场对云服务的接受程度，以及未来一两年交易管道的整体组合情况 - Guidewire的ARR和客户基础以美国和美洲为主，在加拿大也有较强业务，但国际市场对云服务的信心和关注度在增加，本财年在EMEA和APAC有明确的交易管道，云服务是国际市场的发展趋势 [65] 问题3: 第四季度云业务活动强劲，但ARR指引增长幅度不大的原因 - 从增长率看与第三季度初步指引相似，但基数更大，第四季度的表现使同比增长比较更具挑战性，公司能在有机基础上保持与去年相同的增长率，对此感到满意 [69] 问题4: 2021财年云业务胜利或新客户、续约客户的层级信息 - 云业务交易进展广泛，但今年尚未有Tier 1客户大规模迁移到云平台，未来还有很多工作要做 [71] 问题5: 现在云业务销售和教育工作是否减少，客户是否更自主准备好进行云采用 - 销售工作并未减少，每个客户决策都经过全面评估，公司团队工作出色，运营准备和对云服务效果的预测信心提升，合作伙伴生态系统的经验也增强了客户信心，但销售费用仍会较高，随着经验积累和上线项目增加，信心会不断增强 [74][75][77] 问题6: 从盈利能力角度看，是否已处于低谷，向中期和后期利润率目标迈进 - 预计明年营业利润率将触底，公司将更关注现金流利润率和现金流动态，2022财年运营现金流受一些特殊项目影响，公司对2021财年现金流表现满意 [80] 问题7: 合作伙伴获得云认证的要求，以及合作伙伴和客户需求的驱动因素 - 认证要求是确保保险套件在Guidewire云平台上的实施能无缝更新，合作伙伴需了解系统配置和最新功能，认证项目激励合作伙伴参与，他们与公司共同销售，认证合作伙伴越多，获得业务的可能性越大，合作伙伴生态系统将推动财产和意外险行业创新 [83][85][86] 问题8: 面对大量安装基础临近生命周期结束，云迁移对话的进展，以及迁移对收入确认动态的影响 - 公司希望成为客户可靠的合作伙伴，使云产品更优质、迁移更便捷、风险更低，但客户迁移有自身时间线，公司会尽力推动，对云需求和给出的指引有信心 [88][89][91] 问题9: 完成15笔保险套件交易，是否回归正常季节性趋势，以及对ARR和新财年展望的影响 - 不确定明年业务是否更正常，但对云产品和运营交付能力的信心可推动季度间需求更稳定，公司努力使需求线性化，最重要的是产品的成熟度和准备情况，同时看到云平台现代化活动开始恢复，是积极信号 [95][96] 问题10: 订阅毛利率能在年内趋向30%低位的原因 - 过去两年在云运营方面进行了大量投资，随着订阅收入增长和加速，将有助于推动毛利率扩张，向长期目标迈进 [98] 问题11: 现有客户迁移交易规模是否变大 - 看到包含扩张的迁移交易是积极的，客户考虑整体云战略和合作伙伴，选择全套件实施可获得一致的核心系统体验，但目前还不能确定这是一种趋势，不过是本季度的积极信号 [100][101][102] 问题12: 对今年现金流展望进行正常化调整后，是否符合预期 - 这种调整方式合理，今年现金流数据有诸多因素影响，这样思考是正确的 [104] 问题13: 对于已在云平台较长时间的客户，向上销售更广泛套件或数据和分析产品是否更顺畅 - 目前向上销售多发生在云迁移评估过程中，客户在迁移核心解决方案到云平台时，会考虑对其他核心应用进行现代化改造，从而选择全套件实施，随着更多客户上线云平台，公司对客户使用情况的了解增加，未来向上销售数据和分析解决方案的机会将增多 [107][108][109] 问题14: 订阅利润率指引为持平或上升一个百分点，达到中期66% - 68%目标的驱动因素 - 订阅利润率将从去年的23%提升至30%低位，订阅和支持利润率大致持平或上升一个百分点，这是由于支持业务利润率通常约82%，其占比下降会影响整体利润率，公司看到云产品需求和交易增加，订阅收入加速增长，过去两年在云运营的投资开始发挥作用，将推动利润率扩张，符合分析师日设定的目标 [113][114]