财务数据和关键指标变化 - 第二季度ARR达5.2亿美元，同比增长10%，处于Q1展望上限 [34] - 总收入1.801亿美元，因高于预期的许可收入而超预期，新增2个重要定期许可客户，还确认了420万美元来自期限长于标准2年初始期限或年度续约的定期合同的增量收入 [36] - 第二季度非GAAP基础上，毛利润1.004亿美元，总体毛利率56%，去年同期为59%；订阅和支持毛利率43%，去年同期为56%；服务毛利率为负2%，去年同期为正1% [39] - 运营收入750万美元，超指导范围，季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元，季度内回购31万股，投资3900万美元 [40] - 全年ARR预计在5.6 - 5.71亿美元，提高总收入展望中点至7.25 - 7.33亿美元，预计订阅收入接近1.62亿美元，服务收入接近1.83亿美元，全年总毛利率约55%，订阅和支持利润率约40%，服务毛利率预计为低个位数，运营收入预期提高至200 - 1000万美元，全年运营现金流预期不变 [41][42][46] - 第三季度ARR预计在5.33 - 5.36亿美元，总收入预计在1.55 - 1.59亿美元，订阅收入预计约4000万美元，支持收入预计接近2000万美元，服务收入预计约4800万美元，非GAAP运营亏损预计在2900 - 2500万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云销售方面，本季度有5个InsuranceSuite Cloud和1个InsuranceNow的销售成果，还完成2个令人兴奋的自管理交易 [15][18] - 数据和分析业务销售活跃，作为核心一部分及独立解决方案都有良好势头，独立销售有5笔交易，包括1个预测分析平台和4个科学解决方案 [21][22] - 客户成功方面，全球有12个客户的35个Guidewire产品实施上线，云部署有重要里程碑，如USAA在不到9个月内在Guidewire Cloud平台公开推出专注小企业的产品，Amica的BillingCenter在Guidewire Cloud上线，EMC成功升级预生产实例，Warrior Invictus Holding Company作为新的InsuranceNow客户成功首次上线 [23][24][27] - 生态系统方面，全球合作伙伴社区和市场热情高涨，有超1.2万名专注Guidewire的顾问，本季度末近1200名来自28家合作伙伴公司的顾问获得Guidewire InsuranceSuite Cloud实施所需的高级认证，高于Q1末的约730人，市场合作伙伴有超690个应用程序，来自Guidewire和超100家合作伙伴，较过去两年合作伙伴数量翻倍 [28][29] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲市场有积极进展，新增Covéa等重要客户，Covéa是法国最大的财产意外险保险公司，选择了ClaimCenter、数字和Guidewire for Salesforce，这显示了公司在欧洲一级运营商中的全球实力和平台价值 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正将自身向云服务进行根本性转型，继续引领财产意外险保险核心系统现代化市场，开发分析能力以提升为核心客户提供的价值并创造增长机会 [10] - 迁移行业领先的客户安装基础到云是长期战略的关键支柱 [34] - 设计方法优化了Guidewire客户的安装基础，为尚未准备好过渡到基于云的核心系统但有遗留系统需要现代化的保险公司提供了现在进行现代化并在准备好时顺利迁移到云的机会 [18] - 公司在行业中获得认可，第二季度Celent在其EMEA政策管理系统报告中给予Guidewire 3项4项优秀奖项，PolicyCenter因其功能广度、客户基础和服务类别深度获1项，Guidewire还被IT集团在其2020年美国财产意外险核心系统报告中评为最佳，在供应商稳定性、客户实力、客户服务和产品功能方面表现出色 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在本季度稳步执行各项业务关键支柱，对至今的进展感到满意，本季度的执行使管理层对全年财务展望和公司服务财产意外险行业的长期潜力更有信心 [10][11] - 财产意外险行业在社会中发挥着重要作用，如美国特别是得克萨斯州的恶劣天气事件提醒人们风险转移和分担的重要性和益处，公司团队对客户应对此类事件的情况感到安心，这也激励着公司支持该行业 [12][13][14] - 进入下半年，公司已取得的进展和客户日益增长的热情使其对战略方向和执行能力更有信心，5月将发布Cortina，这是新Guidewire Cloud平台6个月发布周期中的第三次发布，并计划举办相关连接活动 [33] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议中提及的声明包含前瞻性陈述，受风险、不确定性和假设影响，基于管理层目前的预期，不应依赖其作为后续日期的观点，相关风险信息可参考新闻稿和向SEC提交的文件 [5][6] - 公司将参考某些非GAAP财务指标为投资者提供额外信息，非GAAP与GAAP指标的调节在新闻稿中提供，调节和额外数据也发布在IR网站的补充资料中 [7] 问答环节所有提问和回答 问题: 请谈谈Guidewire Cloud平台迁移客户的进展、市场推广策略以及云业务毛利率的提升情况 - 平台推出进展良好，公司正与现有云客户制定迁移计划，预计需几年完成，新客户购买Guidewire Cloud通常会采用该平台和6个月发布周期，客户对此接受度高，这是实现架构多租户并提高服务利润率的机制，目前处于扩大规模阶段，未来会看到利润率提升 [53][55][57][58] 问题: 迁移对ARR的影响以及完全成熟ARR与当前ARR是否出现差异 - 迁移活动导致两者出现一定差异，年底会更详细讨论 [62] 问题: 欧洲业务增长的原因以及客户对云迁移的接受度是否提高 - 欧洲市场取得两个重要胜利令人兴奋，公司可提供现代化核心平台，让客户现在进行现代化并为未来云迁移做准备，不确定这是否是大趋势，但对在该地区建立业务势头有帮助 [68][69][70] 问题: 订阅毛利率下降的原因以及何时能改善并达到分析师日提到的60%以上 - 目前订阅毛利率处于低20%区间，这是由于对云运营团队的大量投资，符合内部预期，预计2022财年订阅毛利率将开始回升并扩张 [73][74][76] 问题: 本季度有多少本地部署客户决定升级到本地解决方案 - 有不少本地部署客户因各种原因决定升级到最新本地或自管理版本（版本10），但最终都会考虑迁移到云，公司正努力让他们现在就做出云迁移决定 [79][80][82] 问题: 升级到IS 10的客户是否会在合同中嵌入云定价，以及数据和分析是否可成为Guidewire业务的新入口 - 目前未看到客户在迁移安排中嵌入云定价，但销售团队在与客户探讨云迁移的利弊，数据和分析可成为公司新入口，有潜力建立新客户关系并销售更多产品套件，同时也能为销售核心业务提供帮助 [86][87][89] 问题: CloudDirect计划对降低客户迁移到云版本的摩擦有何影响，是否提高了客户兴趣 - 该计划被客户视为有价值的工具，能降低客户升级成本，改变决策逻辑，使客户更倾向于迁移到云，已受到客户好评并引发不同的对话 [95][96][97] 问题: 数据业务成功的用例及共性 - 科学解决方案在网络风险和网络保险方面提供有效承保途径，还扩展到小企业风险定价，预测分析在保险业务流程中有广泛用途，公司对该业务的投资开始取得销售增长的回报 [99][100][103] 问题: 跟踪一级和二级交易管道的指标、客户反馈以及对下半年业务的信心来源 - COVID对复杂企业销售有影响，团队通过线上方式过渡，效果尚可，期待解除限制后更好开展业务，对下半年业务有信心源于数据、业务覆盖、交易机会、产品和销售势头以及客户成功案例等 [109][110][112] 问题: 云平台迭代对客户对话和追加销售周期的影响 - 与云客户的关系更紧密，公司设立的客户成功团队改变了与客户的对话动态，虽目前难以确定结果，但肯定有益，云业务模式让公司与客户联系更紧密，对长期潜力令人兴奋 [114][115][117] 问题: ARR增长的潜在驱动因素以及毛利率稳定和提升的预期 - 云转型的持续执行和成功实施客户项目是关键，能建立客户信任，虽难以预测具体增长时间，但公司按计划推进，有加速增长的潜力，整体毛利率受多种因素影响，今年对云运营团队投资较大，预计明年订阅毛利率将改善 [122][125][131] 问题: 开发团队在Guidewire Cloud平台第三迭代后的能力，以及内部开发与合作伙伴生态系统的平衡 - 公司在Guidewire Cloud平台有大量投资，基础已建立，未来将增加对应用程序相关领域的投资，这对分析业务有帮助，同时平台使集成更简单，将为合作伙伴带来更多机会，内部和外部都将受益 [137][138][140] 问题: 全球SI合作伙伴在不同地区的项目情况 - 全球系统集成商是生态系统重要部分，情况未变，重要的是合作伙伴及其顾问与云认证的契合度，合作伙伴社区的接受度很高，预示着未来的成功 [142][143][144] 问题: 本季度上线客户中Guidewire Cloud平台的数量及未来趋势 - 本季度最大的上线事件是Amica，USAA的小企业保险项目上线也是重要里程碑，随着云业务增长，未来上线活动将更多在GWCP上进行，这对客户成功、创新和利润率很重要 [148][149][150] 问题: 考虑到定期许可业务的优势，云ARR占总ARR的比例应如何看待 - 未更新相关披露，上半年定期许可活动较多，但云与本地部署的比例与预期一致，Covéa项目使上半年本地部署业务高于预期，但全年预期变化不大 [151][152][153] 问题: 现有迁移交易对2022财年ARR增长的影响以及迁移交易的性质是否会改变ARR增长轨迹 - 预计新ARR来自前几年交易的坡道和今年新交易的贡献相对均衡，迁移交易对其有较大影响，未来取决于市场对基于云的核心系统的接受程度和新现代化活动的加速情况，与之前的预期一致 [158] 问题: 托管服务模式是否会使公司与客户产生距离，以及系统集成商是否愿意采用经常性收入模式 - 合作伙伴仍有机会采用托管服务模式，但性质将更多转向为保险公司提供增值服务，Guidewire Cloud使托管服务向创造差异化数字体验和智能分析系统转变，对行业有积极影响 [162][163][165] 问题: 网络业务的交易是否受SolarWinds事件影响 - 目前还处于早期，网络事件不断发生，网络风险市场将持续增长，公司将通过保险客户帮助应对该风险 [167][168]