财务数据和关键指标变化 - 第一季度ARR达5.13亿美元，同比增长11%，环比略有下降，主要因大型合同整合和对收购的ISCS本地客户支持到期 [44] - 总收入1.698亿美元，高于预期，得益于订阅收入和许可收入超预期 [45] - 订阅收入3720万美元，同比增长33%，主要受云业务活动推动；订阅和支持收入5800万美元，同比增长18% [45] - 许可收入6530万美元，得益于期限长于标准两年初始条款或年度续约的交易带来1500万美元增量收入 [46] - 服务收入4660万美元，同比下降13%，受COVID相关项目延迟、专业服务虚拟交付导致可计费差旅费用下降以及新项目由合作伙伴主导等因素影响 [48] - 第一季度非GAAP基础上，毛利润9180万美元，总体毛利率54%，低于去年的56%；订阅和支持毛利率48%，低于去年的62%；服务毛利率2%，低于去年的10% [50] - 运营收入280万美元，超出指导范围；季度末现金、现金等价物和投资达14亿美元，本季度启动股票回购计划，投资500万美元回购4.9万股 [51] - 全年预计ARR在5.6 - 5.71亿美元之间，总收入在7.23 - 7.33亿美元之间；订阅收入约1.65亿美元，同比增长38%；服务收入约1.85亿美元；总毛利率约55%；运营收入在 - 500万至500万美元之间，运营现金流在6000万至7000万美元之间 [52][53][54] - 第二季度预计ARR在5.18 - 5.21亿美元之间，总收入在1.68 - 1.72亿美元之间；订阅收入约3800万美元，同比增长34%；支持收入与第一季度相同；服务收入约4200万美元；非GAAP运营亏损在500万至100万美元之间 [55] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务方面，第一季度有18个客户的45个Guidewire产品上线，其中包括7个客户的11个InsuranceSuite Cloud产品上线 [28] - 新销售活动上，Church Mutual Insurance选择Guidewire云的ClaimCenter作为向云迁移的第一步，Buckle Insurance采用Guidewire ClaimCenter [33] - 业务拓展方面，一家一级专业保险公司扩大了ClaimCenter的使用范围至伦敦市场，Colonnade购买数字产品，Safety Insurance增加数字功能 [34] - 合作伙伴生态系统持续增长，系统集成商领域，本季度末约有来自28家合作伙伴公司的730名顾问获得Guidewire保险云实施所需的高级认证，高于三个月前的约620名 [35] - 市场合作伙伴方面，目前有来自Guidewire和95家以上合作伙伴的600多个应用程序，使客户能够高效参与、创新和增长 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司触及约20%的全球财产和意外险行业直接保费收入，在400多家财产意外险保险公司完成了1000多次实施 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注服务超2万亿美元的全球财产和意外险行业，致力于成为财产意外险保险公司信赖的平台，帮助其高效参与、创新和增长 [13][11] - 执行多方面战略，包括推出六个月发布周期、加速云业务发展、发展行业领先的合作伙伴生态系统和市场应用程序 [17] - 发布Banff版本，引入新功能，如高级产品设计师增加新API、支持与第三方系统集成等；推出新开发者计划；宣布CloudDirect计划，使大多数现有本地客户可直接升级到Guidewire云 [19][20][21] - 强调通过闭环分析帮助保险公司释放更多价值和洞察，客户可通过Guidewire云数据平台访问核心数据、生成洞察并应用预测分析 [23] - 展示对Cortina和未来版本的愿景，如Claims Autopilot新理赔管理和自动化方法 [24] - 行业竞争方面，竞争动态未变，未将 insurtech视为核心系统的竞争因素，而是认为其可增强公司为客户提供的价值 [112][116] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对本财年开局感到兴奋，认为业务势头良好，第一季度ARR和收入均高于指导范围上限，在各关键领域取得显著进展 [10] - 认为财产意外险行业对现代核心技术的需求比以往任何时候都强烈，为公司和客户带来巨大机遇 [15] - 预计随着云产品增长，将继续增加云运营团队人员，期望在年底看到云业务带来的利润率改善 [50][79] - 认识到今年大部分销售活动预计将在未来三个季度发生，对Connections会议后的业务活动感到振奋 [56] 其他重要信息 - 公司最近举办的客户会议Connections Reimagined吸引了超7700名注册会员，宣布Banff版本发布，展示超65个在线会议的客户案例，观看次数超5万次 [18] - 公司投资两家 insurtech公司，Hover和Flyreel，以加速创新并发展更强大的云平台生态系统 [37] - ClaimCenter获Forrester Research认可，在理赔管理系统的当前产品和战略类别以及市场影响力方面得分最高；InsuranceSuite连续第六次被Gartner评为北美财产意外险核心平台魔力象限的领导者 [38][39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 是否有一级客户将核心最大业务迁移到云，USAA是否会成为推动大型业务迁移的灯塔客户 - 公司认为第一季度有生产客户在Guidewire云平台上线是重要里程碑，USAA项目进展顺利；预计现有云客户将迁移到Guidewire云平台，未来几个月或季度会有现有主要业务在该平台上线，以加速云销售 [60][62][63] 问题2: InsuranceSuite 8的生命周期结束时间及相关业务规模，以及对云迁移的影响 - 与InsuranceSuite 8相关的一些事件预计将在未来一年或一年半内发生；超过50%的客户使用Version 8、Version 9或Version 10，公司会与客户合作制定升级方案，将云平台客户上线的证明点与版本升级等事件相结合，以加速云采用 [66][68][69] 问题3: 达到多少客户数量能让公司在云业务上获得规模和杠杆效应，以及何时能在毛利率上看到效果 - 公司认为现有云客户涵盖不同层级，已能有效证明系统可靠性，关键在于执行项目；随着更多客户迁移到云平台，毛利率将得到改善，预计今年年底能更明显看到这些好处 [74][78][79] 问题4: 服务收入下降是因为客户犹豫还是业务转移到合作伙伴 - 并非客户犹豫，COVID对业务有一定影响，但公司仍能达成交易；服务收入预期调整主要是因为合作伙伴承担更多工作，同时公司也在投资帮助早期客户克服云迁移障碍 [81][83][85] 问题5: 目前有多少云客户在Guidewire云平台上运行，将运行InsuranceSuite云的客户迁移到云平台的难易程度 - 目前有三个客户在Guidewire云平台上生产运行；将客户从v10迁移到云平台的工作进展顺利，难度低于预期，这增强了公司继续推进的信心 [90][92][93] 问题6: CloudDirect如何降低客户迁移到云的成本，能否量化节省金额 - 过去客户迁移到云需分两步，先升级到InsuranceSuite产品Version 10，再升级到Guidewire云；现在CloudDirect可一步完成，使过程更快、更简单、更不复杂，为客户降低了项目复杂度和时间成本 [96][97][98] 问题7: 以PolicyCenter和BillingCenter四个月上线为例，说明CloudDirect的典型性，以及与传统InsuranceSuite领域的差异和对客户迁移速度的影响 - 这些初始在Guidewire云的实施是客户的新业务线，保险公司希望通过云平台快速推出新产品或拓展新地域；这与迁移现有业务系统不同，后者需要更多研究、测试和规划，通常需要多年时间；市场对新创新业务线的兴趣增加，且希望在同一平台上运行整个业务 [104][105][108] 问题8: 对于新业务线和传统业务，竞争对手是否不同，当前环境下胜率和决策是否有变化 - 竞争动态未变；认为 insurtech 不是核心系统的竞争对手，而是能增强公司为客户提供的价值，因为客户更倾向于在运行整体业务的平台上集成系统 [112][113][116] 问题9: 订阅毛利率持续下降的原因，以及提升到典型 SaaS 毛利率的驱动因素 - 主要是云运营方面的大量投资，以及早期云交易中部分合同价值分配到定期许可而非订阅收入；随着新发布版本带来效率提升，以及客户合同续约后不再有定期许可分配，毛利率将得到改善，但今年不会有明显影响 [122][123][125] 问题10: Connections会议上对数据计划的关注与财产意外险公司 IT 优先级的契合度，以及是否会加速云采用 - 公司认为数据和分析是与客户讨论技术计划的重要部分，Guidewire云数据平台为客户提供独特价值，云产品与数字界面结合增强了整体价值主张，随着客户认识到云迁移的价值，云采用将加速 [129][130][132] 问题11: 服务收入是否已触底，未来是否有进一步下降的可能 - 公司与合作伙伴紧密合作，将更多工作交给合作伙伴，这对长期发展有利；会按季度更新服务业务情况，目前提供的是对年底服务业务的最佳预期 [135][136] 问题12: 疫情下与大型保险公司就数字化转型的对话，以及是否加速云业务管道 - 保险公司的增长举措包括创建更好的数字界面和推出新产品，Guidewire云可帮助他们快速实现这些目标，降低尝试成本，为公司带来令人兴奋的证明点 [142][143][147] 问题13: 六个月发布周期的复杂性，以及客户对其的接受和采用情况 - 公司对产品开发团队实现六个月发布周期感到自豪，客户反馈积极，发布更易于接受，从云到Aspen的升级项目进展顺利；Banff刚发布，处于早期阶段，下季度会有更新 [152][154][156] 问题14: 定期许可前景较高的原因，以及客户在维护现有本地定期许可系统的同时向云迁移的计划 - 客户要么决定迁移到Guidewire云，用云订阅取代定期许可；要么通过新业务线尝试云实施，积累经验后再决定是否迁移；很多定期许可交易包含云定价，显示客户在考虑未来向云迁移 [161][162][163] 问题15: 是否会出现InsuranceSuite云比本地解决方案有更多功能优势，从而激励客户向云迁移 - 公司认为已经存在功能优势，如云原生服务中的评级、规则生成和数据平台等功能仅在云服务中可用，且这些优势会随着时间积累，促使客户迁移到云 [166][167][168] 问题16: 在过去12个月的众多事件和策略中，哪一个对推动投资决策或上线速度最重要 - 公司认为交付Guidewire云平台、相关服务以及让客户在生产环境中使用是关键，建立生产证明点能让客户更有信心，第一季度在这方面非常重要 [173][176] 问题17: 影响ARR增长的关键因素，以及新云客户对ARR的贡献和影响 - 关注的因素包括新预订活动及其转化为第一年ARR的情况、过往销售交易的增长贡献以及ARR流失率；ARR流失率符合预期，今年Q1和Q2相对较多，公司会密切关注每个续约情况 [182][183][185] 问题18: 运营费用控制改善的情况，利润率在年底的变化，以及是否考虑了未来6 - 9个月差旅费的恢复 - 第一季度运营利润率超预期，部分原因是收入和费用时间安排；有一些不寻常的费用项目提前在Q1体现，但全年预算与年初预期一致；差旅费方面，销售组织和其他部门的差旅费在本财年有一定恢复预期，服务组织的可计费差旅费在Q4有少量预期，与往年相比有较大变化 [190][191][195]