财务数据和关键指标变化 - 2019财年总营收7.195亿美元，同比增长10%，高于指引区间上限；许可证和订阅收入3.853亿美元，同比增长25%，若剔除相关影响，增长率为18%；订阅收入6500万美元，同比增长95%；永久收入210万美元，低于2018年的1180万美元；维护收入8540万美元，同比增长10%，高于指引区间；服务收入2.488亿美元，低于去年的2.665亿美元 [10][43][45][46] - 非GAAP毛利4.426亿美元，毛利率62%，高于去年的61%；许可证和订阅毛利率89%，低于去年的95%；服务毛利率11%，低于去年的16%；总运营费用3.205亿美元，高于去年的2.988亿美元；运营收入1.221亿美元，占收入的17%；净收入1.199亿美元，摊薄后每股收益1.45美元，均高于指引区间上限 [48][49][50] - 第四季度总营收2.079亿美元，高于指引区间上限；许可证和订阅收入1.277亿美元，低于去年的1.437亿美元；维护收入2180万美元，同比增长6%，高于指引区间上限；服务收入5830万美元，低于去年；运营收入5110万美元，净收入4630万美元，摊薄后每股收益0.56美元，均超过指引上限 [51][52][53] - 季度末现金、现金等价物和投资为13亿美元，略高于第三季度末的12亿美元；全年运营现金流1.161亿美元，低于去年的1.405亿美元；全年自由现金流9090万美元，低于去年的1.284亿美元 [54][55] - ARR按固定汇率计算增长13%，按绝对值计算增长12%；完全成熟ARR同比增长24% [15][16][57] - 预计2020财年ARR增长14% - 16%，完全成熟ARR继续快于ARR增长；总营收7.59 - 7.71亿美元，增长5% - 7%；许可证和订阅收入4.43 - 4.55亿美元，增长15% - 18%，调整后增长18% - 21%；订阅收入1.05 - 1.15亿美元，增长61% - 77%；永久许可证收入低于500万美元；维护收入8500 - 8700万美元；服务收入2.24 - 2.36亿美元，中点下降8%；总毛利率58% - 59%；许可证和订阅毛利率75% - 80%；服务毛利率15% - 16%；运营收入9600 - 1.08亿美元，运营利润率中点为13%；自由现金流9000 - 1亿美元；非GAAP净收入9240 - 1.023亿美元，摊薄后每股收益1.10 - 1.22美元 [61][62][65][66][68] - 预计第一季度总营收1.49 - 1.53亿美元；许可证和订阅收入7800 - 8000万美元，中点下降17%；维护收入1900 - 2000万美元；服务收入5100 - 5400万美元；非GAAP运营收入 - 300万 - 100万美元；非GAAP净收入60万 - 400万美元，摊薄后每股收益0.01 - 0.05美元 [71][72][73] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019财年许可证和订阅收入增长，主要受益于ASC 606采用、托管收入重新分类和10年期许可证协议；订阅收入占新销售的65%，高于预期；永久收入下降，符合减少永久许可证销售的意图；维护收入增长；服务收入下降，主要因投资云客户成功、SI参与增加和托管收入重新分类 [43][44][45][46] - 第四季度许可证和订阅收入下降，主要因ASC 606下收入确认时间变化、永久收入减少和订阅收入按比例确认；维护收入增长；服务收入下降 [51][52] - 预计2020财年许可证和订阅收入增长，受云需求增加和收入分配估计调整影响；订阅收入增长；永久许可证收入减少；维护收入稳定；服务收入下降，反映长期目标是让SI合作伙伴提供云实施服务 [62][63][65][66] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司拥有380家保险公司客户，市场规模接近其4倍，大部分客户尚未从遗留系统升级 [32] - 第四季度新增8家新客户，其中5家选择了整个InsuranceSuite，4家选择通过Guidewire Cloud部署；与23家现有客户签订了额外业务，选择了53种额外的Guidewire产品，其中2家选择迁移到Guidewire Cloud [17][18] - 2019财年关闭了9笔InsuranceSuite via Guidewire Cloud交易，超过预期，客户涵盖各种规模，包括来自北美和欧洲的客户，新老客户比例均衡 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为仍处于行业平台转型的早期阶段，将继续投资核心业务、云服务和云交付，以及自管理服务，提供混合解决方案，帮助自管理客户向云过渡 [28][40] - 公司将重点关注ARR增长，预计实现20%或更高的增长率 [39] - 公司的云业务面临竞争，但竞争格局没有变化，每笔交易都很激烈 [154][155] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2019年的进展和ASC 606过渡期间的执行情况感到满意，认为云需求是长期趋势，公司战略得到验证 [74][77][80] - 公司认为仍处于市场转型的早期阶段，有机会继续投资和增长，增加市场份额 [32][41] - 公司预计2020财年ARR和完全成熟ARR将继续增长，总营收和盈利能力将有所提升，但毛利率和运营利润率将受到订阅销售占比的影响 [61][69] 其他重要信息 - 公司在2019财年引入了年度经常性收入（ARR）这一财务指标，以提供更多关于云转型业务动态的洞察 [14] - 公司在第四季度有19个核心数据或数字项目上线 [27] - 公司的分析和数据服务团队将数据监听平台应用于小型商业保险评级，是一个重要的里程碑 [35] - 公司的DevConnect开发者环境取得进展，有10家PartnerConnect解决方案合作伙伴签约开发Ready for Guidewire插件，其中4家已在Guidewire Marketplace发布 [36][37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度云业务活动增加的驱动因素是什么？USAA签约是否会产生光环效应，吸引更多大型客户转向云服务？ - 云需求是长期趋势，受行业因素、公司能力成熟和对云技术创新的重视驱动；团队努力促成交易，本季度关闭6笔交易；USAA签约是亮点，有望产生积极影响 [77][78][82] 问题: ARR和完全成熟ARR的具体数字是多少？13家云客户的总云ARR情况如何？ - 公司将在10 - K中公布ARR数字，分析师日将进一步讨论完全成熟ARR过渡指标 [84] 问题: 净客户数量年末持平，新增客户数量与预期和往年相比如何？ - 公司今年新增了大量核心套件客户，全年新增18家客户，是积极的信号 [88][89] 问题: 未来新销售中云业务的预期占比是多少？ - 去年新订阅销售占总销售的比例为40% - 60%，实际达到65%；今年预计为55% - 75%，目前目标是中点 [91] 问题: 完全成熟交易结构是怎样的？是否已签订合同？是否基于使用量增长的预期？何时达到完全成熟？ - 订阅客户通常有五年定价计划，完全成熟ARR计算可能考虑合同外的第四年或第五年；大多数合同为五年，通常在三到五年内达到完全成熟 [95][96] 问题: 利润率何时触底？三年到五年的ARR增长是否意味着转型将持续？ - 订阅需求增加对短期盈利能力有影响，但公司对长期盈利能力有信心；分析师日将进一步讨论 [99][100] 问题: 2020财年许可证和订阅收入指引的可见性如何？与之前季度相比如何？ - 公司对需求的认识更加清晰，市场学习已内化到展望中；预计订阅形式的预订比例将增加，收入范围较宽，但有信心落在其中 [106][108][109] 问题: 云业务规模化后的毛利率如何？更新后的毛利率指引是由于毛利率降低还是运营费用增加？ - 云运营招聘将对订阅利润率和总体毛利率产生压力，预计短期内会持续，直到运营效率提高 [112][113] 问题: 各主要地区的需求分布如何？是否受到欧洲宏观经济疲软的影响？ - 公司受宏观和政治问题影响较小；欧洲市场更具挑战性，主要是由于监管要求不同；公司将继续努力拓展欧洲市场，预计长期增长快于北美 [117][118][121] 问题: 完全成熟交易是否可能更快实现？是否与特定里程碑或日历相关？ - 交易通常有日期标记，若项目严重不达预期可能有退出机制，但随着市场进展和客户参考性增强，谈判退出机制的能力将提高 [122] 问题: 是否需要延长完全成熟交易的期限或增加此类交易？如何确保客户最终支付完全成熟ARR？ - 迁移客户的完全成熟交易更明显，时间通常为三到五年；公司为所有终端客户提供五年定价计划，客户对云之旅很投入，预计未来定价计划将纳入五年合同期；公司成功部署核心系统的记录增强了对该财务指标的信心 [127][128][131] 问题: 2020财年InsuranceSuite云交易数量的预期是多少？该指标是否仍值得关注？ - 过去几年将IS云交易数量作为过渡指标，现在认为关注ARR和完全成熟ARR指标更有帮助，未来将不再提供IS云交易数量预测，但会在每季度末报告签约数量 [133][134] 问题: InsuranceSuite云实施周期的经验和学习情况如何？是否有信心缩短周期？渠道是否准备好承担更多实施工作？ - 云不是解决复杂转型项目的万能药，但公司在云项目中具有更大的道德权威，能够推动标准化项目；公司将进行产品增强和架构平台改进，以提高总拥有成本和实施速度；公司的首要任务是确保项目标准化和高效实施，目前进展顺利 [137][138][143] 问题: 数字和数据业务的常见用例有哪些？与一年前或几年前相比有何变化？ - 数字转型是行业的主要主题，数据和数字越来越成为核心系统项目的固有部分，而不是附加组件；云服务有望提高客户对运营数据的访问和数据实验能力 [147][148][150] 问题: 本季度云业务胜利的竞争情况如何？竞争格局有何变化？ - 部分云业务胜利是直接竞争的结果，竞争格局没有变化，每笔交易都很激烈 [154][155] 问题: 新交易与转换交易的比例未来将如何发展？ - 新增云客户是积极的信号，公司认为云服务带来的改进将加速核心系统迁移需求；该比例未来的发展有待观察 [159][160] 问题: 2020年云交易是否仍会集中在第四季度？ - 公司业务动态预计不会改变，客户决策过程复杂，销售周期长 [162][163] 问题: 2020年实现完全成熟ARR目标的最大障碍或风险是什么？ - 迁移客户的完全成熟交易坡度是关注重点，2019年有很多学习经验，未来签约迁移客户时可参考更多客户案例 [166] 问题: 本季度有什么令人惊讶的事情吗？ - 过去30天的经历更多是验证而非惊喜，公司的产品、执行和云机会得到了验证；数据和分析部门将数据监听平台应用于非网络风险是一个创新机会，令人兴奋 [167][168][169]