财务数据和关键指标变化 - 第三季度ARR达到5.38亿美元，同比增长11%，主要得益于InsuranceSuite Cloud、分析业务和InsuranceNow的贡献 [46] - 总营收为1.64亿美元，超出预期，主要因订阅收入强劲；订阅收入为4460万美元，同比增长48%，受益于Cyence和InsuranceNow客户的可变收入超预期，以及Q2售出云交易在Q3因软件供应加快实现的收入转化 [46][47] - 定期许可收入为5090万美元，比去年Q3低1200万美元，原因是去年的1280万美元交易时长影响未在今年重现，且Q3近90%的预订来自云产品 [48] - 非GAAP基础上，本季度毛利润为8160万美元，整体毛利率为50%，去年为56%；订阅和支持毛利率为42%，服务毛利率为10%，去年为12% [49] - 运营亏损为1630万美元，好于指引范围，因总营收超预期和招聘时间导致的费用低于预期；季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元 [50] - 本季度回购76.5万股，花费8000万美元，股票回购授权剩余7740万美元 [51] - 全年ARR预计在5.62 - 5.69亿美元之间；总营收预计在7.32 - 7.38亿美元之间，订阅收入预计约为1.67亿美元，服务收入预计为1.85亿美元 [51][54][55] - 预计全年总毛利率约为55%，订阅和支持毛利率约为43%，服务毛利率预计处于低个位数；运营收入预计在1400 - 2000万美元之间 [56][57] - 预计2022财年ARR增长12% - 14%，订阅收入增长42% - 48%，许可收入因云迁移和新定期许可销售减少而下降，服务收入预计低个位数增长，总营收增长3% - 5% [58][59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务：Q3达成8笔云交易，其中5笔为InsuranceSuite Cloud，3笔为InsuranceNow；年初至今有11笔InsuranceSuite Cloud交易，较去年同期近两倍增长 [13] - 数据和分析业务：Q3有6笔交易，Cyence业务持续增长，因保险公司客户对网络风险保障需求增加 [23] - 数字业务：Q3在Automobile Club of Southern California取得数字业务胜利，其借助Yujiro框架提升数字业务表现 [25] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推进云转型战略，通过关键云业务胜利、迁移、部署及云平台Cortina的发布，增强云业务势头 [10][11] - 注重客户成功，推动更多客户在Guidewire云平台上线产品，如Aviva Italy和The Hartford等 [26][27] - 加强与系统集成商和市场合作伙伴的合作，提升合作伙伴生态系统的规模和能力，如超1600名顾问获得认证，Cognizant和Deloitte获得云专业认证等 [38][39] - 行业竞争方面，InsuranceNow业务在北美小型保险公司市场面临广泛竞争，但公司凭借产品多功能性、成熟度等优势赢得客户 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对云业务管道和市场长期地位感到乐观，认为短期执行成功与2022年及以后的长期成果相关 [44] - 随着客户升级计划确定，对2022财年需求有信心，预计ARR和订阅收入增长加速，订阅毛利率将扩大 [58] 其他重要信息 - Cortina是Guidewire云平台的最新版本，包含新集成网关、Data Studio和支持InsuranceNow在云平台运行等创新功能，提升了平台的创新、效率和集成便利性 [30][33][35][37] - 公司市场有超700个应用程序，来自Guidewire和120个合作伙伴，本季度新增合作伙伴和应用数量创纪录 [40] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Q3云交易中Guidewire Cloud Platform交易数量，以及如何引导客户选择该平台 - 未来所有InsuranceSuite Cloud交易都将在Guidewire Cloud Platform进行；InsuranceNow方面，本季度有一个客户迁移到该平台是重要里程碑，后续将继续推进 [65][66] 问题2: 对2022年ARR增长12% - 14%有信心的原因，以及增长受新交易、交易规模和定价影响的情况 - 增长加速是因为多年前制定的模式开始生效，云客户群体增加；现有客户有购买迹象，市场对保险公司现代化新系统的需求有好转势头 [69][70][71] 问题3: Q3云交易中来自现有客户的数量，以及是否有一级客户交易 - 没有一级客户交易，约50%来自现有客户 [74][75] 问题4: 如何看待向17% - 19%复合年增长率的发展轨迹 - 与分析师日的预期一致，预计需要几年时间回到中两位数增长水平 [78][79] 问题5: Lemonade AI理赔评论负面事件对Guidewire和其他财险平台提供商的影响 - 信任对云平台提供商和保险公司很重要，机器学习技术能提高保险公司效率和风险定价能力，但要确保系统使用方式透明，与客户和消费者建立信任 [81][83][85] 问题6: 从长远看如何有效货币化市场，以及其对财务模型的贡献 - 目前更注重发展市场生态系统，将其作为平台差异化特征；虽有货币化潜力，但现阶段更重要的是投资发展市场 [89][90][93] 问题7: 新签大量云交易是否会压缩近期毛利率 - 已完成云运营团队的招聘和建设，预计明年订阅毛利率将显著扩大；但由于支持业务毛利率较高，订阅和支持业务整体毛利率将相对稳定 [95][96] 问题8: 2022年许可销售的假设，以及现有许可客户向云迁移和长期交易的影响 - 许可收入下降是因为客户向订阅模式迁移导致的收入蚕食，以及定期许可预订占比下降且无重复事件 [101][102][103] 问题9: 服务业务是否已调整到合适规模，以及未来增长情况 - 已将部分服务业务推向合作伙伴，认为服务业务组织规模合适，可实现适度增长；目前服务毛利率较低，未来有望提升，但明年可能不会体现 [105][106] 问题10: 目前对2022年的可见度如何 - ARR受新交易、已售渐变安排和ARR流失预期影响；对明年ARR的可见度来自已嵌入渐变协议的部分，同时需拓展新业务和迁移现有客户；预计明年ARR流失情况将改善 [110][111][112] 问题11: 是否仍存在自管理交易情况 - 大部分预订活动是云业务，但有时在特定地区会出现自管理交易；每次出现这种情况，公司都会明确最终将迁移到Guidewire Cloud [114][115] 问题12: Connections Conference的关键收获和学习经验，以及如何让客户相信现在是采用云的时机 - 云平台经过三次发布后，公司对执行和支持复杂实施的能力有信心；要让客户不仅关注云平台现状，还要考虑未来18个月的发展 [119][122][124] 问题13: 如何看待客户基础中部分版本面临生命周期结束的情况，以及相关对话趋势和对财务指导的信心来源 - 公司与客户合作制定升级计划，简化升级路径和积累项目经验增强了客户信任；客户普遍认为迁移是时间问题，这为公司预测ARR和财务状况提供依据 [128][130][131] 问题14: Data Studio的早期反馈，以及数据和分析对公司和行业的重要性 - 早期反馈非常积极，产品和工程团队因客户反馈而兴奋；数据和分析对保险行业至关重要，能支持运营监管和风险决策 [138][140][141] 问题15: 之前提到75%的客户使用InsuranceSuite 8或9，目前情况如何，以及Cloud Direct的相关性 - Cloud Direct能帮助客户升级，但客户决策受整体IT环境影响，是个复杂过程；该功能有一定共鸣，但仍需努力 [144][145][146] 问题16: 新的基于使用量的保险解决方案的目标客户是谁 - 目标客户是InsuranceSuite客户，理想情况是运行Guidewire Cloud的客户；公司旨在提供完整解决方案，推动该业务主流化 [150][151][152] 问题17: 现有客户的购买迹象有哪些，以及2022年ISA队列相关事件是否会促使大量客户做出决策 - 大量客户需要进行相关讨论和制定计划，但决策受多种因素影响；Tier 1和Tier 2保险公司对平台的了解投入时间增加是积极购买信号 [157][158][161] 问题18: 如何看待2022年损益表项目的现金转换情况 - 许可收入下降部分与多年期活动有关，现金生成情况将改善，但收入受影响；过渡期间，运营收入利润率和现金流利润率会出现差异，Q4电话会议将提供更多见解 [163][164] 问题19: 欧洲特别是英国市场的需求情况 - 公司在全球取得成功，云业务在欧洲有一些优秀客户和项目，但目前没有关于英国的具体案例；公司架构支持全球实施，在世界各地都有相关对话 [167][168] 问题20: 对并购资本分配的想法是否有变化 - 随着公司执行计划的信心增强，有可能寻求补充性的无机增长机会；目前会持续关注市场，根据执行云转型和为客户创造价值的能力来评估并购可能性 [169][170][172]